爱华网“农业不是一个资本先导的行业，而且市场利润也不是特别大。没有执着理想，你很难长期埋头为之而奋斗。”深夜11点多，吴子申的声音有些许的疲倦。两个小时前，他还在开会，不断的与媒体和合作伙伴打电话，直到手机没电。吴子申把快消品的营销方式与传统农业有机结合起来，希望通过商业路径“解决人类健康，同时解决三农跟农民致富的问题”，这样的庞大梦想能够实现吗？
“我们在努力解决一个非常大的话题”，吴子申和他的永业集团正在做的事儿可以用他在北大和清华演讲时说的一句话来概括。他两次关于新农业的演讲，每场两百多名听众坐满了教室座位，其中三分之一不得不站在后面。
成套的黑色西装、白色衬衫，条纹领带系得一丝不苟，不时尚但很严谨；额头宽广，鼻梁挺直，嗓音低沉，皮肤被阳光晒得黝黑，这是一个稳重注重实干的人。此时的吴子申41岁，刚逾不惑，已经找到了自己不再怀疑的道理。
在对永业和吴子申个人做了一番了解之后，我试图用一些零散的碎片拼贴出他的形象，你会发现种种矛盾用一种很和谐的方式结合在一起。
这个从内蒙古阿拉善的盐碱地和沙漠中走出来的企业家，并不太擅长运用激情讲故事。在演讲中他语调平稳，自始至终贯穿着某种踏实诚恳的“解决问题”的理性气质。你会听到他说出“诚实做人，踏实做事”、“男怕入错行，女怕嫁错郎”的通俗比喻，这种朴素的表达方式与他营销产品的方式大相径庭；同时，他做事和管理企业的踏实风格与他在“绘制”蓝图时“求大”的视角大异其趣；他有一种强烈的浪漫主义倾向，愿意给自己做的事赋予宏大意义，并借此激励自己和同行者走得更远。
他以内蒙古丰富的褐煤为原材料提取的黄腐植酸，通过先进的提取和加工工艺，充分考虑到了中国的土壤环境与气候条件，根据动植物生长的不同特点和需求，投入大量精力和资金攻关而成的永业生命素产品，据农民实际反馈能够“增强动植物对营养物质的吸收，同时提高动植物防病抗病能力。在提高农作物产量，改善动物体制，降低毒素残留等方面发挥重要的作用，保证了产品品质”从食物源头上确保人类健康。
他给产品起名——“永业生命素”，这能让他更方便地向农民们解释产品的作用；他用史玉柱做脑白金的方式营销他的生物复合肥料，他的企业血液里流淌着太多名人、商务通、蒙牛、伊利等快消品的营销基因。
针对农民的认知习惯，吴子申使用逆向营销的方式建立“永业科技服务站”，在农民试用永业生命素取得效果后促进其产品销售，然后帮助农户收购农副产品，通过渠道卖到城里，希望通过“一个闭环的财富循环的产业链条”，解决市民买难和农民卖难的问题，并借此保证食品从生产到食用整个链条的健康。
管理公司他用了一种江湖气的人才能做出这种不同寻常的管理模式：“奖励前置”,他的理论是:做商业图的是什么?利益。你要钱吗?我先给你;你要物吗?我先给你。
他在内蒙阿拉善承包了50万亩沙漠，种植梭梭木防沙、治沙的同时，预期利用其根部的寄生中药“肉苁蓉”实现生态链的良性循环；他期望“在阿拉善既治理生态的同时，同时能够把沙漠变成一个医药谷的产业链”；他做内蒙古的旅游文化和沙文化，希望能打造一个世界级的沙漠地质公园，“海市蜃楼一天可以看20次”；他最崇敬的人是钱学森和袁隆平；他渴望自己能让中国一亿农民先富裕起来……
现在，永业和吴子申都处在人生的另一个路口。
2009年9月,永业国际成功登陆了纳斯达克全球精选板块,股票代码YONG。吴子申在纽约曾在给员工的邮件中写道：“当我们叩响华尔街的资本大门，我们还没有来得及分享快乐的时候，我们肩上已经背负起来，作为中国企业要向华尔街交一份满意答卷的使命。我们肩上只有源源不断的责任”。企业快速成长，但前方却充满了更多陌生的考验。他坚信钱学森关于“生物技术为中心的知识农业”必将接替信息产业革命成为“第六次产业革命”的预言，他相信通过科学治沙，沙漠地区可以创造上千亿元的产值；同时他也相信通过新农业的发展，他能够在为国家做出贡献的同时实现自己的价值。
