学大教育金鑫:打造现代“私塾”



主持人:如今,很多朋友都喜欢看电视剧,可在北京有一位观众显得与众不同,他看电视剧,关心的不是其中的明星、故事,而是一些不引人注意的东西,他到底看什么呢?

  2008年初,《家有儿女》系列情景喜剧的第五部——《家有儿女新传》开始在全国30多家电视台播出,每天一到开播的点,这位叫金鑫的小伙子就会守在电视机前数数,而且是边数边做笔记,可要说这本上记了什么就有些奇怪了。

  金鑫:我会比较关注他们的这种书桌,跟学习相关的书柜,这种报刊亭,书架,包括这种学习相关的一些这种场所。

  金鑫:我会专门拿一个小本在上面写写画画,看在哪一集,在哪个场景,在哪个时间段出现了多少次,让他们回去跟合同有个对比。

  剧中不经意出现的海报、书桌竟还有个合同管着?其实这背后是大有文章,看似随意的摆件实际上都是有意而为,为的就是突出“学大教育”的标识。

  金鑫:我要看他们的合同执行的怎么样,我要看他们是不是做到位了,包括我们的一些该出现的这种标识啊,或者我们一些对白啊/有没有提到学大啊,我们在这种日常场景当中,有没有能够在一些比较合适的位置体现了我们的一些信息啊

  原来,作为学大教育的总裁,金鑫想通过与《家有儿女》的合作,把学大个性化的教育模式融入到电视剧中,运用植入式广告的特点,给观众留下强烈的印象,从而宣传推广公司品牌。

  金鑫:传播我们的这种个性化的教育理念,/为家庭也好,孩子也好,能够有什么样的帮助,我想通过这样一个非常切合的这种电视剧的这种形式,来进行更广泛的这种传播,更深入的传统。

  主持人:说到植入式广告想必大家都不陌生,007电影中的宝马汽车,电影《手机》中平均几分钟就会出现的摩托罗拉手机等等,都算是植入式广告中的一种,金鑫也想用这种方法来推广自己的个性化教育。话说回来,什么是个性化教育?金鑫把他的个性化教育比作“现代私塾”,说起私塾大家都会有这么个印象,就是老先生摇头晃脑的教授四书五经,那金鑫这个个性化教育的现代私塾又是什么样呢?

  她叫关小彤,北京一所小学五年级的学生,每逢课余时间她都会到学大进行课外辅导,古代私塾中大都是一位老师带着多个学生,这里可是恰恰相反,关小彤一个人要面对六七位老师,每位老师针对不同学科,对小彤进行一对一的辅导。

  金鑫:每一个孩子,都是有他专署的教育团队,有专属于他自己的老师的,就是从不同的学科上,从不同的这种领域上面他都有自己的老师,比如说有咨询老师,有心理老师,有授课老师,他是属于一个专属的一种概念。

  主持人:嚯,一千多平米的地方,几百位老师同时在给几百位学生上课,完全是老师围着学生转,教什么的都有,你缺什么就给你补什么。这种教学形式过去还真是少见,你可能想不到,这竟然是三位没当过一个老师的年轻人搞出来的。

  十年前,中国的互联网行业正是风起云涌,大佬辈出,新浪、搜狐、网易创造了一个又一个互联网的神话,引得许多有志青年热血沸腾,仿佛脚下就是金光大道,只要踏上去就能走向成功。此时,年方二十三岁的金鑫正在一家不知名的互联网公司上班,内心也是蠢蠢欲动。

  金鑫:我们就说趁着现在还年轻,可以做点事情,还有时间自己可以挥霍,我们想来试一试吧,当时其实也没有想自己能做到多大,当时就想在这个时间内也想证明一下自己的能力吧。

  2001年9月,金鑫与另外两个同事李如彬、姚劲波一起辞职,凑了十来万下了海,一口气办了五六个网站,而且还互不相关。

  金鑫:我们做了一个人才的招聘网站,做了一个兼职的,专门找兼职这么一个网站,然后还做了一个家教网站,就专门为家教双方提供这么一个信息平台的一个网站,还有做了一个社区交友的网站。

  金鑫盘算的挺好,先撒开网,看看哪个能捞着鱼。可好景不长,一年后,金鑫相继关掉了招聘网、社交网,因为全在赔钱,反倒是之前不被看好的大学生家教网发展迅猛,全年收入近百万。

  金鑫:这个网站为家教双方提供了一个信息的通道,比如说你想找一个老师,你可以在这个网上可以看到,或者搜索到相关的资料,/如果你想找一个学生的话,你在上面也会看到他的一些要求,他上课的时间,他付的报酬啊,他对老师的一些要求啊,等于说做这么一个皮匹配平台

