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中国的现代厨房家具行业是在摸索、学习的过程中，借鉴外国经验，逐步发展起来的。中国厨房家具行业经过二十年的发展，取得了巨大的成就，已形成了一个包括两万多家厨房家具店，覆盖全国所有的省会城市、二级城市以及超过90%的县级市场的庞大的产业体系。一批优秀的企业涌现，欧派、科宝等十余家厨房家具企业已建立起全国性的销售网络，达到数亿至十几亿的销售规模；另有三十家左右的企业初具全国性品牌的特征或已在特定区域取得优势地位，另有上百家企业正处在快速发展过程中，有望成为行业中的重要力量。
这样一个朝阳产业的出现，对于推动就业、提高人民生活水平有很大的帮助。恰逢今年是中国建国六十周年，在这种光辉时刻，有必要对厨房家具行业进行回顾与梳理。“厨房家具二十年8226;行业大展示”活动是由搜狐家居、焦点家居网、中国家具协会厨房家具专业委员会、世界厨卫协会主办的。活动将全面深刻地总结和评估这二十年来厨房家具行业的发展状况，并探讨下一个二十年的前进方向，从而引导整个行业持续健康的发展。
时间：2009年7月31日
地点： 西坝河博夫曼独立店
嘉宾：德国博夫曼（北京）厨房家具有限公司总经理张勇
主持：胡艳力
以下是厨房家具20年系列访谈之二：
【胡艳力】：回顾历史、总结经验，这里是厨房20年系列人物访谈现场，感谢德国博夫曼（北京）厨房家具有限公司总经理张勇张总接受我们的采访。
张总在橱柜有几个第一，我觉得其中最著名或者最有名的第一，就是第一个引进了国外的国际品牌，就是德国的，您当时为什么开始做这个进口品牌？
在中国做了第一个国际橱柜独立专卖店
【张勇】：首先感谢搜狐点网关注我们博夫曼公司，我本人做橱柜有十年了，但是也没有什么太大的成绩，只是这十年有一点经验跟广大的网民来探讨一下。
我是在1999年开始做进口橱柜，当时我们在1999年的10月份引进了德国的艾诺这个品牌，艾诺在德国是一个知名度非常高的橱柜品牌，而且是唯一的在德国一个上市公司，艾诺每年的产量是在德国排第一的，将近6个亿。
当时为什么引进了艾诺这个品牌呢？在98年的时候，我们有几个合伙人就对进口橱柜比较感兴趣，看好中国这个市场，我们就寻找了一些品牌，当时在德国、意大利加起来我们参观过将近10个品牌工厂，最终选定艾诺。因为艾诺我们认为它的性价比比较好，而且也比较适合中国消费者的生活习惯，当时可以说比较早的引进了橱柜。
当时我们做了有几个第一，第一个引进了进口品牌，另外一个第一，我们当时在中国做了第一个橱柜独立的专卖店，在当时的中国市场上，虽然有整体橱柜，但是还没有独立的专卖店，都是在家具城、建材城，当时建材城也很少，主要是以家具城为主，当时我们在亚运村北辰购物中心对面，我们就建立了第一个600平米的独立专卖店。
这个专卖店成立以后确实对中国的橱柜界有一定的影响，第一，因为艾诺这个品牌在国际上知名度比较高，有很多业内的进行参观，另外，又是第一个独立的600平米的专卖店，这里面我们当时展示了将近15套橱柜，产品比较丰富，有很多人进行参观。
【胡艳力】：当时效应挺轰动的，包括引进国际品牌，包括建立独立店，当时中国市场上有一些整体厨房在，您给我们秘书一下当时橱柜市场是怎样的现状？
90年代中国消费者还停留在由家装公司来做橱柜
【张勇】：实际对于整体橱柜来说这应该是一个外来的概念，对于中国来说，最早还没有整体橱柜的概念，最早可能60年代、70年代的人都能知道，当时我们所用的橱柜基本都是水泥的台面，洗菜盆也是瓷的、大的。
所谓整体橱柜是嵌入式的整体橱柜，就是把一些电器、水喷全部都嵌在厨房里面，当时中国的消费者还停留在由家装公司来做橱柜，还没有说定制整体橱柜的概念。最早我记得是海尔头一个提出来整体橱柜的概念，但是它那个整体橱柜只是一个雏形。