他每天仍然6：30起床，送女儿上学后，锻炼身体半个小时然后赶到公司，在忙碌地处理公司事务一整天，直到夜里12点左右休息。在复旦大学上emba之前，他没有接受过系统的商业教育，他知道自己需要学习更多东西，经过机场他都会购买各种书籍，并留心网络、电视、杂志和报纸任何可供学习的渠道。
在后来的电话采访中，我们谈论了永业最近的变化，面临的新挑战，还就他在讲演现场录用一名应届硕士生的戏剧场面询问了他对人才选择的看法。他坦承自己最不能容忍不负责任的工作态度，看到这样的员工就会发火。如果不是命运安排他走了商业的话，他或许会成为一个教师或者搞研究的人。
这是一个经历跌宕、思想却简洁豁达的人，经常还会理想化，这似乎注定了他不会是一个纯粹的商人，中国农民身上的韧性、生命力和商业世界的灵活变通，在他的身上被完美的沿袭。虽然公司经过了华尔街的检验、总部搬到了北京知春路、需要经常穿着西装，但他的一只脚还踏在内蒙阿拉善的大沙漠里。
访谈
问：您如何定义新农业？是怎样开始进入这个行业的？
答：1984年的时候，钱学森院士预言接替信息产业革命的第六次产业革命，将是以生物技术为中心的知识农业，这个“以生物技术为中心的知识农业”应该就是新农业的定义了。
与此同时，他提出了一个沙漠理论，构想科学治沙，沙漠地区可以创造上千亿元的产值。我们开始与沙漠进行接触，研究了一些沙漠的植物，我们发现了这里的巨大商业机会。每一亩沙漠的投入仅仅需要1千元，而它的经济产出每亩是300斤左右的肉苁蓉，肉苁蓉每一斤可以卖到300美元左右。这无异于一个金矿，但是它需要的周期较长，需要8--9年左右的时间，而且需要较大资本投入，这是一个产业。当时，我们开始把沙产业选为项目的时候，其实并没有想到它背后拥有的这麽大的价值体系，当时因为自己还算年轻，有一点钱，所以忽忽拉拉就开始投资，做了这么大的产业。
问：永业做的是新农业吗？新在哪里？
答：应该说是的。首先产品新，永业生命素是经过科技成果鉴定和华尔街市场检验的；第二是利用创新思维帮助农民致富，农民现在面临的问题是买难，如何帮助农民发展起来，规划一条适合于农民未来的路，就是说我们想一切从解决问题开始。现在广大农户，都存在买不到好的农资产品、得不到好的科技种植服务，因此我们做了规划，在乡村建永业科技服务站。通过永业农丰科技服务站为农民提供服务，教会他们怎样科学种植，如何科学使用高科技种植肥料，如何达到增产增收的目的；就好像植物医院，帮助农民解决在生产、经营过程中的实际遇到的问题；第三，通过我们的科技服务站，带给广大农户更多的信息资讯，使农民从第一产业向第三产业、旅游业转化，带来共同发展的未来。只有农民富裕了，永业才有发展的机会。
问：觉不觉得新农业的投机性的力量增强？
答：投机的可能性不太大，农业本身不是一个投机性的行业。
问：现在都说做企业的竞争是产业链的竞争，请用简要的话描述一下永业的产业链或者说商业模式。
答：我们通过永业农丰科技服务站模式，帮助农民，免费向农民传授科学技术和观念，培训其致富本领，为农民引入真正受益的高科技产品，实现农民增产增收，解决农民的买难卖难问题。并在城市设立便民的健康农产品[12.76 -1.77%]专卖店，将农村生产的健康食品直接卖到城市消费者手中，形成了一个贯穿农村和城市的、互动的健康产业链。
问：如果市场上同类产品也采用更新的营销模式，你们如何保证市场地位？
答：跟密集型产业不同，农业不是资本先导的行业。而且农村市场的利润不会很高，没有执着的理想，很难长期埋头做下去。同类的产品即使可以模仿永业的营销模式，但永业的企业文化、企业核心竞争价值你无法模仿，就像两名导游带大家游览长城，一位带大家走一遍，走过就算了，另一位会向你介绍一部历史。后者就是永业的核心竞争力所在。
问：为何当初没选择国内的创业板？而选择在纳斯达克上市？
答：国内比较关注实效，国外比较关注市场的前瞻性，永业是内蒙古地方企业，正处于迅速发展期，国内创业板排了几百号企业，要等很长时间。
问：你觉得在永业这个企业你起着什么样的作用？
答：上市之后，永业是大家的公司，经过长时间的发展，方向明确后，管理和决策体系已经建立。有没有我已经不重要。
