蒽菲:品类化策略助力零售店升级



      今年的关键词是品类,品类是什么?它代表着一个功能的相关产品的组合,也就是帮助产品在店里卖得更好。为什么要说这个话题呢?在每家化妆品零售店里,大概有两三千个产品,很多人把产品拿下去的时候觉得政策很好、方案很好,这就中了品牌商的毒。品牌商每天在这里讲,就想让你来接我这个品牌,一旦接了这个品牌之后,你会发现你的零售出现问题,出问题的关键是什么呢?
 蒽菲:品类化策略助力零售店升级

  我们过去是卖化妆品,现在开店卖的不一定是化妆品,可能是个人护理,可能是彩妆或者药妆。如果我们按照这个方向去定位,会发现消费者反倒和我们离得更近。提品类的目的,就是帮助零售店家找到你的消费者。

  如何把店里的小品类卖起来呢?首先,要建立个人护理分区;其次,通过识别系统,便于消费者找到自己需要的产品;最后,利用道具将氛围烘托出来,帮助销售你的商品。建好这个分区之后,你的销售额肯定会突飞猛进。

  现在用得最多的不是护肤品,而是手霜,一个手霜一天可能用29次,而护肤品可能只用4次。如果你的店里没有护手霜,没有润体露,没有个人护理分区,你的店就少了很多的消费者,少了很多的销售额。品类化经营可以促进你的销售升级,让消费者很容易找到需要的商品。

  有的人开店,市场上什么好卖就卖什么,可是你的店却卖不好。为什么?你的店铺缺乏精准的定位,必须引进相关的品类,围绕品类推进。店里这个月活泉卖多少,奥洛菲卖多少,你要有一个目标。把自己每天的营业额分到各个品类上,设好每个分类的贡献率,你就不担心你的货会亏损。

  以前开店,早起晚睡就可以提高销售额,现在不行。消费者变得挑剔了,传统的思维满足不了实际需求。所以万盈除了卖产品,还提出打造未来店铺,包括帮助店家如何定位等。

  比如最近做的山西龙生,它一家店一天的流水是12万,一年4000多万。它叫化妆品大卖场、化妆品平价超市,不是传统的精品店,它的困惑在于它有两万个SKU放在卖场里,年底一算账,利润完全被存货冲掉了。

  我们帮它重新定位,建议它做店中店,在店铺里面建立18个品类分区,每个分区都有一个品类经理负责,带领18个小组做经营,促销员变成品类主管。大家想想看,这样操作还会有库存管理的压力吗?显然没有。

  未来的化妆品店,购物体验是第一位的,针对这点我们对店铺做了一些改进。第一,把货架间距从0.6cm放到1.2m,让消费者来回走动没有任何的擦碰,货架由1.2米增加到1.35米,让消费者站着看产品更加舒服;第二,为店铺灯光做了变换设计,每次促销活动都和店铺完全融合;第三,增加了很多体验区,让消费者可以坐下来,慢慢体会美丽。

  未来日化店的发展不是电商击败传统,而是传统如何建立消费者体验感,对店铺进行深刻的变革,对消费者进行深度的解剖。要做减法,谁的减法做得好,谁的消费者就最忠诚。

  

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