因为德国的这些橱柜，包括欧洲，包括意大利这些橱柜，他们都发展了上百年历史了，所以他们的产品非常完善，艾诺进入中国市场以后，给中国消费者带来新的概念，同时也带来了欧洲那种生活方式。
当时在2000年的时候，在青岛国内橱柜有一个研讨会，其中有一个题目就针对艾诺，艾诺进入中国市场我们国产橱柜这些品牌怎么办，包括海尔。当时在我们亚运村的专卖店里面，一进门有一套比较大的，有一个将近40平米的厨房，这个厨房把所有功能都展示出来了，这个厨房当时所配备的欧洲最先进的功能、最先进的技术、最先进的理念，把所有的东西都配齐。当时海尔看中我们这套橱柜了，后来我才知道，通过另一种方式把我们这套橱柜全给买走了，实际他们买走以后就是作用研究，并不是真正的用户，这是我去年才听说的，买我们橱柜那个人把这个秘密给说出来了。由此可见，他们对艾诺橱柜，对欧洲的这些进口橱柜是比较感兴趣的，而且对他们来说也比较开眼界。
艾诺带动国际品牌入驻中国 2004年达到高峰
【胡艳力】：当时好像也是带动了一大批国际品牌入驻中国，好像陆续大批量的导入中国。
【张勇】：对，实际严格来讲我不能算是第一个引进欧洲橱柜，应该第一个是百丽，百丽在98年的10月份引入中国市场，但是当时百丽影响没那么大，因为第一它在阳光广场的建材城里面，它当时面积也不大，可能200平米，套数也不算多，所以它的影响力没那么大。我们开了专卖店，而且又这么大，当时在做橱柜的，在建材城也好、在家具城也好，最大的200平米，我们开了600平米的确实有一定影响。
从2000年开始到2004年达到高峰，欧洲这些橱柜进入到中国市场将近有十五六家。
【胡艳力】：当时为什么决定非得是独立店的运营模式，为什么不跟其他的品牌一样进入大卖场，你们是怎样的想法？
【张勇】：因为我们觉得这个橱柜首先是原装进口的，第二，属于高档的产品，所以我们觉得高档的产品适合做一个独立的专卖店，如果进到家具城里面，因为当时家具城也没有太形成气氛，大部分是国产品牌，当时没有一个真正的国际厅，所以我们觉得还是做一个独立专卖店比较好。
【胡艳力】：当时因为中国的厨房市场还是相对比较落后的，当时把那么先进的橱柜引过来，当时市场的销售情况好不好？
【张勇】：当时我觉得还是不错的，当时主要是以零售为主，因为真正中国房地产发展严格是在2000年。
就是打开按揭以后才开始发展起来，即使当时房地产发展也很少有精装的，所以我们当时主要以零售客户为主，当时我们的销售情况还是不错的。
【胡艳力】：经过十年的发展您如果要回顾一下的话，进口橱柜中间有哪些特别大的变化？十年中间您感受到的特别显著的变化？
【张勇】：确实进口橱柜进入到中国以后对中国的国产品牌有了带动，当时国产橱柜不管是从款式、材质、五金件上都是非常简单的，面板的选择也是非常单一的，进口橱柜进入到中国市场以后，对他们确实有很大的启发，而且可以说对中国的这些橱柜确实有了带动。
拿现在目前在北京市场或者全国市场知名度比较高的科宝来说，刚开始科宝橱柜也是非常简单的，它门板也就是简单的防火板，当时没有烤漆、也没有实木，五金件也是非常简单的，功能也非常简单，进口橱柜进来以后他们也是发生了很大的变化，现在一些国产橱柜他们从款式上、从五金件上都采用了欧洲的设计和欧洲比较先进的五金件，但是从质量上来说、从品质上来说还是有一定的区别。总归，我们这些国产品牌发展的最多也就有二十年，欧洲这些品牌都有上百年的历史了，所以他们从品质上还是跟国产橱柜有一定的区别。
【胡艳力】：当时的售量是什么样的？
【张勇】：我们99年代理了艾诺橱柜，当时作为中国地区的总代理，我们在三年的时间发展的还是比较快的，当时我们在全国16个城市有我们的分销网络。
04年、05年 中国装修趋势趋向于欧式古典
【胡艳力】：后来我们为什么又代理了博夫曼？