问：怎么评价自己？自认为最大的缺点是什么？
答：本质上我是一个内向的人，所以需要不断的积淀自己，有些事情我不是很擅长，比如近期应你们的邀请到北大、清华就新农业问题进行讲演，我不是侃侃而谈的人，但永业一直希望到高等学府招聘优秀的学生，一方面为企业人才进行储备，同时也帮助国家解决大学生就业难问题贡献企业社会责任，所以，尽管我不擅长演讲，但我还是进行了准备，到清华、北大与同学们进行了交流。我在为人处世方面修炼还不够老道，有时处理事情上方法还欠妥当，一直在改善。
问：从管理一个国内企业到现在的上市企业，这种角色转变对你自身的挑战有多大？
答：角色变化后压力还是比较大，我的外语不好，在和投行接触的过程中，对商业规则、文化差异等等理解都需调整。
问：你最初创业时，50万亩沙地撂荒，银行贷款泡汤，这是你得到的最初的风险教育吧？现在永业的业务如此广阔，对风险的看法是否有了全新的认识？
答：是的，当年那时候资金链断裂，是我最孤独无助的时候，大概一年半的时间，最担心的就是信誉的丧失。当时刚从机关出来，总是想做大事情，大手笔，有一些投机心理，我是一个理想化的人，有浪漫化决策的倾向，永业上市后在体制上也解决了决策风险。
问：您看重一个年轻人，会特别从哪些方面判断？你在清华演讲时现场录用了一个年轻人，会否有失草率？
答：古语讲，得天下英才而育之，是人生之大幸。在清华录取的那名硕士毕业生，我是通过一些细节下的决定，首先，他对永业做了5个月的跟踪，这说明他是个有心人，不是个做事草率的人；其次他是学农业的研究生，专业对口；最后，他提问的思路清晰，问题专业；对于年轻人我会从三个方面做判断。第一，是责任心，是否勇于承担责任，勇于承认错误；第二，我会经常跟他交流，从小事开始，同时评估他的工作能力；第三，多给机会锻炼，多给一些培训的机会，哪怕帮他付一些学费。
演讲
“问题就是机遇”
美国有一个谚语，“每一个问题都有一个答案”，找到当前问题存在的同时，本身对我们来说就是机会。永业最早做IT十几年。我们为什么转入农业行业呢？当时我们希望找到一个永恒的事业，但是如何找到这个行业，还能够符合我们的标准呢？
反过来我们在研究当今世界上最大的问题是什么？最后我们发现中国三届政府核心提到最大的问题就是三农。核心的问题就是农民的增产增收，这就是大的趋势，如果能够跟上这个趋势，解决这个问题就会得到机会，我们按照如此的思路打造行业。运作这个项目的时候我们发现，农业最核心的问题是农民增产不增收、增收不增效。
说一千道一万，问题的核心是农民没有富裕起来。中国的社会分层是一个金字塔的形式，我们下面的塔基8亿到9亿的农民不富裕，这是下一个阶段我们要着重解决的问题。而在国外这个分层是橄榄形的，富人和穷人都很少，绝大部分都是中产阶级。中央政府连续6年发布一号文件，都是围绕三农问题。我们以前在上学的时候，老师也曾经讲过未来的一二五期间国家有120亿的内需启动，其中80%来自农业。
在中国的农业领域，存在着很大的机会。只要你能捕捉到机会，未来不管做生意发展事业，还是从事其它的相关工作成功的可能性就会很大。
“男怕入错行，女怕嫁错郎君”，大家要先选对行业，这是成功的第一步。根据这样一个思路，永业做了一个项目。我们从IT行业首先转到了医药产业，第一步并没有转到农业上去。
我们首先研究怎样使我们的资金更安全，所以第一步我们做了一个生物制药的项目，在科研的基础上，开发了若干个产业，我们作沙漠基金、沙产业，探讨人跟自然怎么和谐生存的课题。在这个过程中我们同时发现，导致人类不健康，一个最大的问题是由于动植物自身不健康导致。我们非常关注食品安全问题。每天都有人在不断关注红心鸭蛋、三聚氰氨等食品安全源头的问题，通过研究我们发现很多是由于农民没有掌握科技知识所致，三农问题的一个根源由此而体现出来。
所以，永业致力于解决人类健康的食品安全源头问题，同时解决农民致富问题。我们在调查中发现农民为什么贫困，为什么会有这样三聚氰氨事件出来。本来农民想致富是无可厚非的，但是为什么不走正常发财、发展的路子？其根本原因是动植物不健康导致的。只有解决了动植物健康的源头问题，那么我们也同时解决了人类的健康问题。
