爱华网起步于海西一隅的兴业银行(601166)，之所以能在短短二十多年时间内实现地方性银行、区域性银行、全国性银行和公众上市银行四级跨越，成就为一家规模上万亿、利润超百亿的中型银行，首要秘诀即差异化经营。
银行经营求同之道易，存异之道难。在兴业银行行长李仁杰看来，面对传统的存、贷、汇业务的大同，存异之道主要不是体现在具体产品和服务上，而是体现在市场布局和经营战略上，思考如何做到传统业务发展的差异化、综合经营的差异化、海外战略的差异化。没有大格局上的差异化，就没有中小银行真正的生存之道。
差异化，可谓李仁杰的“三字经”。
“综合经营之势不可逆转”
这次金融危机很重要的教训是，金融脱离经济太远，太超前，而且监管存在漏洞。但这并不等于说综合经营本身不好。
《21世纪》：这次金融危机以来，全球都在反思，到底是综合经营好还是分业经营好，国内也听到了一些质疑声音。你是如何思考的？
李仁杰：综合经营是必然趋势，这是我始终坚持的观点。
金融综合经营是社会经济发展的必然要求，金融服务经济，不能独立于经济，太超前和太落后都不行。这次金融危机很重要的教训是，金融脱离经济太远，太超前，而且监管存在漏洞。但这并不等于说综合经营本身不好。当今的社会经济发展越来越需要金融综合经营，现在把它倒回去，回到分业经营，靠牺牲社会效率来换取金融稳定，这是金融脱离经济的另一种表现，也是不对的。所以尽管出了这么大的危机，美国一揽子金融改革方案并没有提出重回分业，欧洲更不肯提，欧洲在综合经营上比美国走得更快。
中国在综合经营上刚刚起步，不能因为金融危机，别人生病了，我们就一定要吃药，当然不打预防针也是不行的，就像面对H1N1，你可以打疫苗，但你不要马上就用抗生素。总之，综合经营是不可逆转的。中国刚刚起步，没有必要退回去，而是要总结吸取国际金融危机的教训，避免出现同样的问题，思考如何做得更好。
《21世纪》：在综合经营上，兴业银行起步较晚，你们也制订了一个综合经营规划，但动作似乎一直不明显。
李仁杰：对于综合经营，我的想法是围绕银行主业，不要偏离太远，思考如何增强经营特色。比如零售、节能减排、同业业务以及资金交易、资产管理是我们主业比较有特色的地方，所以我们成立信托公司，就是为了便于以信托方式开展私人银行服务；成立金融租赁公司，也将围绕现有业务的特色，主要做节能减排企业、中小金融机构的设备租赁。
我们首先做好了综合经营规划，做什么不做什么很清楚，怎么做也很清楚。再一个就是围绕规划，内部管理如何细化，不同类别业务之间如何做好防火墙，根据业务发展如何进行资本配置、风险覆盖、资金支持、人才支持。尤其是人才支持，要让专业的人做专业的事，不是把现有的银行团队调过去，而是另外选聘专业的人才团队去做。
《21世纪》：面对综合经营的质疑，兴业银行作为后来者，是不是难度更大？
李仁杰：我们现在是一步步往前走，会采取谨慎态度，成熟一个成立一个。基金、金融租赁、信托等，我们都在筹备，当然都有待监管机关的批准。
《21世纪》：前段时间你们转让了兴业证券的股权(1.2亿股，占比6.23%)，按照监管规定，兴业证券属于抵押资产下的被动持有，必须转让。你们却巧妙地转给了大股东福建省财政厅，这种左手倒右手的做法，是否将来有重新收回的考虑？
李仁杰：将来如果时机成熟，我们也希望能够拿到一张证券牌照。福建省财政厅既是我们的大股东，也是兴业证券的大股东，这个要看将来的条件。兴业证券也在申请上市。
“走出去”重点：次发达地区
一定要差异化，弄清楚什么是最适合自己的。动辄就去收购一家银行，我并不认为这是最好的方式。
《21世纪》：现在大家比较关注海峡西岸发展，兴业银行根基在这里，在区域经济上有何作为？
