爱华网发现“品牌三段论”
客单价从70元升级到170元，需要做什么工作？
看起来只是在前面加了一个数字“1”，但就是为了这个“1”，INMIX音米眼镜的小老板李明，下了两年的苦功夫。
李明是一个小作家，他在《萌芽》新概念作文大赛上获过大奖，他老婆2008年开始捣鼓一个淘宝小店，凭借家族货源的关系，也能挣不少钱，但客单价基本是70元左右。
后来李明弃文从商，亲自操盘老婆的这个小店，但是用李明的话说，咱们文人出身，都有些清高，他又在传媒大学学传播学专业，要是做电商只是卖点货，没意思。一群高智商的人，何必要做苦逼的事儿？你既然从事的是潮流、趋势、革命性的、先进生产力的，要做就做品牌，争取高附加值。
品牌谁都想做，问题是怎么做？他在派代年会上听了一个品牌专家的演讲，一下子让李明开窍了。
这个演讲是关于品牌的三段论：
第一步：选择价值。消费者的需求是各种各样的，你不可能全部满足，选择一个你想做的方向。
第二步：提供价值。为了做到你选择的价值，你需要做什么工作？你怎么才能提供这个价值。
第三步：传播价值。把自己的品牌理想传播出去，被更多的消费者接受。
打造一个品牌，也就这三步，没那么复杂。
李明听完这个思路，一下子茅塞顿开，知道自己的升级之路该怎么走了。
草根电商，三步完成升级
选择价值：
李明所在眼镜（太阳镜、时尚镜框）领域，在淘宝天猫上，更多的售价是在几十块钱，贵一点的在七八十。这一领域竞争很激烈了，虽然他们有货源优势，但卖几十块钱的眼镜，没有出路。
必须往高端走，就像瑞士手表打败日本石英表一样，把手表变成饰品而不只是时钟——李明要把音米变成时尚领域的代表，而不只是一个功能性的眼镜。
他抓住眼镜时尚化的特点：跟淘宝杂牌相比，我是时尚的；跟线下相比，我是高性价比的。简单说，就是高时尚，低价格。
一个品类里面，若是没有特别强势特别知名的品牌，比如眼镜领域、母婴用品领域，都存在着做细分知名品牌的机会，而家电、IT、化妆品，则困难得多。所以，李明的选择价值，正好切中了这个机会。
提供价值：
当然不只是简单的提高价格。没有新的设计，没有好的材料，仅仅是原来的产品，你提高价格了，谁买啊？
所以，他们必须在设计、质量、选品、包装、展示、描述等等方面，焕然一新。
比如设计，一定要做一些别人没有的款式，荧光绿、底色花纹、新材质TR90等等，从各个角度创造差异化。
质量方面，尽管有浙江家族的工厂，但必须舍弃。一方面是因为工艺做不到他们的要求，另一方面，要想升级，对原有资源的舍弃，也是一种态度。
很多依靠家族工厂资源起来的淘宝大卖家们，为什么越做越烂？就是因为他们的内心深处对原有资源的依靠成性，不愿意创新了，不愿意冒风险了。http://china.aihuau.com/但是要想升级，这种风险必须要冒，供应链的升级换代，必然要求你付出更多。比如为了获得优质供应商的支持，你可能要拿出自己工厂的活，订单交给他们来做，以换取支持。没有决心，你舍得吗？
即便如此，韩国的工艺仍然会出现40%的瑕疵率，这40%就会被退回，连韩国供应商都抱怨：我们给欧美日本的供货都没有这么严格过。
但是李明认为，你给消费者的东西是好是坏，他们是能够感知的，感知质量很重要，既然要做品牌，既然比别人售价高，那就必须严格标准。
这么严格的标准，供应商不陪你玩怎么办？何况电商都是小批量多款式（跟韩都衣舍一样，这是电商的基本要求），还要快速送货，这事儿也忒多了。
李明说，的确，这个过程很艰难，现在二三十家供应商，是用一到两年的时间才筛选累积出来的。
当初也是不自信，找不到合作的工厂，他问韩都衣舍CEO赵迎光，这个供应商的问题怎么解决啊？
赵迎光说，你跟工厂谈梦想。
李明差点“哭”了。工厂是最实际的，谈梦想有什么用？
赵迎光说，有用，你要坚持不懈地谈工业革命，谈互联网大趋势，谈消费变革，谈自己的品牌梦想，一定能找到的（赵迎光自己就是花了一年多的时间，整合了供应链，建立了几十家合作工厂）。
你别说，还真让赵迎光说对了，还真就找到了。李明发现，还真就有工厂是有梦想、能跟自己合拍的，这二三十家工厂，还真就找到了。
当然，不是只靠梦想，他们愿意给供应商加价，会拿出数据分析——你看，你上次给我的1000副眼镜中，瑕疵率20%，我给你提价10%，能否把瑕疵率降到3%？
就这样，梦想+萝卜，李明完成了自己提供价值的能力。
传播价值：
这正是李明目前正在做的，但是还没有思考成熟要如何操作。品牌就是故事，要有故事才行，他给音米的口号是勇敢的青春。怎样诠释勇敢，如何理解青春，这些都要用故事展现，不能说教。但是，这一步，李明还在探讨。
逃离平均客单价
经过这三步，音米的客单价从原来的70多提高到170，甚至180，成功逃离了淘宝平均客单价的红海，销量从去年的500万，提高到今年的2000多万，今年的双十一销量，也是去年的7倍。
但他们并不追求双十一的大销量，而是要看“当日销售额与全年销量占比”。
很多大品牌，一天销量几个亿，那算一下占到全年销量的多少？若是占到30%、40%，甚至一半，这意味着什么？意味着这个品牌平时364天的销售很差劲，不打折就卖不动，意味着这个品牌在消费者的心里正在贬值。
音米平时几乎不打折，而双十一的销量也才占到全年销量的5%，这才是成熟的品牌，这才证明了音米作为纯粹的网络品牌，已经升级成功。
网络的土壤中，可以培育出相对高端的品牌了。比如，女鞋在800元以上的，就有几十亿的市场，这几十亿即便有100个品牌去分，每个品牌也能分得不少的份额。
这就是草根电商升级的机会，就跟五年前有货就能卖一样，草根电商在这个节点上，早一天完成升级，就早一点占据更高的位势，等到站稳了高端之后，回头扫荡低端市场或者延伸到线下市场，都拥有更广阔的的纵深空间。
草根电商须知道：你若不升级，没有人替你升级。