  主持人:金鑫办的这个家教网,说白了就是个网上家教中介公司,帮学生和老师牵个线搭个桥,从中收取中介费用。现在看来确实没什么科技含量,可是在2002年那时,家教市场还是鱼龙混杂,既没服务质量可言,又没有机构来整合这个市场,借着这个时机,家教网的业务是蒸蒸日上,一时间占据了北京80%的中小学家教市场份额。可繁荣景象还没维持两年,2005年的一天,许多家长集合在一起找上门,纷纷要求退钱。

 学大教育金鑫:打造现代“私塾”

  原来,家长通过家教网找到的老师,很多都没按时去上课,有的甚至干脆就不教了,眼下正是孩子期末考试的节骨眼上,怎么说不来就不来了呢?面对家长气急败坏,金鑫除了赔礼道歉,也十分无奈。

  金鑫:很难控制这样的情况,因为他也不归我们管,我们也没法去这么要求,或者没有去控制这个事情,这个问题很严重,很突出。

  其实在家教网成立一开始,为了找到充足的教师资源,金鑫集中去各大高校,招聘了很多在读大学生,这些学生的学习成绩都很好,教学是不成问题;而且也给大学生提供了勤工助学的机会。

  金鑫:在家教这个市场里面,大学生一直都是一个主力,为什么呢/他最容易上手的其实就是刚刚经历过这种高考,经历下来有很多这种自己的一些心得体会,一些学习的经验,可以方便来教授给这些他的下一届的师弟师妹。对于大学生做家教,家长们也比较认可,而且大学生又跟孩子年龄差距不大,反而也聊的来。可问题也正出在这儿,这一到期末,不仅孩子要考试,大学生也要考试,自己的事都忙不过来,哪还有心思顾学生啊。

  张总:时间匹配是不吻合是冲突的,常常就造成了丢课,学生需要的时候他不能到位金鑫:因为他是一种兼职性质或者说是没有契约的,他是随时可以中止对学生的服务,因为我们提供的只是一种机会,所以说我们也没法去控制,也没法去管理他

  主持人:您看看,每逢快到期末考试,大学生就会出现翘课的状况。金鑫对此是十分头疼,可也没办法,就算给学生再调配老师,解一时之急,可关键是治不了根,照这么下去,公司早晚得罪名累累,谁还敢让孩子上你这学啊。金鑫该如何是好呢?

  主持人:前面说到金鑫创办的家教网遇到个大难题,按理说每到期末考试应该是生意最火的时候,可恰恰学生考试之时,当家教的大学生也要考试,于是就出现了许多大学生缺课的状况,这可愁坏了金鑫。

  一遇到烦心事,金鑫就会跑到足球场上踢球,发泄心中郁闷的情绪。

  金鑫:喜欢踢球,这个我觉得它能够为什么吸引我呢,我觉得它是一种/比较进取的一种精神,另外就是执着,不到最后一分钟哪怕最后一秒钟都不要轻易放弃

  打拼了四年,好不容易争来的一块天地,金鑫不可能就这样低头,他明白,如果再这样下去,学大教育永远是个没有发展的家教中介,只能受制于人,必须要改变。

  金鑫:如果你无法改变一个东西,你就得去换一种思路去改变/只要组建一支我们自己能够控制能够管理的一个教师队伍,在一段时期之内他是比较稳定的,就是学生需要的时候我们能够及时的满足

  金鑫开始有计划的寻找教师资源,一方面通过各种渠道招聘了一些中小学优秀的退休教师,另一方面又盯上了从师范院校毕业的大学生,新老结合成为了学大教育的教师阵容。

  金鑫:刚刚从一线教学上面退下来的老师,由他们来去培养或者去培训这些大学生,教给他们最新的一些信息,比如说最新的考试,这种考纲啊,考试说明啊,这种变化,最新的一些教材的变化,让他们能够及时的能够跟上这样的一种形式,跟上这样的一种变化

  此外最关键的是,所有的老师都与学大教育签了合同,也就是公司的正式员工,除了每月的固定工资外,通过绩效考核,还可多劳多得。

  金鑫:我们给他发工资了,我们用这个工资的情况来控制他,比如说他反悔了或者出现一些不负责任的行为,我们可能就用这个给他,用这种薪水来控制他,可能会扣发他薪水啊,或者处罚一些罚金啊这样的来约束他,事先双方在协议上都会写的比较清楚

