爱华网生活在富裕的当今社会中，多数人都不匮乏物质，但有时候，我们愚弄自己，让自已满脑子想的都是“我需要这件皮夹克”，“我需要这辆玛莎拉蒂”，“我需要打这个电话”，“我需要这个机会”，“我需要达成这笔交易”或“我需要见她”。我们把“需要”这个词用得太滥了！你正在买一栋新房子，你很喜欢它，因此有需求是吗？它完美无缺——地理位置、面积大小、建筑颜色、固定设备、车库、娱乐室等都如你所愿吗？你非买不行吗？你百分之百确定吗？它不是你的家庭，不是你的职业，说到底，它只是个四面或多面有墙、上面有顶，能够遮风挡雨的地方罢了，这样的东西多的是。深入地想，卖家难道不比你更急着成交？控制住你的渴求。如果你看了很多房子，还是决定多花10 万美元买这栋的话，那就得确信自己没有昏了头，而且知道它物有所值。（很明显，拍卖就是一种能最大限度激发众买家渴求的销售形式。当心啊！）你离不了生存所需的空气、水、食物、衣服、住所。要想幸福，你还离不开心理和情感所需的爱、家庭、朋友、满意的工作、爱好和信仰等。但是，你不会离不开那件500 美元的皮夹克或10 万美元的汽车，因为还有别的皮夹克和汽车可买。你也不会离不开某项工作或协议，因为还可以找别的工作，还可以签订别的协议。这次不一定非得成交。因为交易不是稀缺物，机会多得是。有时候，你很清楚渴求在作怪；有时候，你却让渴求控制了理智。要想成为卓越的谈判者，你必须竭力控制住渴求，不显山露水；而要丝毫不显露心中渴求，你首先得做到心中没有渴求，记住：你不是非得成交。牛刀小试：|www.aihuau.com|11花10 分钟反省你一天的行为、谈吐，看有没有哪儿表露出渴求的痕迹。没有人能比你把实情看得更清楚，真实地评价自己。为了给人留下好印象，你有没有在沟通、谈判或面试时说得太多？把这些渴求记录下来：◆ 你有没有冗长的留言？◆ 你有没有直白地说：“我需要××× 或×××。” ◆ 想到未来的成功，你有没有心跳加速，开始憧憬？◆ 细想每个行动背后的真实动机——不是表面化或被你粉饰过的，而是真实的。人的渴求总是无穷无尽。想要一栋理想的房子？这是否隐藏着想向世界展示我们财富的微妙渴求？想想电视广告上那两对争相展示孙儿照片、暗自较劲的祖父母，他们没有表露出渴求吗？他们不过是为了证明自己是成功的祖父母，养育出了优秀的子女，生出这么出色的孙子！若你认为生活中人人都是这样，没什么大不了的，但在谈判场合这就很要紧了。谈判中，渴求是杀手。了解此点的人会攫住对方流露的渴求，最大限度地利用它。当你有一天能辨别自己的渴求时，环顾周围，看看别人的渴求。观察那些说个不停、努力取悦你的人，那些总有理的人，那些不计代价去赢的人，那些想受人瞩目的人。多看看，你就会从别人身上发现渴求。渴求常从心底滋生，让人浑然不觉。举个简单例子：你好，我是贝蒂8226;琼斯。你好，琼斯女士。在重要的谈判场合，这种微妙的称谓会马上将你陷于不利。你的回应会让琼斯女士在房间里占上风，她能感觉得到。接下来，你就会很被动。所以，最好还是称她为贝蒂。再看看这种预约方式：史密斯女士，我是首优风险投资公司的鲍勃8226;哈里斯。我想知道你可不可以抽出10 分钟，让我介绍一下有哪些地方可以为你效劳。记住，不只是创业公司有求于人，有些资金充足的创业公司对风险投资公司也很挑剔，投资方也会陷入求人境地。鲍勃8226;哈里斯所做的，给人感觉是在乞求这次约会，这会给人留下极其糟糕的第一印象。其实鲍勃应该说：吉尔，你好！我是鲍勃8226;哈里斯，来自首优风险投资公司。我不知道咱们双方有没有合作机会，所以想见面谈谈，了解一下你们的情况，你也可以顺便了解一下我们公司，看看有没有合作点。你什么时候方便呢？这种方式一点求人的意思都没有，只是一个不卑不亢的建议。如果吉尔资金充足，她只要说“不用，谢谢”就行了。再比如，你正在“谈判”第一份工作，这可是件大交易。本书写到此处时，我女儿克里斯蒂正在找她的第一份工作。我知道年轻人是怎么找自己第一份工作的，也记得自己当年的情形。这是件大买卖，也是一场谈判。你3 个月后就要开始还助学贷款，你想向父母、家人以及你自己证明自身价值。你正在面试的职位、工作地点和工作内容都很理想。这个面试机会，让你兴奋得彻夜难眠。你充满激情，极度渴望，心情急切，满口应下初试时间。你花很长时间准备自我介绍，强调自身对这家企业的价值。面试时，你坐在椅子上，语速有点急促，没等考官问完就抢着回答：哈罗德，我想知道你在学校里——噢，我喜欢上学。我最喜欢会计和金融。我发现自己很擅长这些领域，也真的很喜欢我的教授。请告诉我关于——我喜欢这家公司和你们所做的事。我真的觉得我非常合适。我从小在这里长大，对你们很了解，也熟悉你们的顾客。我看到了你们所有的变化，很惊讶你们居然做得这么棒。你的——我很擅长与人交往，善于倾听，可以仔细聆听别人讲话。
