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(生意场讯)
郑李锦芬与安利的合作是一部忠贞的历史。25岁始，26年间，在一个女人最为黄金的岁月里，她使安利席卷香港、台湾，及至中国大陆。
来源 北京现代商报
常年奔波，每天只睡五六个小时。很难想像，作为安利亚太区执行副总裁和安利大中华区行政总裁，郑李锦芬不仅事业有成，而且营建了一个快乐的家庭，半年前，为了怡养性情，她又开始了学唱粤剧。
事业是基石
安利的员工喜欢亲切地称郑李锦芬为“郑太”。这不仅是出于对这位永远那么优雅端庄的女老板的由衷敬慕，更有对她“处事不乱、处变不惊”气度的深深折服。
郑李锦芬是这个激烈竞争年代里凤毛麟角的跨国公司高层管理者之一，从1977年辞去在香港政府所担任的行政主任一职，加入当时仅有3个人的香港安利，到今天成为安利亚太区领军人物，郑李锦芬已在安利公司工作了整整26年。
这是与安利亚太市场共同成长的岁月：70年代，一个经理三个兵写就安利香港的创业神话；80年代，在台湾整顿“老鼠会”的市场环境中不离不弃，重整旗鼓，直至做成台湾第一直销公司……
“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”安利进入中国内地市场的决策是郑李锦芬自己力促成功的。那是7年前的一天，郑在给美国总部递交的书面报告中写道：“不在中国设分公司，就不算跨国公司。”而在此之前，她已经跑遍了北京、上海、广州等许多大城市，与当地政府部门接触，了解当地的经营环境。郑李锦芬说，有一个亲身见证的变化让她感慨颇深：“当年，有一些官员你是要求见的，不像现在，有外商要来投资，政府官员们都很乐意为你安排；当年，他们问的更多的是“你来，对我们这个地区能做些什么贡献？”而今天是反过来的，他们会热情地告诉我“我们有哪些资源，我们能为你提供什么。”中国人的心态和观念已经发生了很大的改变。
然而，正像中国市场的成熟需要一个历炼的过程，安利(中国)的发展也并非一帆风顺。“那是一次次几近灭绝的考验。”
1997年夏天，在安利(中国)开业后的第三年。北京、广州等城市诞生了一个新的“职业”，这些人挨家挨户地收购安利产品的空瓶子，然后，带上伪造的与安利购货单据，到安利经销处要求退货。原来，安利为了让中国消费者也享受到与其他许多国家一样的服务和消费保障，推出了“无因退货制度”，许诺消费者使用产品如不满意可以随时退货，结果令郑李锦芬始料未及的是：很多人将产品使用殆尽时，才前来退货，这其中有许多并非是真正的安利用户。这一年，安利产品的退货率从以前的很少迅速蹿升至30%、40%，退货额达4000万人民币。取消退货吗？对真正的消费者不公平，几经琢磨，郑太最终选择了一个折衷的办法，很快平息了这场“退货风波”。“退货风波也给我们上了一课，开辟新市场必须考虑国情，发展中国家消费者的消费心理可能还不太成熟，因此需要设计对自己有一定程度保护的营销策略。”
一波刚平，一波又起。1998年4月的一天深夜2点，郑太很少在这个时间给美国总部打电话，但这一刻生死攸关。中国政府一纸严厉的传销禁令拉开了大整顿的序幕。安利无法独善其身，一夜之间，安利(中国)似乎进入了冰点：内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作，眼睁睁地看着公司每个月亏损1000万元人民币，面对巨大压力的郑李锦芬要在“撤还是留”中做出抉择。“不慌、不乱、不离、不弃”，创始人老狄维士的想法与她不谋而合。
3个月后，安利(中国)迎来了春天，国家出台传销转制规定，安利成为第一个通过审查获准转制和重新开业者。开店铺、雇佣推销人员、选聘产品形象代表、划资做广告宣传，许多安利在其他国家从未尝试过的市场拓展方式被郑太当做“杀手锏”一一亮出。2000年市场传来捷报：安利中国公司销售额为24亿元人民币，在广州开发区的安利日用品工厂，产值达32亿元人民币，这两个数字同比分别增长了275%及276%。
家庭如弦乐
“上午11时飞到北京，下午2时与有关政府部门官员会谈，4时30分赶回安利公司接受《北京现代商报》的专访，当晚乘机飞回香港。”这是安利(中国)公关负责人提供给记者的一张郑李锦芬此次北京之行日程表。而据说，之所以要连夜飞回香港，是因为“郑太要与家人共度周末”。