【张勇】：04年我们代理了博夫曼橱柜，当时为什么代理博夫曼橱柜呢？因为中国这个市场发展比较快，从99年到04年短短的5年时间里面，国外一些橱柜相应的进入到中国市场，其中也有一些比较大的品牌、知名度非常高的品牌。作为艾诺橱柜，主要是以现代为主，当时04年、05年时候，中国整个装修的趋势趋向于欧式古典，而且这时候别墅也比较多了，作为艾诺橱柜可能有一定的缺陷，不能够满足需求当时对欧式的、乡村的、古典这种风格的需求，所以当时我们主要基于这个原因就代理了博夫曼。博夫曼它的强项就是在“欧式”，当然也有现代的，但是欧式是它比较强的主流。
另外还有一个，随着中国市场橱柜的发展，国产橱柜品质在不断的提升，而价格却远远低于进口橱柜，所以我们还得要寻求一个在价格上，不光是设计风格符合中国市场，还要价格上符合中国市场，所以我们当时也是考虑很多厂家，最后选择了博夫曼这个品牌。
这个品牌我觉得，第一，它的风格符合中国当时的市场，另外，从价格性能比是最好的，就是说在整个进口橱柜里面博夫曼这个品牌的价格性能比是最高的，当时我们有一个口号，“进口橱柜，国产价格”。
博夫曼又是第一个建立保税库
我们04年代理博夫曼以后，又做了一个所谓第一，因为当时在04年时候我们已经做了5年的进口橱柜了。
对于进口橱柜有两个方面制约它的发展，第一，交货期。因为进口橱柜都是原装进口的，所以进货周期比较长，一般都在3个月。第二，价格，进口橱柜一般来说都是国产比较知名的、品质比较高的橱柜，它的价格应该是国产的2倍到3倍，甚至更高。
我们当时考虑这两个问题以后就大胆的采取举措，就用保税的形式，当时我们进了大量的库存，因为进口橱柜一般是零库存的，但是我们为了能够解决这两个问题，第一，解决交货期的问题，第二，解决价格的问题，所以当时我们选了6个风格、6种款式，一次进了将近200套的橱柜，进行保税，这样就解决交货期的问题，就是我们可以做到即时交货，就是今天客户签单今天就可以交货、今天就可以安装，这样不但比其他进口橱柜快，比国产的都要快；第二，从价格上我们做了大幅的优惠，原因第一个，我们是集成采购，集成采购我们采购的价格比一套、两套采购的价格要低，第二，在操作成本上也要低，节约操作成本，比如运输、仓储、安装都要比一套、两套的要低。所以当时我们为什么敢说进口产品贴近国产价格。
【胡艳力】：全部客户都采用这种方式？
【张勇】：如果用我们的产品可以马上交货，就是今天签了订单明天就可以安装，因为我们库里有东西，虽然是做了保税库但是并不是国产的概念，就是说品质并没有降低。还是订一套、两套，跟德国一样，所以当时我们有两种定货方式，一种，可以从国外订货，如果不考虑时间的话，能等三个月就在国外订货，如果考虑时间就可以用保税库。
【胡艳力】：当时为什么叫保税库啊？
【张勇】：当时我们从国外订货以后放在天津新港的保税区，因为当时还有关税，我可以先不交关税，我可以先把它放在保税区里面，提多少交多少，这样对我的资金运用上比较灵活一些。
【胡艳力】：保证了资金的充足。
【张勇】：对。
【胡艳力】：当时保税库是怎么保证产品和市场的对接的，比如市场需求哪个保税库不一定都有啊？
【张勇】：经过我们这么多年的经营，切实保税库并不是说满足所有消费者，也有一定的局限性。首先，就有6个风格、6个款式，我们博夫曼门板有100多种，我不可能对于每一种门板都满足，我只能说在这6款里面来满足，另外，对一些有特殊要求的客户也不能满足，这个就适合于小户型、适合公寓，厨房比较小的，整体装修造价比较低的，对于大户型或者是别墅的还是采用订货的形式。
【胡艳力】：当时保税库建立了到现在一直有？
【张勇】：对，一直在用，但是现在我们逐渐把这个库存量缩小，因为根据现在这个情况来说，我们的客户还是中高档的比较多。
【胡艳力】：所以订货的比较多。
【张勇】：对，所以他们好像对这个时间上要求的不是很高，尤其别墅，有的一装装一年的，所以我们现在真正用保税库的产品需求量越来越小，所以我们现在逐步在缩小保税库的存储量。
32个城市 年产值要超过1个亿
【胡艳力】：保税库到现在有缩小的趋势或者在做缩小的工作，除此之外咱们之前99年有16个城市，现在呢？
