爱华网1998年的夏天，林川放下粉笔，结束了他在西昌一中的最后一节数学课，走出校门。从此，由数学老师变成了一名商人。
“学校外派我出来经商，为学校创收。”林川告诉《化妆品观察》当时下海经商的缘由。当年10月份，由西昌一中投资，林川开出了第一家化妆品店。这便是西昌华泰——四川省攀西（攀枝花、西昌）地区化妆品零售领头羊的前身。
到2013年年底，西昌华泰在西昌地区拥有13家直营化妆品连锁店、1家百货商场和若干美容院，同时在西昌市所属的凉山州内各县市还拥有50余家加盟店。据介绍，2012年西昌华泰化妆品直营连锁店的销售额为3500万元，“今年预计将比去年增长50%左右”。
记者了解到，西昌华泰目前仍由西昌一中控股，“重大决策和年终分红，校方都会有人参与。公司日常运营则由我们来具体操作。”作为西昌华泰的创始人和总经理，林川向记者解释道。
西南边陲、校企背景、创始人又是老师，西昌华泰在15年的经营过程中自然有着与一般化妆品店所不同的特点。
“做大山女儿的生意”
走近位于西昌市区名店街的华泰七分店，可以看到华泰门头招牌上除了中文外，还有彝文。西昌市背靠横断山脉，位于四川西南部的川西高原，属于凉山彝族自治州，分布着彝族、藏族等少数民族。因此，除中文外，彝文是官方第二语言。
高原之上、少数民族聚居，与大多数城市相比，西昌有点与众不同。与之相应，化妆品的零售生意也需要因地制宜。林川认为，特殊的环境既带来了问题，又制造了机会。
创业初期，西昌华泰面临的最大问题当属物流。
“凉山州山路很多，内外交通都不方便。”西昌华泰的物流部总监向记者说。据其介绍，西昌距离成都450公里，而且多是山路，物流成本过高。而且，产品在运输过程中破损率也会增加。正是如此，西昌华泰在创业初期就成立了物流部，并且逐渐拥有了自有的物流人员和车辆。“刚开始自建物流成本很高，但随着当地的消费需求越来越多，相应得降低了平均配送成本和人员成本。”
相比需要解决的问题，西昌华泰也拥有着难以被复制的机会。由于西昌地处高原，气候干燥、紫外线强，无论是当地人还是外来游客，对防晒、补水和美白等护肤需求格外强烈。
“在其他地方，护肤并非必须；而对于西昌的女性甚至男性，保护皮肤是一种刚需。”林川的这一说法在店内也得到了印证。记者观察发现，即使已进入秋季的十月中旬，华泰七分店内的防晒霜和BB霜仍然是畅销产品。当地人对护肤的刚性需求，成为了华泰的先天优势。
“做大山女儿的生意，让大山女儿更美丽。”在与记者的聊天中，这是林川长挂嘴边的话。显然，林川对西昌华泰有着明确而且精准的定位。
名品不打折
在1998年华泰正式进军化妆品零售市场早期，西昌人的消费观念相对落后，并未建立品牌意识。这意味着华泰可以选择利润空间更大的品牌。
但林川并不这么想，“我们是校企，不能损害学校的形象”。因此，华泰从第一家店开始，在品牌引进上就只认名品。
记者探访华泰位于西昌市区的店铺时注意到，国际名品占据了三分之二以上的陈列面积：日本资生堂和旗下的悠莱、韩国爱茉莉太平旗下的梦妆和高丝、日本佳丽宝旗下的雅呵雅和芙丽芳丝都以背柜的形式陈列；彩妆区则以爱丽和妙巴黎为主。华泰七分店内，护肤品牌欧诗漫和彩妆品牌玛丽黛佳是仅有的两个国产品牌背柜。
在几个较大的店铺，华泰还设置了香水吧，主要销售中高端进口香水。即使在主打热销单品的中岛区，格兰玛弗兰的身体护理产品和薇姿的喷雾等进口品也随处可见。
据林川介绍，创业初期，华泰只选择国际名品，华泰也是国内最早一批成为日本资生堂授权的资生堂化妆品专卖店。后来随着加盟政策开放，华泰的加盟店逐渐渗透到西昌周边的县。考虑到周边县级市场的消费水平，华泰引进了一批国内品牌。“华泰对于国内品牌的选择很慎重，产品质量和品牌知名度是最重要标准。”林川向记者解释。据了解，佰草集、丸美、欧诗漫、玛丽黛佳和嘉媚乐等是华泰系统内为数不多的国产品牌。