  主持人:金鑫一下签约了上百位老师,光老师们的工资每个月就要付几十万,虽然投入了大量成本,但金鑫觉得值,只有控制好教师资源,公司才能有发展。自打这些全职老师加入后,老师们也是干劲十足,家长对此也十分认可,报名培训的学生是络绎不绝。眼看学大教育人气高涨,金鑫却有些不塌实,用户这么活跃,可营业额却不升反降。

  一次在周一的例会上,一位销售人员的汇报,引起了金鑫的注意。有些学生刚上了两三次课,家长就到公司来退钱,有些上完了预定课时就不再续费,而且理由都很勉强。

  金鑫:说是因为挺好的,但是孩子有变化了,或者因为他生病了,或者说因为转学了,或者说因为学习成绩提高了,现在不需要了,但我们觉得这种理由是比较牵强的

  既然老师教的不错,为什么不上了呢?金鑫越想越不对劲,开始私下调查,这一查可发现个大问题。

  金鑫:因为当时是老师上门去完成教学,/我们在给他继续推荐新的学生的时候,他说我没时间了,我还代着课呢,我们一调查他可能就带的是我们原来的那个学生

  原来,有些家长觉得老师教的不错,私底下和老师商量,希望不经过家教网请老师私下辅导孩子,这样就省去了学大教育这一块费用,这可把金鑫给郁闷坏了。

  金鑫:就觉得是不是我们这种模式是不是有问题了,是不是还能继续下去啊,因为同样又面临一个问题,这种服务的持续性变得不是那么可控制了,那我们又在想,这种东西是不是再能持续下去

  主持人:真是一波未平一波又起,刚解决了老师的问题,又遇到私下交易的情况,金鑫是干着急没办法,但这又能怪谁呢,即便固定了老师,可说到底你还是个家教中介,没有独特的核心竞争力啊。金鑫意识到要想长久发展,必须得彻底大换血,重新建立一套经营管理模式,可该从哪下手呢?

  金鑫:通过这个家教平台我们慢慢发现,/家长的需求会丰富多样的,他会要求看能不能有一些更针对性,更专业化的一些服务,这些方面,比如说他希望老师能够真正的做到因材施教,能够真正的去把这个学生的问题认真的去分析一下,看什么样的原因导致了他现在的问题

  在教育行业里摸爬滚打了五六年下来,金鑫也一直在琢磨,有没有一种新的模式,区别于传统的大班授课,更有针对性的为学生提供服务。

  金鑫:因为班级授课更多是一种知识的传授,他是以一种集体教育的概念,它是没法也可能确实做不到关注每一个个体/我们觉得还是个性化具有切入点,而且个性化对我们来说是更贴切的,因为我们是家教平台,家教来说就是一对一的,他是最基本的,或者说最原始的一种个性化的教学。

  主持人:既然要做个性化“1对1的教育”,金鑫决心一定要按照市场的需求,学生缺什么我就给你补什么。可它怎么知道学生缺什么呢?做测试!

  经过半年时间的研制,公司自行开发出一套程序:个性化分析诊断系统,学生在接受辅导前,要先经过系统测评。

  张总:我们的PPTS就会呈现出学生所学的,现在的状况,那么现在的状况出现问题,是什么,我们会进行追诉,你在哪里落下的问题,学科诊断还有非智力因素,家庭、社会以及学生自己的一些心理因素,他会去选择,这时候诊断结束以后,从这些方面我们就会给他推荐出一个方案,就会给他制定一个个性化辅导方案金鑫:然后会从我们这个数据库里面选派相应的老师,我们老师也有不同类型的,他是适合教什么样类型的孩子,什么样类型的这种知识的问题,还是方法的问题,都会有一些分类,我们用这种分类的不同的这种匹配,匹配上以后,就开始实施具体的教学服务过程。

  此外,金鑫一改老师上门家教的方式,建立了自己的学习中心,每个来学习的学生都有相对封闭的空间,有利于一次补习多门课程。

  金鑫:因为我们改变了家教就是说我们不是一个老师了,我们是好多个老师,好多老师都在我们的中心里面,学生过来的话他能见到很多个老师,为他来根据不同的阶段,不同的角色,不同的目标来为他做一些服务

  主持人:我给您数数,每个学生除了有课程教师外,还包括咨询师、心理老师、学习管理师等,老师们在教学的过程中,系统还会进行监控测评,以便调整到与学生最匹配的指标。最关键的是,让家长觉得孩子成绩提高,不是因为某一个老师教的好,而是整个个性化辅导团队起了作用。自打2007年系统一推出,可是火了,家长抢着把孩子往里送,金鑫该松口气了吧,可不尽然,只要一提钱,金鑫就头大。按理说上学这事自古都是先交钱后上课,应该不差钱啊,金鑫犯什么难呢?