【张勇】：现在博夫曼也是作为中国总代理，04年代理以后到现在我们已经32个城市了，只是博夫曼。
【胡艳力】：艾诺现在怎样？
【张勇】：这几年艾诺在走下坡路，因为跟艾诺体制可能有一点关系，当时是总代理制，现在变成办事处制了，严格来说就没有总代理这个概念了，就是一个城市一个代理，独立了，这样有的二线城市可能慢慢做的不太好了，所以艾诺在中国这个市场除了北京以外在萎缩。
【胡艳力】：博夫曼刚才说了有32个城市，这几个城市加起来年销售量大概有多少？
【张勇】：加上北京，我们销售主要三个方面渠道，第一个是零售，第二个是工程，第三个是全国的分销，我们从2002年开始工程的量是非常大的，到目前为止我们在北京已经做了将近30个项目，而且都是比较高端的公寓，比如现在像比较有影响的一些项目，比如说星河湾，比如说泛海，比如说北京世贸，比如说搜狐的北京公馆，比如说首创的一些项目、凯德的一些项目，基本都是我们做的。这三个方面，包括全国的分销，一年总的产值要超过1个亿。
【胡艳力】：我想了解一下咱们博夫曼还是走独立店的形式吧？
【张勇】：在大城市基本都是独立店，在二线城市就是进建材城，比如说居然之家、红星美凯龙。
【胡艳力】：咱们包括独立店选址怎么来选择的？我发现周围都是一些居民区居多，而不是CBD商圈那种，当时选址是怎么选择的？
【张勇】：选独立店当时选择有两方面，一个选择交通方便一些的，另一方面还要选择有停车位的，另外还要看这个店面的大小，一般要选择独立店应该至少要在500平米以上。另外，还得要看，就像你说的周围的环境。
03年非典之后大的气候不太好 众多进口品牌倒闭
【胡艳力】：刚才您说到04年咱们进口橱柜已经发展到一个顶峰，但过了04年有很多倒闭的，这段历史也是背后存在着一些规律，为什么会出现这种情况呢？
【张勇】：有两个方面，第一，跟大气候有关系，第二，跟经营者自身的经营理念也有关系。为什么04年以后有很多橱柜相应的倒闭？因为03年非典，非典以后对中国房地产有一定的影响，整个大的环境、大的气候不太好；另一方面，因为做橱柜不同于做家具，做橱柜确实得需要专业，而且橱柜属于家具类，在家具类里面橱柜是最复杂的，因为不光是木做的问题，而且还涉及到煤、水、气、电，因为放在厨房里面，要涉及到水、气、电。另外，也不同于家具，不像我买个餐桌、买个沙发，看个样子就可以，它需要设计，这里还有一个安装，所以做橱柜在家具类里是比较复杂的。
现在的趋势是往高端上发展
【胡艳力】：04年算是高峰期，同时也是一个低谷期，有没有可能出现进口橱柜再发展的高峰期呢？
【张勇】：有可能，现在的趋势是往高端上发展，现在作为客户来说，不管是零售客户还是房地产的这些客户，现在趋于两极分化，一个就是我要顶端的产品、要高端的产品，现在房价在四五年前1万多就算贵的，04年非典的时候要超过1万的房子就算贵了，奥运之前3万以上的房子都有了，这贵的，再发展到明年，3万就不算贵了了，再有就是4万、5万，现在北京很多楼盘发展都5万以上了。所以现在两极分化，对于这种3万以上的楼盘开始选用高端的产品。另外还有相对来说2万以下的或者1万左右的，一般都选择国产品质比较高的、知名度比较高的一些产品。
【胡艳力】：未来十年的发展，如果从您刚才的话总结出来，就是说未来可能中国10年以后的发展，进口品牌基本上还是占据着高端市场？
【张勇】：对。所以去年我们为了迎合这个市场又引进了一个，geba，这个橱柜属于高端的，现在我们已经有一些高端的客户，一些别墅的已经订货了，另外现在我们也在参与一些高端的楼盘。
进口品牌国内建厂 发展空间会很大
【胡艳力】：咱们这个企业从开始代理进口品牌到现在发展十年的时间，如果有反思的事情的话需要反思的是什么？整个行业在您看来需要反思的是哪些事情？
