贝发董事长邱智铭:“中国笔王”是这样炼成的



编 者 按:邱智铭,1959年1月出生,男,民建会员,研究生学历,高级经济师,贝发集团董事长,宁波市政协常委。兼任中国制笔协会副理事长、宁波市文具协会会长。

  邱智铭,1959年1月出生,男,民建会员,研究生学历,高级经济师,贝发集团董事长,宁波市政协常委。兼任中国制笔协会副理事长、宁波市文具协会会长。

  他长期致力于中国制笔工业和文具产业的发展,拥有多项专利,开发的中性墨水笔、直液式针管笔填补了国内空白;镍白铜笔头技术指标已达到国际先进水平,替代进口。企业产销规模连续十年居全国第一,全球行业内产销量排名第三,是亚洲最大的书写工具制造商,还是2008北京奥运会特许经营商、特许零售商和文具独家供应商。贝发集团积极支持公益事业,近几年,慈善捐款700余万元,赞助中国女排、奥运等公益事业近4500万元。

  “今年这场史无前例的金融危机,文具类外贸企业出口形势很严峻。但我们也找到了应对之策,化‘危’为‘机’。”几天前,贝发集团董事长邱智铭应清华大学经管学院EMBA班之邀,专程赴北京作《中国企业如何应对金融危机?》专题演讲。

  11天“流动小贩”掘来第一桶金

  1993年春节,北仑小港。在一次气氛凝重的家庭会议后,当时36岁的邱智铭从父亲手中接过只有30多名员工、摇摇欲坠的家庭作坊。“我来到余姚临山、温州龙湾和桐庐分水镇这三个圆珠笔厂家集中的地方,搜集样品,并把自己作坊生产的2支多色圆珠笔和三角形塑料圆珠笔搭配进去,上百种样品笔就装在两盒木箱子里。”邱智铭回忆当时的情形。

  他拎着这两盒木箱子装的圆珠笔,到1993年春季广交会上去推销。没有展位,也不是正式代表,他花了50元钱,从“黄牛”那里买了张临时参观证,站在广交会场馆外和楼梯口守候,偷偷给国外客商塞名片。

  10天过去了,几乎没有一个客商正眼看过邱智铭拎着木箱子的“土笔”。但他仍不厌其烦地向客商递上名片,还向客商索要名片。熬到第11天,已经心灰意懒的邱智铭,终于碰上了一个奇迹。

  “我记得第七天时曾向一名中东地区‘长胡子’客商塞过名片。到第11天时,这位来自也门、名叫穆罕默德·沙易特的客商,让我晚上10点去他下榻的广州白云宾馆10楼一个房间洽谈。我仿佛捞到了一根‘救命稻草’,很兴奋。晚上9点就赶到那里,但房间门口早已排起了长队,还有10多名笔类生产商同行在等候洽谈。轮到我进房间洽谈时,时针已指向次日0点40分。穆罕默德·沙易特从我的木盒子里挑出其中2支笔,在我本已薄利报价的基础上再砍价30%多。”

  无利可图,做还是不做?邱智铭咬咬牙接了单。“这1万打圆珠笔订单,总价1.4万美元。尽管价格被砍得‘血淋淋’,但这是我在广交会上掘来的第一桶金。从此我走上了外贸路。”

  产品创新引来客户“滚雪球”

  1994年1月8日,家庭作坊正式改名为宁波贝发文体旅游用品制造有限公司。当年,贝发外销额就达到600多万美元。到了1996年,这个数字迅速翻到了2600多万美元,是当时上海“英雄”、“丰华”、“永生”和“中国铅笔一厂”4家制笔企业出口额的总和。

  可还没有好好回味胜利的味道,一封来自也门的加急电报——2个集装箱圆珠笔全部漏油,客户要求赔偿4万美元,邱智铭碰到了麻烦事。

  原来,装有贝发笔的轮船,在跨海经过赤道区域时,60多摄氏度的高温环境,让堆在甲板上层集装箱里的几乎所有的贝发笔芯漏了油。当时,圆珠笔内国产技术制造的油墨,根本经受不起60多摄氏度以上高温。查实后,邱智铭赔了订单2倍的钱给客户。

  这一教训,让邱智铭下决心成立一个研发中心,改造生产线,提升产品质量。贝发开发的中性墨水笔、直液式针管笔还填补了国内空白。并且,其镍白铜笔头技术指标达到了国际先进水平,替代进口笔头……

 由于产品质量过硬、款式新颖、种类繁多、交货及时、价格低廉,贝发迅速被海外众多采购商列为核心供应厂家,客户群如“滚雪球”般扩大。

 贝发董事长邱智铭:“中国笔王”是这样炼成的

  与美国“大腕”过招

  2004年,贝发记号笔以自有品牌进入美国沃尔玛超市。正当邱智铭为此而开心时,美国第一大制笔企业Sanford公司一纸诉状,借“337条款”指控贝发集团侵犯其“商业外观”。

  当年11月29日,他专程赴美国与Sanford公司高层开始谈判。对方同意贝发公司可以在不改变所有涉案产品外形、尺寸的前提下,继续在包括美国在内的世界范围内销售自己的产品。贝发方面也主动提出改变部分记号笔的笔杆颜色。就此,中美最大的制笔企业握手言和。

  “中国企业家尤其是第一代民营企业家,往往对知识产权法和国际游戏规则感到陌生恐惧,事情还没搞明白就退缩了。我们公司有800多项专利,仅在美国就申请了139个专利。尊重知识产权,把它当做国际市场的通行证,遇到官司底气就足了。”事隔四年,邱智铭仍觉得恍如昨日。

  结盟欧美巨头应对“洗牌”

  目前,贝发集团已经在新加坡、澳大利亚和美国建立专卖店和专区业务,从品牌、产品到工作人员,都属于贝发。

  在国内市场,贝发利用2008北京奥运会“特许经营商、特许零售商和文具独家供应商”三位一体的身份,整合出一条文具产业链。奥运“福娃”贝发笔上柜以来,贝发笔在国内市场公众知名度从原来的低于3%跃升到如今的15%以上。

  最近,贝发集团还与全球最大的礼品邮购公司——美国Myron集团达成合作协议,按照联合开发模式组建研发团队,由Myron集团承担海外的市场调查、信息收集及技术支持。今后,销往欧洲与北美市场的贝发笔,其创意及设计理念将全部源自美、英、意等国家。沃尔玛、史泰博等世界500强企业,也将贝发集团当做核心供应商来对待,加大了采购量。

  目前,“贝发”已完成了股权重组、战略投资者引进、管理规范和上市辅导验收等阶段,现在排队等候上市审核。

  “当前,越是在金融危机的大环境下,越是要站稳‘底盘’练好‘桩功’,屹立不倒。企业应提升资源运用能力、研究设计能力、产品开发能力,不断向价值链的上游环节挺进,积极参与全球资源的配置,在国际产业分工中取得新的位置。”对于这场危机,邱智铭充满信心。

 

  

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