爱华网白酒行业的“黄金十年”，让一些高质量的酒企获得了丰厚的积累，无论是酒类生产企业还是流通企业，都实现了规模和效益的成倍扩张。与此同时，也衍生了诸多市场顽疾，如今面对行业深幅调整的挑战以及生产企业的疯狂自救，作为企业重点争夺的大商们，同样经受着巨大的市场压力。
2013岁末，在整个白酒行业都在关注的“1218”会议上，茅台董事长袁仁国的“六大转变”，全部关乎渠道；而五粮液掌门人刘中国改称经销商为“运营商”，喊出“信心比黄金更重要”。巨头的行为，无疑就是行业风向标。经销商，尤其是大商们，一直就是企业争取的重要资源，但是，生产企业的自救行业，能否被经销商认可？白酒大商到底如何看待目前的行业境况，转型和调整之路到底在何方？与会者各抒己见。
厂家如是说
白酒行业没有冬天，只是回归了理性！
——苗国军：洛阳杜康控股有限公司总经理
白酒行业过去的“黄金十年”是疯狂的、变态的、脱离了社会规则的十年。过去我做速冻食品的时候，厂家毛利率是40%，而我们很多酒企上市公司的毛利都在80%。现在的行业调整只是让它回归理性，回归到它为社会创造贡献、实现其行业价值的一个正常状态。因此，相比较而言，白酒行业还是很好的。所以要坚持住，挺过去，迎接未来三五年！
“终端有神灵”，一切让消费者做主。
——李晖：劲酒有限公司区域营销总监
未来厂家需要在两方面做出调整。其一，“终端有神灵”，一切围绕消费者做文章。让包装、价位、酒品酒质更适应市场，更符合消费者需求。其二，供求关系的平衡。不压货，不恶意透支市场。产能过剩使得市场形成了封闭的堰塞湖，水囤积在中间，流不出去，极易导致崩盘。因此后台的酒企生产量，一定要根据前台的消费量去评估。这里有一个对称论，如果没有一个基本的平衡关系，酒企压力会很大，中间商的压力也会很大，最终导致整个链条满负荷甚至超负荷运转。
经销商如是说
厂商要真正结成一体，在合作模式上寻求创新。
——彭希安：河南省副食品有限公司副总经理
就目前来看，我认为酒类市场已经进入冬天，并且这个冬天还会比较漫长。尽管如此，酒企还是有希望的。酒文化作为中国的传统文化元素，这是其他任何洋酒都无法替代的。中国酒类的生产、流通，有一种深厚的历史文化底蕴。高中低端酒，所对应的各层次消费市场都还是存在的。下一步，只是需要理性消费。
如何应对理性消费市场？从企业的角度来说，应当结合自身定位，针对不同的消费群体下功夫。在此过程中，厂商要结成一体，在合作模式上探求创新。厂家不能只是发号施令要求商家如何来做，而是要牺牲一部分资金对商家进行帮助，这种投入包括产品选择、市场运营、利润分配等方面，同时也可以借鉴一些企业的成功经验，进行产权交易方面的尝试，如泸州老窖现在所采取的模式，就是跟商家合作成立股份公司。
作为商家，要紧紧依靠厂家的有力支持，精耕细作市场。随着国家经济调整和战略发展转型，城镇化的发展会带来一定机遇，商家应该多伸伸腿，往下走走。作为流通企业，尤其应当注重讲诚信，创品牌，服务也要更细微化和个性化。
经销商要强化营销力，成为市场的主导者。
——弓胜涛： 河南道合酒业营销有限公司总经理
在原有政务市场受到严重冲击的情况下，消费主体发生了天地之变。酒企需要重新梳理自己的消费人群。放下以前那种跟消费者沟通的方式，重新考量消费者对于名酒，或者某个品牌的认知。因为以往消费者对于名酒、名企的认知很大程度上是被政府消费所引导的，并非自身的理性判断。
经销商如何做市场？我认为首先就是要强化营销力，也就是跟消费者的沟通能力。我们公司比较侧重营销策划，我认为营销机构才是白酒产业链的上游，厂家是下游。通过营销机构良好的运作，迅速而准确地与消费者搭上心，才能让厂家生产出消费者真正需要的产品。其次是在营销方略上，借助当前这种大势，企业要将整个上下游利益链条重新梳理，审视各方在某一环节上的钱该不该拿、拿多拿少的问题。
在与下线的合作关系方面，我们与下线结成联盟，寻求将公司往综合服务商转型，搭建一个大众采购服务平台，也就是要为其提供多赚钱、轻松赚钱的服务。这包括两方面，一是企业正常生存所需的话语权，二是对市场的管理权。只有这样才能真正对消费者负责。因为真正的网络是要有忠诚度和吸附力的，仅靠客情关系很脆弱，企业必须要有能切实吸引其发展的附加值。
扎扎实实做渠道，简简单单回本真。
——闫兵： 河南康大酒业有限公司总经理
在过去的10多年里，白酒行业起起伏伏，历尽大风大浪，假酒事件、酒精门、塑化剂……很多看似致命性的问题，依然没有把这个行业打倒，足见其强韧的生命力。如今白酒行业进入深度调整期，也不失为一件好事。