李仁杰：海峡西岸建设的一个重要目的，就是加强台海两岸经济金融的合作。福建居民跟台湾居民有着天然联系，福建很多人家里都有台湾亲属，包括我自己也有不少亲属在台湾。
兴业银行在福建可以称得上本土银行，在福建全省特别是福州、泉州、厦门这三个较发达城市，市场占有率比较高，企业、政府的联系也较多，这就有了有利条件，只要有机会发挥这种优势，我们肯定不会落后，是大有可为的。
台湾现在金融机构过于拥挤，竞争过度，我们是申请第一批赴台的大陆银行，我们去不是抢地盘，占市场份额，我们的出发点和定位是，为台商和台胞来大陆发展提供金融服务便利。
客观来说，很多台资企业把工厂设在大陆，但实际上他们的管理总部、资金清算、内部结算等，并不在大陆，这造成了大陆的银行为台资企业服务有很多不便。如果我们在台湾有代表处或者分支机构，就可以加入台湾的征信体系，进而了解更全面的情况，为台商和台胞提供更全面的金融服务。
《21世纪》：将来会不会跟台资银行合作？
李仁杰：合作肯定会，但是不是股权上的合作，我个人觉得还要等待最好的时机。
《21世纪》：其他中资银行都在走出去，兴业银行的海外战略是什么？
李仁杰：在这个问题上，不要看人家走出去，好像就你落后了，就着急，盲目跟进。一定要区别来看，扬长避短，审慎选择走出去的重点区域和步骤。至少在目前阶段，我们走出去的重点不是发达国家。我们现在这套经营管理本领，到了发达国家，没有优势。相对而言，如果要走出去，可能会去次发达的一些区域，比如说东南亚，在这些区域，我们的经营管理能力和产品服务完全能够适应，并且文化背景也比较接近，可能会有用武之地，如果说你急急忙忙到发达国家，就是在以己之短，击彼之长。
《21世纪》：这个海外思路倒符合你一贯的差异化生存之道。
李仁杰：是的，一定要差异化，弄清楚什么是最适合自己的，动则就去收购一家银行，我并不认为这是最好的方式。
银银合作：先修路再跑车
可以形象地说，合作的道路建好以后，上面跑什么车，跑多少辆车，是下一个我们要努力的方向。
《21世纪》：兴业银行在银银合作方面已经形成特色，但感觉除了技术合作，进一步深化的不多。
李仁杰：兴业银行算是一家中型银行，不可能像大银行网点遍布全国，人家有上万个网点，我们也就四五百个。在网点有限的情况下，就要考虑如何延伸自己的服务网络，提高服务能力和影响力，所以我们除了做电子银行，还要考虑建立自己的代理网络，与小银行的合作就是基于这方面的考虑。
前几年我们就在思考，中国这么大，不可能由几家大银行一统天下，必然会存在很多中小银行。而这些中小银行的生存会有很多制约因素和实际困难，比如说系统建设、产品创设、人才培养等方面。在这些方面，像兴业银行这样有一定规模的银行都要花很大精力，那些规模小一些的银行不是更困难吗？
社会化分工是必然趋势，不是什么事情都要自己做，不要说规模小的银行，就是我们这样规模的银行，也有很多要外包出去。经过沟通，不少银行认同了我们的合作模式，这包括创建系统、互联互通、网络代理、创设理财产品，甚至发行次级债，目前银行所有业务我们都有成功合作的案例。资本合作我们也有一些考虑。可以形象的说，合作的道路建好以后，上面跑什么车，跑多少辆车，是下一个我们要努力的方向。
《21世纪》：现在的情况是，有些中小银行已经在壮大，比如南京银行(601009)、宁波银行(002142)，上市之后，已经从城商行发展到跨区域经营。一些较好的中小银行长大之后，可能不再需要这种合作？
李仁杰：发展好的城商行当然不会满足于本地发展，肯定会跨区域经营，这与我们发展的银银合作并没有多大冲突，我们的重点是规模和经营区域再小一些的银行。
《21世纪》：就是城商行的第二梯队？