根据市场发现的这些问题，我们开发了永业动植物生命素产品。动物生命素把它做成饲料，植物生命素做成一个肥料，我们提倡把植物和动物的健康，贯穿到与营养、生产等成长过程，这是永业的第一个概念。
大家不要小看动植物不健康损失的价值，这可不是一个小问题。一头牛可以产9吨牛奶，由于奶牛乳腺炎等等问题可能就只能产5吨到6吨，3到4吨就白白浪费掉了。而假设植物一亩田可以2千斤粮食，但是由于植物营养的缺失可能只产800斤，那1200斤就白白浪费了。永业生命素就是把那些白白丢掉的东西给找回来，我们有一个财富公式，可以让农民一亩田投入40块钱使用永业生命素，他的产量可以增加10%到30%，延长农作物生命周期，让他的产品品质能够有一个很好的改善，我们设计产品的初衷：让所有的动植物能够健康，找回他们丢掉的那一部分。实践证明，农户使用永业生命素我们产品，一亩地投入40块钱能够多产出400块钱，一头牛投入200块钱能够多产出1000块钱。
永业如果完完整整把这个产业链打造成功。假设我们一年的销售额是1个亿，那中国的农业产值增长将会是10个亿，主动把你企业的利益跟国家的利益结合起来，这样大势情况下，你的用户会因为你的产品赚到10倍的钱，就相当于给你10块钱赚100块钱。所以我们用了8年的时间在不断证明，现在永业在美国纳斯达克的表现，华尔街给了答案。
“永业的营销创新”
跟大家交流一下我们永业的营销在思路方面跟别人的区别。刚才讲我们设计产品的时候是根据市场研究的概念，我在销售上做了很多年的经销商。本身是从销售人员的角度，深深体会到销售的困难。
因此，我们进入农业行业，从销售的整个环节我们如何去导入。有这样一个理论，钱你一个人赚是赚不完的，你一定要带着你的客户，包括你的员工，所有合作伙伴，包括整个产业链里面的人一起赚。只有大家一起来做，这个产业，这个事业才能够完成。所以，我们说永业是一个开放的平台，就是打造让用户、客户统统发财，最后我们想不赚钱都不可能，这就是我们的营销思路。总结起来就是说我们把所有的渠道经销商变成了永业的合作伙伴，我们在每一个村建立永业科技服务站，在一些小永业的支持下，带着所有的合作伙伴共同发展，这是我们在营销上的一些思路。商业有三个阶段，第一个阶段叫买卖，就是你买回来卖出去，最简单一个低级交换。第二阶段叫商人，有一个哲学理论老师讲就是商量着帮人。第三个叫生意人，最后因为商业谈成朋友，大家是朋友在一起。如果仅仅是商人，最后却伤了别人，就没了人品。人品核心的概念倒过来是品人，三口为品，其中一个口没有了，你在社会上根本没有办法立足。很多厂家，开始招商招来的都是伤害而不是商人。永业可以让用户赚到10倍的钱，投1块赚10块，他买的不是增值的产品而是服务，我们可以给用户带来一个提升的价值。这个时候你是一定能够成功的，你只是用时间去验证你的说辞。
围绕这个战略我们提出来逆向营销，眼见为实，这是结合了农业的一些特点。农村这个市场很重实效，再好的产品农民也不会去跟你开玩笑，曾经很多人认为永业这么好的项目随便怎么做都可以赚钱，只要你送出去让农民用一次，接下来你就没有问题了，第二年就会开花结果。事实不是这么回事，当我们拿去给农民说免费给你用，农民问的第一个问题，烧坏了苗子怎么办？这个行业是你送都送不出去的行业。所以，我们带着用了8年跟农民心贴心去沟通，帮他建立样板田，让他先富裕，从中衍生出来一种服务，如何让他富裕起来，这是最主要的。
我们在湖北潜江的一个农资店举办促销活动搭台唱戏，这一天我们的一个合作伙伴赚了5万利润，现场卖了22万元的生命素产品，这一天的5万利润相当于他以前一年的利润，前两天同样是在湖北潜江另外的一个农资店一天零售了37.5万的永业生命素产品，一天赚了7万5千元利润，我想有这样案例的存在，永业不愁发展不起来。我们总结了一些很朴实的广告语，如“生命素、摇钱树、谁用谁致富”；“农民要致富，种子、肥料、生命素”。
