爱华网2009年最后一天的晚上，笔者受朋友之邀，附庸风雅走进了音乐厅，欣赏了一场高品味的“2010新年音乐会”。组合壮观的乐器，流畅自如的变奏，优美抒情的旋律，细腻婉转的和声，悠雅动感的指挥，在简约而又充满诗意的现场气息中，让我切身感受到了“交响乐”的震撼与心灵的洗礼。在欢畅、愉悦的情绪中，油然而生出职业想像：我们能不能也在区域市场演奏一场“交响乐”的音乐盛宴呢？
我们所研究和提出的8S营销模式中，产品结构体系、利益分配体系、渠道分销体系、品牌建设体系、区域市场运营体系、组织管控体系、销售队伍管理体系、促销流管理体系等八大体系，构成了营销模式必不可少的主体运营要素，并组合形成了一个完整的市场运作的系统，可以说，8S营销模式就是一部优美的“交响乐章”。 在这八大体系中，“利益分配体系”是主线，它贯穿八大体系形成一个营利系统的结构模式，是价值分配板块；“区域市场运营体系”是贯穿现实市场、战略落地、产生销量、实现价值的板块，所以它是营销模式的核心，其他七个体系全都是为之服务的。如果把七个体系比喻成七种乐器的话，那么，区域市场就像一个“演出的舞台”，其他七大要素都是要在这个“舞台”上围绕“区域市场运营体系”这个主旋律，才能共同合奏出一曲跌宕起伏的美好乐章！（一）构建盈利模型，量体裁衣，预算先行企业在年初一般会为区域市场设定年度销售额考核指标A与年度费用率考核指标B%，区域市场需要在设定的空间内进行营销资源的分配和市场营销模式的策划，这就需要量体裁衣，预算先行，构建区域市场利益分配体系的盈利模型（见表一）。表一|www.aihuau.com|22其中上表数据中的逻辑关系为：Ai×B%=C+(D1+D2%×Ai)+（E1+E2%×Ai）。这时，区域市场可以根据往年的运作经验，结合公司对区域市场年度运作策略方针，对上表中的各项费用（C、D1、D2%、E1、E2%）按照一定的标准进行合理的量化，按照公式套入考核指标B%进行核算，将会得到区域市场处于保本点的销售额：Ai =（C+D1+E1）/（B%-D2%-E2%）。当A＝Ai时，说明通过预算费用是合理的、够用的；当A＞Ai时，说明通过预算费用是有盈余的，可以灵活调控的，如主动提高销售额A，或主动下降费用率B%；当A＜Ai时，说明通过预算费用是不足的，需要向公司要求提高费用率B%，或被动提高销售额A。总之，预则立，不预则废，区域市场这一仗能不能打赢，是不是在做赔本买卖，有几成胜算，通过事先预算就至少会有80%的把握。
（二）产品结构体系与渠道分销体系有效结合是关键要在区域市场打一场漂亮的进攻战，需要以分销网络的进一步精耕细作为驱动力，立足于经销商现有的分销网络进行横向与纵向的拓展：1、现有经销商分销网络挖深做透；2、帮助现有经销商拓展新分销网络；3、寻找新经销商合作拓展新分销网络；4、自己开发运作新分销网络。通过这些做法，来撒网、编网、修网，最终优化渠道分销体系。接下来，根据渠道分销体系的每条细分渠道销售特点，选择针对性强的产品来匹配，促使产品与渠道之间的有机融合：（1）主渠道应以高品质产品和易跑量的产品并重；（2）细分流通渠道应以易跑量的产品为主；（3）特殊渠道应以特色产品为主，若没有可以针对性开发；（4）某细分渠道没有合适的产品匹配，这条渠道就不能进行大力投入，可进行维护性运营；（5）若企业没有适应区域市场特点的主流产品，就需要为区域市场专门研发。总之，不同的细分渠道需要有针对性的产品组合来与之匹配，这样才能有效的提高分销渠道的运行效率。而渠道分销体系的丰满度及与差异化产品结构体系的有机结合是区域市场成-爱华网-败的关键。当然，对分销网络进行精耕细作不是盲目的，应量而行，需考虑以下方面：一、从实效角度出发，对细分渠道的选择与拓展，应以可行可控为原则。二、对细分渠道的精耕细作，至关重要的环节是价差体系在不同分销渠道的合理设置，应通过系统考虑再制定相关销售政策，避免出现窜货和分销商间的矛盾。若公司制定的价差空间不足，区域市场可以适当提高零售价或从费用中拿出一块来弥补。三、渠道分销体系的建设，应重点掌握：可以开发几条细分渠道，每条细分渠道有多少个有效终端，每类终端能产生多少的销量，并将年度可能产生的销售总量与目标销量进行合理的细分量化列表。四、产品不同毛利率也有差异，这就需要以产品综合毛利率和分销渠道深化需要增加投入为基础，结合销售额的产出预期，按区域利益分配体系盈利模型进行二次预算，从各条细分渠道的销售能力、效益性、增长率、投入成本等要素进行系统性的结构分析，对渠道分销体系和产品结构体系进行差异化、实效性的优化组合。
