爱华网房租成本、人力成本、来自各渠道的直接竞争，如今的终端店头上压着这样“三座大山”。如果代理商能够帮助终端店推翻这“三座大山”，终端店必然喜笑颜开地与其合作。
但实际上知易行难，若没有对终端店进行充分地研究，就无法精准地抓住终端店的实际需求，即是小米创始人雷军时常挂在嘴边的“痛点”。而福州千妍化妆品有限公司总经理黄腾恰恰精于痛点营销，令千妍在闽北地区稳步发展十余年。
1998年，黄腾以做百货专柜零售入行，并于2000年转型代理。在经历了3年的探索期后，黄腾在2003年接下了专业线品牌——朗斯。
“千妍真正走上正轨就是从接下朗斯开始，我的秘诀是将专业线的品牌放在日化线操作。不过，这实际上与行业变迁有很大关系，因为那个时候在福建，很多店铺正从落后的夫妻店向前店后院模式转型，而我看到了这种趋势，就接了后院的品牌放在前店来做销售。恰好，那时祛斑产品大行其道，但品质不一，而我接了主打修复概念的朗斯，一下子就打开了市场。”善于发现市场需求的黄腾如是回忆道。
当然，并不是接一个迎合市场需求的品牌就能轻松打开市场。实际上，黄腾为了令专营店和消费者信服朗斯的专业性，做了很多有心的工作。
比如黄腾专门请了中医和相关专业人员，并将专业美容仪器导入店铺，邀请终端店会员到店进行皮肤测试，做皮肤深层排毒。“做销售一定要有道具，因为产品大同小异，但是有这样的专业仪器，消费者会觉得你的品牌很专业。”到现在，黄腾仍然坚持着这一做法。更值一提的是，上述仪器除部分是朗斯提供，其余则是黄腾自己在市场上精心挑选的。
正是靠着这份专业性，千妍打下了良好的市场基础。而为了更好地“攻占”终端店，黄腾通过三招很好地击中终端的痛点：
第一招：给予终端所需的利润。当然，黄腾并不是盲目地给利润，而是强调“三方共赢”。“我经常和店家讲，我的很多资源都是免费的，就看你愿不愿意去做，但这肯定是需要厂家、代理商、终端店三方配合，三方一起整合资源。”黄腾这番话并非场面话，而是真正执行了。
在2013年8月的修花堂福建地区的促销活动中，黄腾主动拿出活动利润的15%至20%，给予终端信心，也向品牌表明态度，最终这场活动完成了120万的销量，的确达到了三方共赢。
第二招：给予终端鲜明特色的品牌。如今面对多如牛毛的可选品牌，越来越多的终端店显得兴趣索然。如何选择令终端店产生兴趣的品牌，对于代理商而言亦十分重要。
黄腾选择品牌的标准十分实际：“我不听品牌谈它自身发展、全国规划这些东西。接下一个品牌，必然是我看上它某一点特色。比如我和修花堂合作，最看重的是就是其产品外包装的精致，然后打品类的概念很吸引人，目前在终端店这两方面的需求确实存在，我就拿这两点和终端店谈，当然很顺利就能谈进终端店。”
另外，黄腾将代理品牌切入终端店的策略亦十分巧妙。
福建市场很多终端店的成长，离不开资生堂多年体验式营销的教育。所以在许多店铺中，虽然销售资生堂并无多少利润可言，也没有活动支持，但在实际销售过程中，70%卖资生堂，30%卖其他品牌，已经成为一种习惯。
既然资生堂如此强势，黄腾自然不会当面与其硬撼，他选择了“借力打力”：“我们会在资生堂做活动时，切入我们的优势品牌。比如修花堂在面膜品类上优于资生堂，那我们就可以建议终端店向消费者推荐修花堂的面膜。因为资生堂本身折扣就高，做活动基本相当于零利润，但通过其他优势利润品类品牌的补充，可以将整体活动的利润率提高至18%到20%左右，如此明显的差别，店家不可能看不见。”
第三招：给予终端继续成长的空间。对于终端店而言，特别是中小店，缺乏行之有效的培训系统，但引入专业培训系统的费用与产出不成正比，已成为制约其取得更大发展的症结之一。而这正是代理商的机会点所在。
一方面，代理商可以结合厂家的力量定期对终端店员工进行培训。2013年8月修花堂的促销活动，其中一个重要环节即是在投入正式促销活动前，修花堂和千妍联合对参与促销的终端店店员进行为期3天的集中培训。而培训的实际效果令终端店主们相当满意，多数店主反映其店员工作更加积极自主，工作热情更加高涨。同时，作为最大受益者的一线员工亦反馈，原先“只凭个人理解去销售”某一品类，在经过系统培训后，对于产品成分、适合人群有了更透彻的认识，亦懂得如何进行搭配销售。
另一方面，代理商也可自行组织培训团队让终端收益。“我们现在在内测一个商学院，目前阶段是进行公司内部的培训，等到明年时机成熟再推向终端，我们可以拿出这方面资源，让给终端店提高，它们见到效果，当然会在其他方面更加愿意配合代理商。”虽然这是黄腾计划中的事，但已经看到了未来的成效。
正是因为对终端痛点的掌握如此透彻，千妍在闽北市场如鱼得水，深得合作终端店的信任，千妍旗下的朗斯、贝曼姿、修花堂、西藏红花、雅格丽白导入终端店都很顺利，“千妍代理什么品牌，终端店就跟着引进什么品牌”。
2012年，终端店给千妍的回款额达到了1500多万元。可喜的是，黄腾在2013年接下了高丝闽北区的代理权。更令黄腾高兴的是，“高丝主动寻求千妍的合作”。据黄腾透露，高丝内部人员看到在很多做高丝的终端店中都有做千妍的代理品牌，而且是千妍接下什么品牌，那些终端店就引进什么品牌，同时这些品牌在店中发展得都非常不错，所以他们觉得会不会和代理商有关系，然后就主动找到了黄腾。
接下高丝应该是值得高兴的事，不过对于如此了解终端店需求的黄腾来说，未来可能有更多优秀的品牌来寻求和千妍的合作。
