姜霞辞的创业故事:从年轻妈妈到创业精英



姜霞辞,一个两岁多的女孩儿的妈妈,来到江苏常州丈夫身边。

  余健,是姜家的邻居,亦是一位年轻的母亲。

  创业,让他们走到一起。

  故事是这样开始的:

  为什么选择加盟创业

  2002年7月,姜霞辞去南京某行政机关的工作,带着两岁多的女儿,来到江苏常州丈夫身边。

  她决定自己做一些事情。

  恰好邻居中也有一位年轻妈妈,叫余健,与她想法一样。于是,两位年轻妈妈决定一起创业,姜霞将主管经营,余健则主管财务。

  但两人都没有过经商经历。想了又想之后,她们准备采取加盟的方式创业。

  2002年10月,在一次玩具展会上,她们了解到了以“12生肖卡通动物”为主题的复旦开圆卡通乐园公司,提供卡通产品连锁加盟店业务。经加盟后,经营资金约需5万元,包括商标使用费、保证金、经营店装修费用、货物购置款、房租、办公费用等。预计投资回收期为11个月。

  姜霞与余健到上海跟开圆谈过之后,认为加盟卡通店这种形式投资不太大,也应该比较稳妥,于是就定了下来。

  起步选址,非常重要

  回到常州,她们开始选址。

  加盟总部告诉她们:这种店一般应该选在A级商业区(城市中人流量最大的商圈)。但同时也应注意,人流量大,未必人流层次就一定较高。比如,如果你在消费层次较低的集贸地区开卡通店,许多父母可能会带着孩子来看了又看,但面对价格偏高的卡通产品,他们大多会最后选择带着孩子离开。

  所以,姜霞她们把眼光盯在了常州的中心商圈延陵路的两个大商场。其中一家商场,新世纪商场,正准备在扩展少儿产品经营规模,将整个第4楼调整为“少儿产品”专卖层。

  于是,姜霞她们就逮住了这个机会,进驻了新世纪商场4楼一个约5平米的空置过道区域。

  商场之中,已有儿童玩具专柜近10家,但大多是销售电动玩具、各种娃娃等;姜霞的卡通乐园,是销售卡通玩具的第一家。

  2002年12月,两个年轻妈妈的卡通乐园正式营业。

  第一个月下来,她们的销售额就达到1万多元。于是商场就允许她们把营业面积,从最初约5平米扩展为15平米。

  进货选择,牵涉市场定位大问题

  初涉商海能立稳脚跟,除选对经营场所外,还与姜霞她们在选择进货时,谨慎又谨慎地选择卡通货品大有关系。

  一般来说,一个成熟的卡通产品总部能提供给分店种类繁多的卡通产品。那么,当姜霞她们进货时,是怎么选择的呢?

  身为孩子妈妈的姜霞她们当时想:如果进电动车之类玩具,孩子只需学会按开关,有什么教育意义呢?家长不会有强烈的为孩子购买的欲望。而益智类玩具,既能满足孩子们喜欢动手、喜欢有创造空间的愿望,同时又能开发孩子们的色彩感觉和手眼协调能力。

  更重要的一点是,作为商家和父母,她们自信其他父母会做出相同的选择。

  所以,她们一开始看好加盟总店货品中的益智类玩具,并从中精挑细选,确定了五六十种为自己开始创业的主营产品。然后按照协定以3到5折的价格拿货,并享有初次进货时30%的免费换货量。

  后来生意较稳定之后,姜霞也开始尝试扩展新货品。然而,自己的设想,在与当地市场的撞击中,既有失败,也有成功。

  比如,她尝试进过卡通书包、卡通小医药箱等价格高、利润厚一些的产品,结果摆了很长时间也没有销出去。

  而当她结合本地特色进一些货时,却收获了成功——常州有个独特的恐龙园,于是她想到进“卡通恐龙蛋”这种货(每个恐龙蛋里装着零件,孩子可以按照图示,自己组装起各种不同类型的恐龙),结果这个卡通玩具成了她迄今为止店里的火爆产品。

  好效果的品牌宣传,省钱有妙招

 姜霞辞的创业故事:从年轻妈妈到创业精英

  为了更好地做好这个店,姜霞她们后来追加了3万多投资,使投资总额达到了8万多元。

  这样做的目的,除了因初次创业想多预留流动资金外,还有想在本地投入一些“少但有效”的宣传费用,把自己的卡通乐园做成当地的品牌,让品牌带动销售。

  姜霞她们当时想:加盟总部本身有一定的知名度(其卡通形象的动画片在全国多家电视台都有播放,相关卡通图书也已出版了多种),这是加盟的好处;但是对她们来说,关键的是要让常州市家长们知道,新世纪商场已经有了这么一个卖小朋友喜欢的卡通形象的店。

  单独打广告费用太高,于是姜霞选择了另一种“小本广告”方式:与商场商议之后,把“卡通乐园”的形象宣传与新世纪商场的产品广告加在一起,出现在于当地的日报、晚报、电视报上。

  商场的四楼是当地最大的儿童产品经营场地,所以商场广告十分吸引家长们注目。这样,她们花了不过一两千元钱,就起到了很好的效果,一批又一批父母迫不及待带着孩子,来看看新奇的卡通乐园到底是怎么回事。

  而姜霞她们同样不敢小视商场内的宣传:在商场内做了一些力所能及的墙面广告、POP广告等;在卡通乐园现场放着29寸的大彩电,整天播放中英双语版的卡通片,以吸引过往孩子们的注意。

  女儿成了“现场促销大使”

  有了好的宣传,还需要现场销售的技巧。在销售现场,如何才能吸引孩子们呢?

  对此,姜霞别有一翻心得。

  周末两天是可能达到销售高峰的主要时间。这时候,姜霞的店里一般总会出现一位“小明星”:一个两三岁大的可爱小女孩,非常娴熟地玩着一种用胶画和颜料制作卡通形象的益智玩具,一会功夫就吸引一群孩子过来。

  孩子们过来之后,开始缠着父母也要玩。于是,父母在店里为孩子们买来从5元到20几元不等的胶画,然后店里免费提供颜料。孩子们就开始围在一起,专心致志地用胶画和颜料制作起卡通形象来。

  而那位“小明星”,一会指点小朋友,一会慷慨地把自己的零食让给他们。

  这位杰出的促销“小明星”,其实就是姜霞现已3岁的女儿。

  这样的促销巧招,不但大大带动了自己的生意,同时满足了女儿的玩兴,还使平时忙于生意的自己与女儿有整整两天时间呆在一起,姜霞感到十分满足。

  “实际上,由于是初次创业,我们做得并不很好,并没有像别人那样赚到很多钱,估计要到12月份才会收回全部投资。但是,对于什么是创业,怎样创业,我相信自己成熟多了。我会再开一家店。”她说。

  

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