礼来中国CEO艾博来:权衡效益与规模



艾博来(Eric Baclet)的英文中夹杂着浓重的法国口音,他在谈话过程中富于表情,手势不断。这位法国人从1987年开始服务于美国礼来公司(Lilly),在这家企业一待就是23年。2009年底,艾博来被派往中国。

  这位法国人平时喜欢上网,在众多交友网站上注册了账号,包括Facebook、Linkedlin等。他是为数不多在自己名片上印着中国手机号码的CEO。

  2010年,是礼来中国关键的一年,为了应对中国医药[25.60 -0.54%]市场年均25%的疯狂增速,在过去三年中,礼来800人的销售队伍扩大到了2400人,现在艾博来需要做的是把2400人用足,让他们不仅深入到中国一线城市的三甲医院,还包括二线、三线城市;不仅包括沿海地区,还包括广袤的中西部地区。这些地方都是礼来此前没有涉足过的区域。

  2010年1月,礼来把召开全国销售会议作为一个起点。艾博来在会上表示,2010年考虑的再也不应是投资效益,而是要在市场份额方面取得成功。这对于“稳重”的礼来来说,无疑是一次重大转型。

  “(礼来)市场规模会出现大幅度增长,而且是一个指数级的增长。”艾博来表示。长久以来,礼来是一家注重利润表现的药企。2009年礼来在全球销售额达到219亿美元,净利润达到了43亿美元。而这一业绩的取得与中国市场的关系并不密切,中国业务在其中尚不足1%。

  因此,艾博来现在面临的是这样一个局面,中国制药[4.89 0.00%]的高端市场已经被其他跨国制药巨头分食。在上世纪80年代末,百时美—施贵宝、强生、葛兰素史克成为第一批掘金者,此后在上世纪90年代末,阿斯利康、赛诺菲—安万特、辉瑞、诺华等成为第二批市场分食者。

  以礼来旗下治疗男性功能障碍(抗ED)的一款药物——希爱力为例,几乎在国内相关人群中没有知晓度。虽然在国际上,希爱力占有率达到34%以上,但在中国,几乎还是竞争对手辉瑞万艾可(俗称“伟哥”)的天下。

  在各种场合介绍艾博来时,总是会把他与希爱力全球范围内的推广成功联系在一起。当这款药刚上市时,他在法国取得了市场占有率63%的战绩,一举击败“伟哥”。

  记者问起艾博来,为何能够在法国取得这么好的成绩,而中国却不行?“也许是法国人比较浪漫吧。”他开玩笑地说。

  礼来总部对于艾博来寄予厚望,或者更确切地说,是对中国市场寄予厚望。他的前任——大卫·瑞克斯(David Ricks)2008年7月被派往中国,2009年9月即被宣布调往美国担任总裁。作为超速增长的新兴市场,礼来希望中国经验能够带给美国些许变化。

  艾博来需要正视的问题是,让瑞克斯前些年超速的人员扩张,落实成为真正的销售业绩;同时,继续保持超速增长的态势,去追赶那些已经在中国势力不小的跨国药企“先行者”。

  礼来中国CEO艾博来:权衡效益与规模赵奕热点推荐生物谷盘点20092009年,国内生物医药的突破之年。不仅有干细胞发现的新突破,还有转基因作物政策的新举措。

  去年,新医改逐步出台了多项政策,就在艾博来到中国不久,有三款药物进入国家公布的医保目录中,这绝对是个好消息。但从另外一方面说,礼来牺牲了“净利润”。这家美国公司不得不在价格上做出一些妥协,因为贵药很难进入医保名单。

 礼来中国CEO艾博来:权衡效益与规模

  事实上,规模和效益是艾博来反复权衡的事情,进入医保无疑就是“押注”在了前者。除了三款进入医保的药物,礼来还有一种药物有希望进入到“谈判机制”中,这是财政部、人保部等国家部委为一些“贵药”设计的特别通道,不过,这一讨论过程是复杂而漫长的。

  艾博来并不认为这是特别艰巨的考验,也许是法国人的性格使然。

  

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