  主持人:前面说到金鑫推出的个性化教育系统得到了家长的广泛认可,学习中心每天都是人头攒动,按理说应该有不少白花花的银子进帐,可金鑫为什么还总嚷嚷缺钱呢?一提钱就头疼?其实这跟当时的大环境密切相关。

  金鑫:当时07年教育市场已经有了非常大的变化了,为什么这么讲,06年的新东方上市,带动了新一轮的这种教育投资的高峰,所以说在那个时候我们有很多的教育领域里面公司拿到投资/如果我们不抓住机会迅速成长起来的话,那我们真有可能被对方,或者被更有实力的机构所冲击掉

  为了在日趋激烈的竞争环境中生存下去,金鑫只有在尽可能短的时间内快速增长,除了要吸收更多优秀的教师资源、完善个性化教育系统,还要扩大自己的地盘,到其他城市撒网布局,金鑫明白他需要一个强有力的投资伙伴。

  金鑫:我们也看到了借助风险资本的力量可能会让一家小公司创造神话,所以我们当时还是想法比较简单,希望我们也能够通过风险投资,能让学大变成一个神话/就是说你自己发展是走楼梯,借助资本的力量是坐电梯

  就在金鑫拿着商业计划书,频繁穿梭于各大风险投资时,一天,金鑫接到一家非常知名的投资机构鼎晖创投的电话,对方希望能详细了解一下学大教育的商业模式,这让金鑫十分兴奋,没想到会引来这位投资界大佬的注意。

  王钧:其实这个整个VC行业可能相对来说都比较关心教育行业,不是一天两天的事儿了/这个市场你其实可以算这么一笔帐吧,两亿的小孩,无非算一算,大概现在像学大这种辅导机构,/平均的投资至少是在600块钱以上,/空间很大,然后成长相对来说是一个比较好的成长契机。

  几次面谈下来,王钧对学大的个性化模式十分认可,双方很快确定了合作意向。

  王钧:实际上这个逻辑很清楚,比如说我想做什么,我为什么这么做,知道自己想怎么弄,这个逻辑非常清楚,第三个我觉得这帮人,这整个团队进取心非常强主持人:说到鼎晖,那可是投资界响当当的名牌机构,投资过像搜狐、蒙牛、李宁等等,这些企业如今在各自行业里可都是数一数二的,能获得鼎晖的青睐,对学大来讲无疑是求之不得。金鑫也想尽快签了合同,可左等右等也不见鼎晖动静,虽然给了团队许多战略上的建议,可一提钱,鼎晖就没音了。

  王钧:我们需要确认一些东西,比如说我们希望这个财务数据啊,运营模式是不是真的成立啊,然后在各地运用的情况是怎么样的,主要的运营数据和财务数据的真实性啊

  相对于鼎晖投资的众多企业,学大从规模到资历都尚属年轻,几千万美元不是闹着玩的,确实也得好好考察一番。

  王钧:我们这边我觉得开玩笑说,鼎辉第一我们不希望骗人,但第二也不被别人骗/跟结婚差不多,因为这种投资其实不是说像那种买股票什么的,你在找一个伙伴,而且要一起走很长的路,很长的时间,我们慎重一点可能对大家都有好处

  经过大半年时间的磨合、博弈,2007年底,鼎晖为学大教育注入了2000万美元的资金,有了资本的后盾,金鑫开足马力,相继在上海、成都、济南等十多个城市圈地布点。

  王钧:整个管理团队成长的挺快的,我们即便是到今天,可能还是会对第一个事情,给管理层施加了一些压力,希望他们在这方面企业发展规范性啊,正规性啊,/就觉得这么大的一个市场空间,这么一个比较新的模式是有可能撕开一个口子的,做出一个比较好的上市公司来

  2008年末,学大在30个城市成立了分公司,建起一百多所学习中心,规模扩大了五倍。

  金鑫:做教育他是能够改变人的,他是能改变一个人的命运,改变一个人的这种前途的事情,这个是你做其它行业可能很难有的这么一个机会,所以这个事儿让我们越做越觉得意义重大,他不仅是能够比如说挣到钱也好,他更重要的是一种精神上的满足,就是你很有成就感

  主持人:有一位哲人曾经说过,人生就是不断遇到问题、解决问题的过程,金鑫和他的团队在这间叫做创业的课堂上,在解决了一个又一个问题后,寻找到了一条适合企业个性化发展的道路,追逐着自己的梦想。

  

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