李仁杰：是第二梯队，甚至是第三梯队。
《21世纪》：还有，一些地方政府也在整合一些城商行，然后形成如徽商银行、北部湾银行这样的银行。你们银银合作的对象会被进一步压缩。
李仁杰：这类情况确实有。前面讲了，我们银银合作有重点，比如像九江银行这样的银行，规模不算大，但质量很好，业务结构合理，他们要发展就需要合作。九江银行的整个IT系统是我们合作做的，他们到广东小榄设立村镇银行，系统也是我们合作做的。2008年，我们完成了对九江银行的参股，参股比例为20%。
《21世纪》：兴业银行现在不设网点或者少设网点，采取银银合作模式，但五年、十年以后呢？将来渠道为王，你没有一些硬指标的网点，竞争是否存在缺失？
李仁杰：我们选择在一些区域不增设网点，采取银银合作模式。但在发达区域，我们仍以自身网点为主，这几年的网点增设也一步步加快在做。
《21世纪》：将来会不会增加对小银行的资本合作？
李仁杰：实际上，希望我们入股的还不少，但我们也要根据自身的资本金状况和发展战略来考虑合作的内容和方式，不一定都要靠入股去实现。我刚才说的，通过技术合作作为一个切入点，然后把道路修好，这路上跑什么车，大家商量。
明年增资扩股
从三季度来看，我们的资本充足率、核心资本充足率都高于监管的新指标要求，我相信年底之前还没有问题，但确实会影响到下一步的发展。明年我们会进行一次增资扩股。
《21世纪》：兴业银行这几年业务发展很快，现在风险加权资产有七千多亿，按照30%的增长率，明年就近万亿了，资本金缺口不小，如何补充？
李仁杰：金融危机之后，银行资本金监管加强了，资本充足率指标过去是8%，现在都要求最好12%以上，至少也要10%以上。过去核心资本充足率是4%，现在都要求7%以上。像我们这样的银行，资本充足率如果低于10%，就不让做新业务了。从三季度来看，我们的资本充足率、核心资本充足率都高于监管的新指标要求，我相信年底之前还没有问题，但确实会影响到下一步的发展。明年我们会进行一次增资扩股。
《21世纪》：兴业在成本控制上有何优势？
李仁杰：我们对成本一直严格管理，不能只看一个指标，比如说资产收益率，我们可能不是最高的，但是资本收益率可能就比较高。比如说做按揭贷款，按揭贷款作为单个贷款收益不算最高，但如果换算成资本收益就高了，为什么？他的风险系数是0.5，一般公司贷款是1，你的资本做一般贷款假设可以做10亿，按揭就可以做到20亿。
同样，比如早期不少银行都是考核税前利润，而我们考核的是税后利润，比如国债可以免税，虽然利率低一点，但是我的资本收益更好。在这种考核框架下，各经营单位学会了精打细算，怎么做到资本收益最大化。
《21世纪》：兴业银行对非利息收入还是比较重视，但中国这几年还是依靠利差为主。
李仁杰：这次金融危机，其中一个很重要的诱因就是利率市场化，利率市场化的必然结果就是利差越来越薄，在传统利差上赚不到钱，就要想办法到其他地方赚钱，就搞了许多财务技巧，把表内弄到表外去，努力提高杠杆率。这次危机之后，大家都在思考，特别在中国，利率市场化是不是太快？不能太快，要保持金融稳定，加强监管，首先让金融企业有一个生存空间。因此，利率市场化的进程，比原来要放缓一些。
《21世纪》：大了讲，整个直接融资的进程，是不是也会放缓？
李仁杰：原来认为间接融资与直接融资的比例会很快调整，因为中国原来主要靠间接融资，加大发展直接融资，肯定对间接融资造成冲击。但现在来看，这个进展速度也会相对放慢。在可预见的若干年内，中国银行(601988)业的传统业务仍然会占到很重要的比例，这有利于金融体系稳定。利率市场化、直接融资进程会放慢，但银行业不能老躺在传统业务之上，要未雨绸缪，打造自己的综合经营，为今后做好准备。