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（三）以品牌建设体系为基础优化促销流管理体系
促销流管理体系是品牌建设体系的表现方式，主要以提高区域市场的现实销售能力为主要目的，同时也支撑了品牌建设体系，所以区域市场的促销流管理体系应以品牌建设体系为基础进行优化。这时，区域市场促销流管理体系的建设，就要基于企业品牌建设体系的主导方针、可以共享的资源以及区域市场年度运营计划，立足于区域市场竞争态势，进行年度促销的策略选择，并以消费者、渠道、终端为目标确定促销的方式、方法、力度与节奏，从而梳理和优化区域市场的促销流管理体系，力争通过促销的拉动来确保年度销售目标的实现（见图一）。我们可以根据以上原理图，在品牌建设体系的基础上，来构建区域市场的促销流管理体系，并能细分到每个可操作的环节和时段。做完以上工作后，还要结合区域市场的品牌建设目标和年度销售任务，对各项促销费用投入的必要性和有效性进行定性分析和投入产出的量化分析，并按区域利益分配体系营利模型进行三次预算，从各项促销活动的费用投入、操作难度、品牌影响力大小、销量产出率的高低等要素进行系统性的结构分析，对上面的促销流管理体系进行差异化、实效性组合优化。（四）组织管控体系与销售队伍管理体系有机结合区域市场是企业销量最终实现的板块，有大量深入、细致、持续的工作要做，所有的工作都需要销售人员具体落实与执行，这就需要有相应的组织管控体系来保证。区域市场属于一个执行机构，主要是以渠道分销体系与促销流管理体系的持续优化和运作来执行的，这就需要以此来制定区域市场组织管控体系及优化的策略：1、根据分销渠道体系和促销流管理体系的年度建设任务以及对各关键环节执行与掌控的要求，来进行区域市场的组织管理体系设建设，对现有的岗位、职能进行重新梳理、增减；2、根据岗位职责、承担责任、岗位级差来制定工作流程与权限；3、结合流程、根据岗位责职、操作规范和关键环节的要求来制定相关的工作制度；4、结合产品、终端、渠道的运作方式制定相关的销售政策；5、对职责、岗位、流程、制度、政策进行关联性分析，确保之间的有机衔接与互相融合，形成一个体系。在区域市场组织管理体系优化的基础上，我们再对区域市场的销售队伍管理体系进行优化提升：1、将区域市场运营目标分解到各个岗位；2、根据各个岗位的工作任务量来确定销售队伍编制；3、根据队伍的态度、知识、技能的现况进行有目的、有计划的培训与提升；4、确定销售队伍的薪酬政策与考核政策。“抓两头，腰发力”是区域市场组织执行能力提升的关键，何为“抓两头”？ 即上头为“区域市场销售目标”，下头为“市场的快速反应”。何为“腰”？即“组织管控体系与销售队伍体aihuau.com系建设”，通过“腰”来促“两头”之间的有机衔接，通过“腰”----职能、流程、制度、政策来提高区域市场的战斗力，从而达到“腰发力”作用。 营销组织管理体系和销售队伍管理体系的持续优化组合，应以是否能完成年度工作任务和实现年度销售目标为导向，对人员投入而带来的固定费用增长或变动费用变化进行量化分析，并按区域利益分配体系营利模型进行三次预算，从各级岗位设置与人员编制的合理性和有效性上进行系统性的结构分析，对管理体系进行差异化、实效性组合优化。通过以上四个方面的优化整合，应该来说，一个区域市场演奏“交响乐”的谱曲基本上完成了，这时我们可以再从上到下或从下到上，以区域利益分配体系营利模型为核心，对区域市场运营体系的谱曲进行系统检查和修正完善了。台上十分钟台下十年功！没有前期系统的策划、精心的准备与多次的磨合，是很难献出一场经典而又出彩的交响乐，“决胜在决战前！”要演奏好“交响乐”，还需要注意的是，不同的区域市场要演奏不同风格的乐曲。区域市场是企业最基本的营销单元，每个营销单元因为地域文化、消费水平、竞争态势、品牌的认知度存在较大的差异，而且企业的资源是相对有限的，不可能以同样的方式和力度来运作所有的区域市场，所以说企业用同一曲“交响乐”在所有的区域市场演奏是不现实的。我用应把区域市场进行分类，如战略性市场、重点性市场、一般性市场、次要性市场等，在每类市场选择不同基调和风格的交响乐进行演奏！
