说到苏格拉底,大多数人会很自然的把他和哲学联系起来。的确,作为希腊的三贤之一,苏格拉底对后世哲学发展起到了洪钟大吕的作用。 色诺芬在其《回忆录》中曾绘声绘色地描述了苏格拉底与青年欧谛德漠的对话:(问为苏格拉底,答是欧谛德漠) 问:虚伪应当归于哪一行?。 答:显然应该放在非正义一行。 问:偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行? 答:应归于非正义一行。 |www.aihuau.com|0 这时苏格拉底诘问道:如果一个将军惩罚那些极大地损害了自家利益的敌人,并对其采取了奴役的手段,这能说是非正义吗? 答:不能。 问:如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人,该如何断定? 答:这当然正确,但我指的是欺骗朋友。 听到这里,苏格拉底说:好吧,那我们就专门讨论朋友间的问题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气,如果他欺骗士兵说援军就要来了,从而鼓舞士气,取得了最后胜利,这种行为应怎样理解? 答:也应算是正义的。 苏格拉底又接着说:如果一个孩子有病,却不肯服药,父亲骗他说药很好吃,结果治好了他的病,这种行为该属于哪一行呢? 答:应属于正义一行。 问:如果一个人发了疯,他的朋友怕他自杀,偷走了他的枪,这种偷盗是正义的吗? 答:它们属于同一类的情况。。 问:你不是认为朋友间不能存在欺骗吗? 答:请您允许我收回我刚才说过的话。 这就是苏格拉底问答法,也被称为“产婆术”。它的一个特点就是不急于否认对方观点的错误,而是通过一系列富有逻辑思想的问答,来逐步让对方走进自己的思想,从而放弃原来错误的观念。 销售人员在与客户交谈时候,经常会遇到这样的情况,无法说服客户。有时候,客户的思想观念明明是错误的,但是他依然保持着,一些不甚明了的销售人员,往往直接说出对方的错误,这不但不能改变客户的思想观念,反而很容易引起对方的反感、抵触情绪,导致最后闹的不可开交不说,可能还会起到相反的作用。 这个时候,如果销售人员结合自己产品的特色,灵活运用苏格拉底问答法,往往能取得事半功倍的效果。
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我们来看下面这个例子:美国一家电器的主管阿里森到新发展的客户那里推销新机器,刚到那里,客户就抱怨说,阿里森,你还要我们买新机器,你们的机子太热了。经过了解,原来,这家公司认为阿里森的电动机热度您说超过标准。阿里森绝对采用苏格拉底的问答法解决问题。他说:是的,先生,的太对了,如果机器过热,别说再买,就是买了也要退货的。对方说:是呀。阿里森接着说:自然,先生,电动机是会发热,但是他的热度不能超过标准,对吧。对方说:恩,是的。不知不觉中,客户已经走入了阿里森设置的问题。然后。阿里森认为时机已到,他问道:“按照标准,电动机的温度可以比室温高72 华氏度,是吗?” “是的”,对方说:“但你们的产品却比这高得很多,简直叫人没有办法用手去摸!”由于掌握了足够的事实,阿里森也不与他争辩,反问说:“你们车间的温度是多少?”对方略为思考,回答说:“大约是75 华氏度。”阿里森兴奋起来,拍拍对方的肩膀说:“好极了!车间温度是75 华氏度加上应有的72 华氏度一共是140 华氏度右。如果你把手放进140 华氏度的热水里,是否把手烫伤呢?” 对方虽然不情愿,但也不得不点头称是。阿里森接着说:“那么,以后你就不要用手去摸电动机了,请您放心,那完全属于正常的。” 谈判结束了,阿里森不仅说服了对方,消除了对方对其产品的偏见,而且接着又谈成了一笔生意。 保持不反对客户的原则,在同意对方的观点上,运用苏格拉底问答法让客户逐渐接受自己的意见、建议,从而把产品销售出去,销售人员应该对这门技术深入研究。