因为这个行业的特点，决定了你必须是实实在在的，不能有任何的忽悠。没有基础，广告是无效的。农业行业就是这样的特点，你面对的人群非常实实在在，注定我们要在销售上面稳扎稳打，注定我们这个行业要实实在在去做。
互动
问：听说永业施行一种“奖励前置”的管理模式，请简要介绍一下。
答：这是我们公司一个创举，确确实实是拥有知识产权的。传统意义上所有老板都许愿到年底发红包，兑现不兑现再说。我们创造了这样一个游戏规则，在你年初做营销计划的时候就视同已经完成，我就把年底奖励的东西提前拿出来给你，这里有信誉在里面。我们相信您一定可以实现，我们就把这个奖励先给你。我们这个团队年初的时候定了一个目标，很认真的写进计划，让我们的员工3年有车，5年有房，努力实现这个目标。永业只有目标，没有任务，这就是我们一个激励。永业的理念是相信人，很多企业的管理是不相信人的。所以，我觉得管理从哲学的角度来说，管理者你必须相信人才。
问：中国有一句古话“用人不疑，疑人不用”。但是实际上用人要疑，就像海尔张瑞敏讲的用人不疑，疑人不用的反动性，用人要疑。所以中国很多的管理机构里面，都是奖励后置，但是永业却是你完不完成先给你，我觉得有很大的挑战性和风险。请问，在这种奖励前置在执行过程中，有多少人最后到年底是没有完成任务的？
答：没有，100%的完成目标。为什么是目标而非任务？任务就是说上级下达给下层，而目标是大家的。我们是把公司的大目标折换成所有团队的小目标，我们说大梦想小目标一个一个进行分解，依靠团队，依靠组织，带着大家共同去实现，而不是说上级把这个东西压在你脑袋上不管。所以，我们公司还有一个叫假一罚十，这是诚信最后的保证。有一个信任投入的时候，在你评估、衡量目标的时候就要有很多的科学性，看自己能不能完成。所以这个目标要根据这个人的具体情况来进行细分，然后结合团队的实力，而且要有一套流程来进行。
问：请问您用什么方法快速地发展7000多个代理商？
答：没有任何办法，这7000个代理商是8年，而且我们是把他们当成合作伙伴，不是代理商，如果招代理商是招不来的，我们把他当作自己的亲兄弟一样，帮他站起来需要很多时间，所以我们用了8年才做了7000个。
问：我们做的农业主要是针对农村的，但是农村的分布密度没有像城市这么密集，那么针对农村这样的市场，我们的渠道是如何规划建立的？如果我们的渠道已经建立起来，我们怎么维护？
答：中国有69万个村庄，3.8万左右的乡镇，2800多个县。我们希望在未来的3年内，做到10万个科技服务站，我们有一个这样的规划。
如果达到这样的一个规模，永业的销售收入会上到千亿以上。随着这个的发展，我们接下来通过大量的人员，落地的服务，贴近老百姓。就是要服务他的衣食住行，不仅仅是卖我们生命素一个产品，这就是渠道的价值。
所以，我们的想法是从老百姓的生活需求出发，需要什么我们供给什么，最后建成点对点。帮助老百姓赚钱和帮着老百姓省钱，对于他来说都是有意义的，我们希望在这个领域贡献自己的价值。
问：您刚才讲到在全国建了7000多个服务站，并说科技服务站是帮助农民推广科学技术，教给他们使用你的产品，在这个过程中农民试了你的产品以后，购买你们产品，然后通过渠道你们把种出来的东西收购回来销售出去？
答：永业发现了两个问题，三农的问题是买难和卖难，我们要在农村建一个渠道，我们相当于给农民送财富、制造健康。
第二个我们把好的产品拿回城里来，进行返销，我们叫做贩卖健康制造财富，这是一个闭环的财富循环的产业链条，接下来我们会在城里做这件事。
问：我很希望吴总能够成为中国最有活力的农民代表。为什么这么说呢？因为我本身在上学期间就是农民，我的父母都是农民。我觉得只有农民才知道农民的疾苦，只有农民才知道农民想要做什么。有一个祝福，希望您成为中国最有活力的农民。我相信您不是给华尔街服务的，肯定是为中国的老百姓服务的，当老百姓都认可您服务的时候，华尔街的人会来找您的。
答：我们很乐意接受你的邀请，成为一个中国的知名农民，谢谢。