选择名品，则意味着利润空间低。对此，林川认为，从自己十几年的从商经验看，“短期利润并不重要，重要的是用有说服力的产品占领市场。”据其介绍，也正是由于华泰从一开始就选择名品教育消费者，培育市场，导致不知名的品牌现在完全没机会进入西昌市场。再加上西昌的百货业态暂不发达，华泰对当地化妆品市场有着极强的控制权。
“无论是品牌想进入西昌市场，还是西昌消费者选择化妆品，华泰都是第一选择。”林川并不掩饰华泰在西昌的霸主地位。
拥有市场控制权的天然优势，华泰也避免了价格战。记者了解到，除了厂家配合的大型活动外，华泰很少打折促销。“盲目打折对零售而言是自杀。”林川对于打折促销有着明确的态度。
然而与价格息息相关的网购却是终端店绕不开的话题。对此，林川认为实体店的经营成本本来就比线上高，与线上打价格战没有任何胜算。“与线上比，我们的优势是服务和体验。”记者了解到，为增强店内服务和顾客体验，华泰着实下了一番功夫：引进皮肤检测仪，制作护肤知识图谱、开辟形象聚客的彩妆区等。
“开始给顾客做皮肤检测当天，店内销量就翻了三倍。”华泰业务部总监张蕾称。但后续的效果并不明显，“增强顾客体验，进而增加顾客粘性是一个需要长期积累的过程”。
林川认为：“店内服务和体验并不会对销售带来爆发式增长。但如果不做，面对网购，实体店没有任何抵抗力。”
不过，林川也意识到百货和KA的下沉已是大势所趋，华泰也已开始积极布局百货：华泰旗下的春天百货正在进行招商，其另一万余平米的“银&泰天地”百货大楼也即将开业。
试错中建立现代企业制度
华泰能在西昌占据绝对统治地位，依靠的不仅仅是先天优势和名品战略，其建立的现代企业制度和员工管理才是华泰系统最核心的竞争力。
在华泰官网可以看到华泰商贸有限公司明晰的组织架构，最高级别是股东会，然后是董事会、总经办，总经办下直辖的业务部、行政部、后勤部、财务部、采购部、企划部、物流部、加盟部等后台部门一应俱全。与企业架构相匹配的是科学的员工管理制度，“每一个员工在华泰都有明确的晋升空间，店员可成为店长，店长可晋升经理，经理可晋升总监。” 张蕾告诉记者。
华泰的员工入股制度也值得一提。“在华泰工作满一年后可交6000元入工龄股，参与内部分红。”林川告诉记者除了工龄股，华泰还有干部股等各种入股方式。
由于有着明确的员工晋升和入股制度，华泰的员工稳定性很高。据了解，华泰员工人数接近300人，其中工龄十年以上的员工占了50%。林川解释，员工一旦成长为店长后，就很少再离职。
除了规范的企业制度，华泰的员工培训体系也博得了同行的拍手称赞。“华泰的培训方法值得很多店铺学习”，同为攀西市场佼佼者的攀枝花欢颜化妆品连锁总经理陈纲如此评价华泰。
据了解，华泰有一套形成系统的培训课程，其基本原则是简单、易懂，注重实战。比如对销售人员培训，张蕾告诉记者，我们会要求美导学习用打比方的办法来介绍产品功效，以一切以让顾客听懂为原则的口语向顾客传递信息。
“华泰究竟是如何建立起科学系统的员工管理制度？”面对记者的好奇，张蕾解释“这是一个不断摸索和试错的过程，华泰也曾经走过不少弯路。”
张蕾讲了个例子：以前华泰的业务经理巡店会在店内直接询问店员各种问题，并没有考虑到经理直接与店员对话会增加店长的压力。那段时间店长情绪都很消极。发现问题后，公司规定，经理巡店只能看，不能直接盘问店员。有问题需要向店长说明，然后由店长传达给店员。
“越级管理会破坏指挥链，削弱被越级者的责任感，影响其威信。”张蕾从专业角度向记者分析。
记者多方了解，在四川省内，美乐、金甲虫和蓝天雄踞第一梯队，而西昌华泰则毋庸置疑地领跑第二梯队。华泰如此成绩固然与当地相对封闭的地理区位和校企背景有一定关系，但其经营理念和现代企业管理制度更值得关注。