白酒行业已经疯狂了十年，企业和经销商在高增长的过程中，也掩盖了很多问题，比如各级经销商的库存压力如何化解、如何提高经销商对传统渠道的关注度，这些在发展过程中暴露出的问题都需要行业人清醒反思。
进入深度调整期，经销商的销量下滑了，但对于广大经销商而言经营费用却很难降低，比如渠道建设、渠道推广等费用，目前过得比较好的公司大多都是扎扎实实做渠道的公司。在这个全民浮躁的行业，我们需要重新回归简单，敢于创新，但也要敬畏规则，全行业都要本着为“消费者的需求”服务的原则确定本公司的发展方向。
行业遇见风浪时，能扛过去的一定是大船、大商。
——郑华胜： 金剑营销集团大区总监
行业遇见风浪的时候，能扛过去的是大船、大商。剑南春很注重整合老客户，重视与大商的合作关系，总经理乔天明积极听取商家的想法、建议，并且能够很好地处理利润分配。对待客户，更像是中国传统文化中的那种重情义，而非纯粹的商业关系。不管市场是处于疯狂还是处于低谷，都能保证经销商的利润。所以，多年来，剑南春在做市场时给人的感觉就是一种不温不火，甚至“慢半拍”的节奏，这也许正是它的特点：不大肆扩张，稳步推进。
行业调整期给了经销商提高话语权的机会。
——郑世兵： 慧林酒业总经理
调整期是一个机会，是真正进入经销商话语权的时代，是进入消费者话语权的时代。对于经销商来说，要找一些更加信任的上游企业去绑定，与厂家协商找出更能让双方认同的合作模式，而非单一的招商、压货、促销。经销商也要注意优化自己的品牌结构，引进品牌时要首先考虑是否合理，只有高端酒不行，只有低端酒也不行，要同步调整。
对于厂家来说，在招商时最好要有明确的营销解决方案，清楚地告诉商家怎么去做市场、怎么与消费者沟通。同时也要调整产品结构，比如说划定腰部价，这个“腰”既不能太高，也不能太低。太高会失去优势，太低会面临很多假酒、小厂酒的拼杀。在与下线的合作中，我们也在做联营商服务，并且专门成立了一个独立部门做咨询策划，从资本到智力上给予客户支持，包括企业的管理、培训、绩效、选品牌等各个方面。总之就是要成就你的客户，帮助其渡过困境。
行业专家如是说
行业深调的三大影响。
——吴勇： 中国酒类流通协会
此次行业深度调整，会造成三大影响：1.所谓行业回归理性，就是要将乏善可陈的市场格局拨乱反正，如解决价格虚高、包装过度、粮食消耗高、渠道粗放，以及行业门槛太低造成的食品安全等问题。2.品类结构将会调整：果肉酒、黄酒、啤酒等的市场占比会有所抬升，高、中、低端白酒的比重则要更趋合理化，而非现在极端的金字塔型。3.厂商关系方面，会更加“夫妻化”，更加平等融洽。目前全国酒类驰名商标接近千枚，而流通领域的全国驰名商标只有3枚！出现这种现象，说明通路渠道品牌建设方面存在很大的问题，厂家和经销商的话语权不一样，导致行业内出现重生产、轻经销商的局面。这也影响了行业的整体健康发展。
随着这一次大的调整，未来很有可能会诞生更多的超商、大商。专业的分工决定了各自在自己的位置上扮演不同的角色。生产企业负责把产品的品质、品牌等方方面做得更好，而流通企业则相得益彰地完善市场运营、产品覆盖以及整体推广。
谁围着消费者运动，谁就掌握谈判的筹码。
——黄文恒： 营销专家
这次行业调整是行业顽疾积累爆发的结果，是市场在起基础作用。产能过剩是这次行业自发调整的核心问题。只是和过去不同，这次是厂家、商家都要做出调整。
厂商之间的关系是一种动态的平衡，厂商关系更像是一双筷子的关系，离了谁也吃不了饭。如果要讲厂商关系的分工，我认为现在厂家更应该做的是做好产品研发。现在中国营销的危机就是过度重视营销技术，忽视产品研发，忽视产品品质、食品安全，这个是所有行业的通病。
对于商家，精耕细作才是未来，经销商要真正掌控渠道。渠道是靠价格、靠网络信任关系建立的，没有信任关系，就没有网络，没有网络，跟厂家谈什么合作？！未来流通企业肯定会大幅减少，经销商要真正基于市场转变，以消费者导向为核心，围着消费者转。如何贴近消费者？核心就是做终端，做服务。
尽管各方对于“行业是否进入冬天”的论断莫衷一是，但却无一例外地认可了“调整”势在必行。从讨论中我们也不难发现，酒企对于市场形势、消费群体、品牌品类、厂商关系、运营模式等方面都有了更加理智和清醒的再认识，调整之路也逐渐明朗，厂家和经销商能否“共建共赢”，未来的市场格局，谁又能交出满意的答卷？时间是最好的裁判。