你有多少——我完成了MBA 近1/3 的学业，剩下的课程我可以在这儿边工作边学。问题出在哪里？哈罗德太想得到这份工作了，结果思维混乱，白白丧失了好机会。他想的不是公司为何要面试他，而是一味表达自己的渴求，这自然不会给人留下什么好印象。仔细想一下，如果是你在面试这位年轻人，而他谈的全是自己有多好，有何计划，有哪些强项，那么，你会聘用他吗？对我来说，我更愿意考虑请一个想了解公司和这个工作机会的人。你要找的是一个冷静、镇定、沉着的人。以前，你可能没这么想过，但你想要的，绝对不是一个只想得到工作的人。下次，你看自然频道时，仔细观察动物追逐的场面。总有一两次狮子或豹子无法得逞，当它们越来越靠近羚羊，近了，更近了，然后，距离又稍微拉开了一点儿，这时它们突然止步，当场放弃追捕！距离拉开时，捕猎者就放弃了。看苗头追不上，它们就不再浪费精力，而是悠闲地走开，全当没这回事，因为还会有别的羚羊将落入囊中。与此相似，久经沙场的谈判者也没渴求，因为谈得成或谈不成都没什么大碍，还有别的生意可做。得不到这份工作还可以干别的，这次面试，就顺其自然吧，过度焦虑和渴求不会带来任何好处。零售谈判中，渴求最易滋生，最具破坏性，也最危险。买卖双方对成交的黄金定律都心知肚明：“腰包里揣着钱的说了算！”买主有钱，他买得越多就越受欢迎。反之，销售人员在买卖谈判中就很被动。传统上，销售人员在人们心目中的形象也有问题。现在，“销售”一词在许多行业已被“商业拓展”四字替代，因为“销售人员”容易让人想起街头小贩。另外，销售人员就是得让步、妥协、取悦买主，买主则得到能得的一切。毕竟，多数时候买主不买这家还可以买别家，而可怜的销售人员却需要卖掉手头的东西。牛刀小试：小时候，我在一家蔬果摊上帮忙，在那里，我初次尝到了做买主的滋味。我当时有劲儿没处使，干活很积极，帮助卸货、包装土豆、垒汽水瓶、把鸡蛋装盒等。一天，蔬果摊经理韦德8226;斯坦利先生邀我一起去进下周的货。天未破晓，我们便上路了。在车上，韦德先生教我该怎么做。我是一个“尝家”，不管水果有多好吃，只管摇头和皱眉。他一再强调，在购买之前，我一定要表现得对一切都不满意，最好一直这样。不要大呼小叫说这苹果真好吃，不要马上下结论，不要急着成交，因为还没降到我们想要的价格。韦德深知这点。当时我不明白，也不需要明白，只管吃和皱眉就行了。一家家摊子走过，我把任务执行得非常好。我尝了10 多种不同的水果，每次都皱紧眉头，摇着头说：“不好吃！”不知不觉，太阳已高高升起，韦德先生也采购得很起劲。有很多次，他假装离去，最终被卖主叫回，以他想要的低价成交。采购完毕，我们满载而归。韦德先生向我解释他的采购策略，跟我现在用的很相似，即利用别人的“渴求”。我尝东西时皱眉头和他拔腿而走都是为了挑起卖主的渴求。逗留时间越长，卖主越舍不得放手，最后，以有利于我们的价格达成交易。你可能看过电影《拜金一族》（Glengarry Glen Ross），影片中的亚历克8226;鲍德温（Alec Baldwin ）是个干练、冷静、自制力很强的人，他管理着一支销售团队，要求他们拼命卖掉位于格伦加里和格伦罗斯的两处地产。他沉着、自信，有意让销售员看到他手腕上的劳力士金表和其他一切成功后带来的享受。如果他们能卖出去，也会拥有这一切！亚历克8226;鲍德温没有渴求，却让下属的渴求飙升。他们渴求成交，渴望成功，拼命推销。故事整体很精彩，但情节上有一漏洞：鲍德温在销售大军身上激起的渴求并不能带来更多的成交！去找顾客，伙计？做出点成绩看看？抓住机会！成交！成交！成交！许多可怜的推销员整个职业生涯都被灌输这些理念。因为急于“成交”，渴求便会暴露，这很令人痛惜，没什么比这更能毁掉谈判的了。因为买方会立刻察觉你的渴求，它令人不安，还让人产生警戒心理。因此，亚历克8226;鲍德温的销售大军若不能控制那四处弥漫，甚至从汗味里都可以闻到的渴求，是不可能成功的。因此，我倡导一条截然不同的准则：不求成交，否则会暴露销售人员的急切渴望，让顾客逃之夭夭。