【张勇】：橱柜来说，我觉得应该多练内功，不要光去追求国外那些表面的东西、光追求人家的设计，还得从品质上、从工艺上要下工夫，现在有些国产橱柜虽然做的很漂亮，也采用一些好的材料，但是品质上还跟国外的进口橱柜确实有一定的距离，所以我觉得对于国产橱柜来说还得在内功上下工夫。对于进口橱柜来说，我觉得要光是一味的去做进口产品，完全是从国外进口，这可能对它的发展受一定的制约，如果哪个真正的进口品牌能够第一个进入中国市场，真正的来建厂，可能将来它会有很大的发展空间的。
【胡艳力】：到现在好像没有国外的来建厂？
【张勇】：目前还没有，现在市场上也比较混乱，对于橱柜这个市场也确实出现一些挂羊头卖狗肉的现象，也有像欧典这种例子，确实我觉得对于进口橱柜还应该从媒体上多加以关注，应该规范这个市场、引导这个市场。确实有很多打着进口德国、意大利，实际上就是国产的。
【胡艳力】：咱们也会遭遇这种情况吗？
【张勇】：有啊。
【胡艳力】：一般这种情况怎么处理？
【张勇】：就要看消费者，像我们还好一点，真正高端的客户会识别的，会知道哪些是真正进口的、哪些是假进口的。
庆幸的是我们一直坚持着做进口橱柜
【胡艳力】：刚刚谈到整个十年下来，咱们企业本身来讲有哪些可以总结的经验？或者说成功或者说失败的都可以来谈一下。
【张勇】：我们这个企业发展到今天将近十年了，到今年10月份就整十年了，我们走到今天虽然有点成绩，但是确实还有些不足，我们发展到今天，我认为有一点值得我们庆幸的，我们一直坚持着做进口橱柜，而且只做橱柜这个产品，比较专，不像其他的一些公司，可能同时做橱柜以外还做一些其他产品，我们是十年一直在做进口橱柜，就是说我们能够发展到今天，而且能够能够取得一定的成绩，跟我们比较专一有关系。
经营方面，我觉得首先得选择一个好的产品，这个好的产品包括几个方面，第一，你所代理这个产品这家公司要有一定的实力，这个实力包括产品的供货实力，包括研发实力。第二，这个产品从价格和性能比上要符合中国市场，确实有些好的品牌、好的产品看着非常好看，但是价格是非常昂贵的，起码对眼前来说还不适合目前的中国市场。再有，要专业。因为十年了我们在这方面确实有一些经验，而且我们有我们专门的一个团队，这个团队包括我们的设计、包括我们的安装。在进口橱柜里面有这么一个说法，艾诺或者博夫曼我们公司是一个进口橱柜的黄埔军校，就是从我们公司出来的到各个公司，甚至自己当老板的有很多。
【胡艳力】：在这十年里面有没有干过您觉得特后悔的事？
【张勇】：还没有遇到过。
【胡艳力】：没有栽过跟头？
【张勇】：肯定有，但是我现在想不起来。
【胡艳力】：您是一个比较乐观的心态。
我们了解到您在从事橱柜行业之前是做大学数学老师，您在学者和商人之间的角色怎么转变过来的？
【张勇】：因为我原来在大学里面教课的时候，正好我教的都是成人教育，因为大学里面有应接招生、还有成人教育，成人教育的主要对象是各个外贸公司的业务员，所以在跟他们接触过程中，对做生意、尤其做外贸比较感兴趣。在92年我就尝试着做一些外贸，当时主要是做出口，到了98年的时候，正好家里装修，就接触到橱柜了，觉得这个东西比较感兴趣，而且觉得有市场，和几个朋友当时就商量是不是能做一个进口橱柜，所以这样就做起橱柜来了。另外，因为跟我学数学可能有点关系，对数比较敏感，算账算的比较精，因为也是跟老外打交道，跟人谈判在谈价格的时候算的也比较精，包括博夫曼的人就说了，后来他自己这么说，后悔，说当时我也不怎么算，说你是数学老师我知道，我算不过你，当时我给你的价格是属于卖国求荣的价格。
【胡艳力】：生活里面有哪些小乐趣、小爱好？
【张勇】：我喜欢旅游。
【胡艳力】：一般都去哪？
【张勇】：我喜欢去海边，去国外旅游，另外喜欢看书。
【胡艳力】：真是有点学者风范。
【张勇】：偶尔锻炼锻炼。
【胡艳力】：博夫曼的总经理张勇是怎样一个人？
【张勇】：就是很普通的一个人。
【胡艳力】：高品位的生活您是怎么去定义的？
【张勇】：我觉得我现在的生活品质就不高，天天工作。
【胡艳力】：感谢张总。