“只要没有非参加不可的应酬，一定要回家陪伴丈夫和三个儿子。”这是郑李锦芬一个雷打不变的原则。与多数女性管理者因为倾心事业而忽略了家庭不同，郑李锦芬有一个快乐温馨的家庭，与郑李锦芬对话，只要有机会，她就会跟你讲起她的三个儿子，讲起支持她事业的丈夫，幸福之情溢于言表。
在郑李锦芬看来，一个成功的女性应该同时拥有成功的事业、家庭与自我。而要协调好这三者的关系的确压力很大，很多人都会面临一个选择。“你首先自己要想清楚，我要不要做一个事业型的女性，如果要的话，你必须要有一个非常支持你的家庭，最根本的是要有你丈夫的支持。如果很不幸，你丈夫非常不支持你的事业，那么你自己就要做一个选择，当然，这个选择不一定是要放弃你的丈夫，但是你必须接受会有压力这个事实。作为女人，我们任重道远，因为工作之余，我们必须很刻意地去经营自己的婚姻。”
对于我自己而言，鱼和熊掌我想兼得。所以，可以的话，如果安利有一些社会性的活动，我会邀请我的丈夫和我一起参加，让他看看我的工作环境以及我得到的成就，让他分享我的快乐，为我的工作感到自豪。
孩子方面，我有三个儿子，其实这里也有一个选择的问题。有些母亲认为她必须要跟孩子分分秒秒在一起才是一个好母亲，比如说晚上必须回家陪在孩子身边做功课。但是我不这样认为，多年来，我觉得我非常关心我的三个儿子，我相信我给他们的爱不会小于任何一个平常母亲能给孩子的爱，我的爱不是分分秒秒地在身边不断地问。但如果他们有问题，需要我的时候，给我一个电话，我会立刻把他们的问题当作首要问题。我们也会有很多交流，每一两个月，我会单独跟我的一个儿子共进一次午餐，就只有我们两个谈谈心。
我曾经打过这样一个比喻，家庭就好象是一个弦乐器，我们大家都是不同的弦，我们是一家人，我们一起才能奏出美好的音乐。但是，我们这些弦彼此之间又是很独立的，不可能纠缠在一起，纠缠在一起就不会奏出美好的音乐。所以，我们每一个人又都可以保持自己的性格，保持自己的个人空间。
对于现在一些年轻的都市白领，我希望她们能够有一种开解自己的能力，工作要做好，家庭更要照顾好，因为我觉得对于一个女人来说，美满的婚姻是不可缺少的一部分，它可以带来很多温馨。
自我要平和
郑李锦芬的办公桌旁有一扇大窗，正好截取了东长安街最繁华的一段路面，窗外车水马龙日日喧嚣，窗内却是另一番景致：四壁古朴典雅的苏州刺绣、墙角绿意盎然的盆栽、古色古香的檀木办公家具上鲜花正幽幽地散着芳香。
办公桌正对着的墙上，静谧的水底，三条红灿灿的金鱼正游离水草，奋力前行。郑李锦芬说，这幅“力争上游图”，是她的最爱。
没有那种寻常女性管理者因掌控一方而显露出的“咄咄逼人”，郑李锦芬给人的感觉总是那样神定气闲。“有时候很离谱好象不可能会发生的事情，你可以用一种幽默感来看待它，不要那么容易动火，而应该以一种很平和的态度。如果我能保证80%的时间里心情都是平和的，那么遇到什么冲击，比如说1998年的传销禁令等一些比较大的挫折，它们都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波涛中生活。我挺自豪的一点就是自己临危不乱的能力。处理那么大的一个企业，中国又是那么大的一个市场，变数又有那么多，心里早就应该预备有什么突发的事情。临危不乱、处变不惊，这是一个领导人必须具备的品质。”
最近，我常常会想到要保留一份私人的空间。这么多年来，我虽然成功地同时经营好了事业和家庭，但是在个人方面，我也没有什么特别的爱好，不像有些老板爱打高尔夫球，有些爱骑马，而我26年来的个人爱好仿佛就是“为安利工作”。大概在半年前吧，我请到广东一个很有名的老师，开始学习粤剧，不能说是附庸风雅吧，(笑)我就是觉得每个人都应该有他自己的可以怡情养性的爱好，否则，这个人是不完整的。
对话：期待“直销”重返中国
商报：安利在全球各地的企业仍然有80%坚持着直销的传统。在公司的全球会议上，安利中国的员工和其他人似乎已经没有共同语言了，人家谈的是“上下线”，而这里说的是“推销员十不准”。一个在外人看来挺有意思的现象，或许正是安利中国公司隐隐的痛？
