红酒跨界:会玩才行



系列专题:红酒如何代理加盟?

      跨界就是打破传统推广渠道,开避新的推广渠道。在当今激烈的市场竞争中,众多企业都会关注跨界推广方式,但并不是跨界就能成功,这里面牵涉到诸多细节。澳洲雅碧湖红酒从传统的渠道向保健品渠道的跨界,取得了不错的战绩,值得我们学习及思考。

  前期推广难突围

  在中国,高端红酒市场基本被拉菲、XO等占据,而中端、低端更有众多品牌,这块市场虽然巨大,但竞争也非常激烈。雅碧尽管品质优良,背景显赫——世界最大的娱乐和传媒公司之一的某集团把持,但外国人多少还不是“很中国”,仅有产品好,不一定就能推广好。前几年,雅碧只是占据北、上、广等一线城市,及为数不多的二三城市,扩张进度显然没有达到总部的要求。

  作为一个“颇具野心”的企业,澳洲雅碧向中国大陆销售中心下达了“攻城命令”,如果达不到预定目标,中国销售中心将另换他人,这迫使中国销售中心要有新的突破。

  2013年年初,雅碧中国销售中心——广州雅碧酒业有限公司尝试跨行业合作,与保健品行业的广州蓝森生物科技有限公司达成战略合作,经过半年多的筹划,跨界推广思路获得了两家公司的一致认可,雅碧中国突围战就此拉开帏幕。

  跨入保健品新渠道

  跨行合作的源起——战前先算:孙子兵法曰:“多算多胜,少算少胜。”雅碧为什么要做进保健品渠道,决策高层做了一下“计算”,具体合作原因如下:

  共同的保健理念:红酒和保健品都有保健的理念。红酒本身就含有有益于健康的成分,适量饮用,可促进血液循环、提高身体机能,保健品就更不用说了。

  行业资源丰富:广州蓝森生物公司,有着近10年保健品从业经历,对该行业有一定的认识。其客户当中的一些人,在当地即有药店资源,也有商超资源,如果有5%?8%的客户投入红酒事业,就可能带来不错的业绩。在国药会上若再有一些新客户加入,就能取得更好的战果。

  保健品代理商和药店也需要突破:1.保健品代理商近年受渠道扁平化趋势的影响,利益空间日益受到挤压,如果没有一定的优势资源或产品,他们的生存空间就愈发狭小。所以,保健品代理商们也需要找到与自己资源相匹配、有较大利润空间的产品。2.药店现在几乎成为小商超,药店在成本高涨的背景下,也需要高毛利产品,所以,药店引进高利润的红酒,也不是不可能的事情。

  过程要重视

  一、前期邀约客户。作为一个先期从事保健品的公司,该公司并没有与客户立马谈红酒,他们先以吸引客户的兴趣为主,让客户由陌生变得熟悉。例如,客户来公司考察,与客户谈完后,一起品雅碧红酒。当客户品完后,再来谈到这酒的来历、红酒养生、市场状况、市场前景、利润空间等,若再有兴趣,就带他去实体店边品酒、边谈事。业务经理下市场,与客户边品雅碧红酒边谈事,如果客户当场有兴趣,也会向其介绍。另外,利用公司微信、QQ、微博等平台,向所有客户导入该红酒文化,以及相关红酒市场信息。完成了这些前期工作后,再就电话邀请来广州国药会的客户到公司展位上或在公司里面谈。于是,2013年12月的广州国药会,就进入攻坚战阶段。

  二、临门签订客户。两公司联合亮相广州国药会。广州琶州会展中心人流如潮,时刻都有交易进行,时刻都有交易成功。

  雅碧红酒于是立马对所有客户放入“降价促销烟弹”:1.把加盟费由5万元降至0;2.把一款常规葡萄酒降价10%。这对于前期积累的有意向的客户是个不小的刺激。

  另外,雅碧红酒对客户提供专业指导,并提供门店管理、酒庄装修费支持,开业样酒支持。全程“保姆式”一对一服务,解决了客户的后顾之忧。经过公司的努力,国药会三天签约客户迅速遍布中国大江南北,达到了预期目标。

  三、后期跟进客户。对于在国药会上留下电话号码、没有当场签订的客户,后期10多天内,客服人员继续跟进,为客户解惑答疑,继续扩大战果,签下了十多位客户。

  这样一来,雅碧红酒在中国市场,一举扭转了以前的势态,取得了一次战斗的胜利,获得了不错的发展势头。

  通过这次行动,负责人得到以下总结:

  一、前期认可很重要。与雅碧合作的客户,首先要让他们对进口的、高品质的红酒产生认可,对国人追求更高品质生活、追求健康饮酒方式这种新趋势的认可。有了以上认可,就可以看到红酒的市场状况及消费潜力,客户就会有信心。

  二、跨行推广要有相同点。跨行推广,有相同的推广理念是合作的基础,客户资源相同,就是最好的状态,但我们不求最好,只求合适。再就是优势互补,大家齐心合作,成功的概率就大增。

  三、招商也要做促销。当顾客对你的产品认可时,来个降价刺激,是一种不错的促销方式。降低加盟费、增加更多的服务内容,与超市里搞促销的原理是一样的。
 红酒跨界:会玩才行

  后望——多行业跨界,开避新蓝海

  尝到跨界甜头的雅碧透露,跨入保健品只是开始,下一步将在更多领域跨界推广,以期在更多领域开辟红酒新蓝海。(文中名称均为化名)

  

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