“鸿雁巢”创始人柳江:与批发市场拼价格



导读:柳江现在所创办的“鸿雁巢”网上商城有270万注册用户,仅在上海地区就已经占据网络韩日款女装销售的4成。

  公司名称:广州鸿举服饰有限公司

  所属行业:服装

  经营秘籍:重视小额批发,开发多渠道,解除对个别大客户的依赖

  和其他的外贸企业老总一样,广州鸿举服饰有限公司总经理柳江度过了痛苦的2008年。当年公司年销售只有2007年的3成。

  2009年9月初,在依旧酷热的广州,这位硬气的北方汉子终于缓了口气。在实现对业务结构的调整后,公司已经走出低谷,内销业务发展迅速,进入到发展新时期。

  柳江现在所创办的“鸿雁巢”网上商城有270万注册用户,仅在上海地区就已经占据网络韩日款女装销售的4成。公司拥有300名从事时尚女装生产和销售的员工。

 “鸿雁巢”创始人柳江:与批发市场拼价格

  成为网商,在柳江看来是自己把握住了市场机会。

  2003年,在健力宝厦门销售公司工作的柳江接到女朋友张红冉的求助电话。张红冉周末在广州批发市场逛街时,看到网上卖25元的衣服,批发市场同样款式的才卖8元。张红冉萌发想在网上卖衣服的念头,但拿不定主意,打电话给柳江求助。

  柳江觉得网上卖衣服毛利空间可以尝试。张红冉随即在批发市场拿货,在网上开了一家网店。两周后,网店卖出第一批货。

  虽然当时这家外地客户是通过线下方式支付,但有过康师傅、健力宝等快消公司销售经验的柳江已经嗅到电子商务的机会。他觉得电子商务能在短期实现传统渠道无法覆盖的全部通路,投入产出比要远高于传统领域。

  几个月后,柳江辞职,到广州和张红冉一起创业:在网上卖衣服。最初,他们从广州各大批发市场拿货到网上卖;此后,他们积累资金,在“十三行”的“红遍天”、“新中国”等广州最旺的女装服装批发市场开了6个档口做批发生意。

  前两年对女装行业的摸索,也同样是柳江成为网商的摸索期。这个时期,柳江和张红冉一面学习女装行业产品和经营的技能,一面还要去钻研电子商务这个新鲜行当的规则。柳江的努力得到一些合作伙伴的认可,他迎来自己电子商务事业的发展期。2005年,柳江接手了朋友转手的一家60人左右的服装厂。这让柳江事业升级。由于掌控了上游,柳江的网上商城不仅有了货期和产品质量的保障,利润也得到了大提升。

  在这个基础上,2006年柳江创立了“鸿雁巢”品牌,主要走韩版女士服饰路线,产品定位中低端,公司的广告语是“一生只做老百姓穿的起得好衣服”。柳江认为公司的竞争力也在于提供性价比高的产品。

  一条黑格的方巾只要6.8元、一件全棉的T恤只需12元、一款李孝利最爱韩版皮带销售价4.5元……这些价格不仅低于市场零售价格,也低于服装批发市场的拿货价,这让“鸿雁巢”短期聚集到大批人气和生意。

  而到了2008年时,遭遇金融危机,生意红火的柳江遭遇创业低谷。一度想退出的柳江在痛苦思索后,将部分业务调整。他开始重视小额批发,开发多渠道,解除对个别大客户的依赖。鸿举服饰推出传统渠道中的代理分销制度,与几十个公司和淘宝网店签订代理、经销、合作协议。

  此外,柳江还梳理了公司的管理,细化经营规范,他给自己的工厂设立了统一工艺标准,生产厂和销售公司独立核算。“金融危机给了我们练内功的机会。”他认为,公司目前正在加强用户体验感的提升。比如,即使客户只购买很少产品,公司也对客户做定期访问,并赠送一定问候小卡片。

  走出危机的柳江对电子商务依然坚定。他总结他的成功:“一是抓住进入电子商务的时机,二是对事业的坚持,三是诚信做生意。”

  对于电子商务的前景,柳江心怀梦想。他认为电子商务发展的爆发点还未到。“给我5年时间,当我们做到10年的时候,可以发展到1000人的规模,我们可以承担起1000个家庭的社会责任!”柳江说。

  

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