郑李锦芬：只能说中国有它特殊的国情，而我们就必须尽力去符合这种国情。安利从1959年创立以来，已经有73年的营运历史。世界上80多个国家采用的都是直销的方式，也做得比较成功。中国的这种店铺经营+雇佣推销员的模式应该说是在中国的特殊国情、特殊环境下的一个特殊产物。这跟中国总体的经营情况是基本配套的。海外的市场，我想，他们不会那么容易地放弃自己多年来营运得比较成功比较熟悉的直销模式，很难更改过来。所以说，要把店铺经营+雇佣推销员的模式照搬过去，是不太行得通的。
当然，这种店铺经营+雇佣推销员的模式有它一些比较成功的地方，比如有了店铺之后，大大提升了安利的透明度和知名度。我们现在在中国有58个店铺，有店有铺的，就给大众一个很公开很透明的感觉，发现问题可以及时解决，给公众一个交代，对推销员来说，也有一个可以自豪的家的感觉。
此外，安利(中国)对产品品牌推广的重视程度也跟海外不一样。海外很少做广告，主要是靠口碑。但是在中国，我们做了大量的广告，像我们去年6月用伏明霞做纽崔莱健康营养食品的形象代言人，今年我们又有一套新的推广活动等等，都在以一种全新的方式来概括安利的这个品牌。这样做的结果是，公司的知名度和满意度建立的比较快。我想这些都能给海外市场带来一些灵感。
但是店铺经营+雇佣推销员的模式也面临着不小的挑战。因为要营运那么多的店铺，租金、工资等固定费用是比较高的，这对安利来说不是一种很灵活的营销模式。怎样才算灵活呢？如果我是一个生产商，我通过一个营销队伍销售产品，他们卖出去了，我就给他们佣金，他们没卖出去，我也不用负担一些基本的费用，完全适用的是多劳多得的原则。
商报：安利将来是否有可能仿效其它化妆品品牌，大规模进军商场专柜？
郑李锦芬：在上海八佰半百货公司，我们曾有过一个“雅姿”化妆品专柜的试点，但是效果一般。可能是我们这个企业，做了几十年，最懂最能的就是凭借一个销售队伍，透过这种面对面的方式，跟消费者解释一个产品、示范一个产品，为他们提供个人的销售服务。一方面能给消费者带来人性化的服务，另一方面又能给销售人员提供一种多劳多得的工作机会。
此外，大规模进入商场专柜还有一个成本压力的问题，这也不是我们熟悉的。进入商场不是免费的，商场要收取的柜台费，以及日后抽取的佣金都会非常高，一般的都有30%左右，还可能要求你做很多的广告。另外，他们的资金流转很慢，如果欠下很多的三角债就很麻烦。所以我看我们还是一步一步来，在遵守国家对我们这些转型企业有关的法律法规的大前提下，我们自创一个店铺营销的新模式，这都是我们安利公司自己经营的，可以确保里面的服务达到自己的标准，也能建立我自己的品牌。如果我把安利的产品都引进到商场柜台，就很难建立一个鲜明的舞台。现在市场经济，讲的都是一个品牌，品牌价值，是一个企业最宝贵的资源。
商报：可是，直销在中国的确很敏感。今年世界贸促机构大会期间，安利全球董事长温安洛先生曾对媒介公开表示，3年后直销会重回中国，作为中国安利的领军人，你是否也有这样的期待？
郑李锦芬：其实，我们从1959年开始都是用直销这种模式，能够在全球成功地经营那么多年，就是一个成功指路的实例。我们一直做的这种营销模式也没有任何的欺骗性、危害性或隐蔽性在里面。碰到中国的国情，碰到传销诈骗的事情，我们不得已，必须尊重中国的国情，制定我们的营销方式。
对于3年后直销会否重返中国，根据中国加入WTO后的明确承诺，2004年12月，在物流领域将有一个关于“无固定地点批发零售”的法规，政府还承诺会参照世界直销联盟在管理方面的相关材料。当然，我们在中国只是一个经营者，很难说最后这会是什么样的一个法规，不过我相信，中国是一个很讲信用的大国，既然承诺在2004年的12月会有一个与国际接轨的相关法规，我还是抱着一种谨慎乐观的态度。
如果政府对传销诈骗有所控制，消费者的自我保护意识加强，各方面条件都很好，我想政府也不会允许一种在那么多地方都行之有效的流通方式在中国消失。实际上，对于政府，我们需要的不仅仅是支持，不是所谓的优惠政策。我的经验告诉我，这不踏实，因为这种优惠政策，今天有了，明天不一定还能有。我们期待的是一个稳定、开明、能够与世界接轨的政策大环境，在这其中，所有来投资的外商企业都能得到好处。
