爱华网许多人害怕被拒绝就是因为想讨人喜欢。如果你不在意别人喜不喜欢你，就不会害怕被拒绝。如果不怕被拒绝，必要时你就敢张口说“不”。谈判中，了解拒绝到底是什么、谁能拒绝你、谁不能拒绝你至关重要。坐在谈判桌对面的人无法拒绝你。为什么？因为你对他们无所求。无所求，他们又如何拒绝你呢？没法拒绝！父母可以拒绝孩子，因为孩子需要父母。丈夫可以拒绝妻子，妻子也可以拒绝丈夫。教师可以拒绝低年级的学生，因为他们年龄小，需要老师。可是，坐在谈判桌对面的人如何能真正拒绝你呢？不能，他们没这种权力。而且，永远不要让他们认为自己能拒绝你。一心想让别人喜欢自己，让别人认为自己很聪明、很重要是没有价值的，相反是白费精力的，是危险的渴求，是害怕拒绝的征兆。其实，能做到高效、职业化就够了。把心思花在事业上，不要考虑得太多。然而，有许多谈判者依然挣扎在渴求的泥潭里。在劳务纠纷中，这种事很常见。实际上，管理层的常用策略就是找到很自负、很需要被重视的“员工代言人”。这些人最渴望的就是向大伙儿说：“要不是我，这份协议根本签不下来。我签下这份协议，保全了咱们工会。”他们最想要的就是在谈判中受重视，他们渴望被看重，所以很容易被管理者利用和操纵，成为“两面派”，充当上层的传声筒。假如工会人员不同意降薪，他们就觉得没必要这么闹，或者说管理层不会改变主意。管理者抓住他们中的一个，向其灌输假信息，这样，他回去后就向大家发话了：“不能再这样闹下去了。我在上面有熟人，他们说再这样下去，工厂可能倒闭。”我在工会里呆过，亲眼目睹过这种不可思议的事。20 世纪70 年代，一家非常著名、资产雄厚（银行里搁着10 亿美元）的航空公司打算在全球扩张。为实现这一目标，他们可以选择自己发展，有序地买飞机、雇人员，他们也可以收购濒临破产的航空公司，接收其飞机和人员。我认为，从长远来看，自己发展会更成功，而且可以提供更多就业岗位，提高薪资水平，促进职业发展，让员工及其家庭更有保障。第二种选择，也就是购买快破产的航空公司，这可能会导致毁灭性的结果，如企业结构僵化甚至大量裁员。当然，不论采取哪种做法，资深员工是不会受影响的，他们有自己的位置。于是，在公司内部，管理层就刻意激发他们渴望被重视的心理。这些人扮演了“劝服”其他员工的角色，让大家相信按部就班地发展对未来成功不利，得“赌”一把，买下其他公司。|www.aihuau.com|11管理层的招术很奏效，蒙在鼓里的资深员工被利用了。以后的事大家都能看到。我没法直接指出是哪家公司，但我相信有些读者肯定知道。在收购后的短时间内，这家本来做得不错的航空公司解聘了数百名年轻员工，有幸保住职位的人也失去了士气。8 年以后，被兼并的公司宣告破产。这在一开始就是注定了的。许多谈判团队的成员因为渴求而使整个团队遭殃，这种事我见过无数次。他们要么泄漏公司的宝贵信息，要么打破团队纪律，谈起大家约定不谈的东西；要么做出无谓的妥协和让步。这一切，都是因为对方的谈判老手调动了他们的渴求：渴望卖弄，渴望讨人喜欢和受人重视。一家公司的首席执行官鲍勃很渴望成为董事会主席，他主导公司向市场推出新产品，并投放到行业最大的终端客户。他很努力地使董事们看到自己当上主席后会有何作为。他跟董事会约定：如果他把本行业最大的潜在客户变成实际买主，那么再过8 个月现任主席卸任后，就由他顶替。鲍勃认为为了征服这家大客户，交易条件必须十分诱人。因此，他向对方承诺赠送价值近千万美元的零配件，并提供前所未有的服务。交易是达成了。可是，你得明白，鲍勃是拿它当做登上董事会主席宝座的垫脚石，由此做出了完全没必要的让步。大家沉浸在成交的欢乐中，可能无视因让步而造成损失的事实，但它确确实实存在。我见过一家公司，因为一再让步，结果差点损失一个大单。4 次降低条件，3 次降低价格，在受我培训之前，还有其他许多的妥协。为了把他们拉出泥潭，实现划算的交易，我要他们中断谈判，重组谈判人员并恢复原价。他们的产品品质不错，价格也很公平。我提醒他们：按照先前谈的价格和条件，折扣已降到最低了，公司甚至送不起货。高层管理人员并不赞同我的说法。一位经理甚至说，按这个价格虽然不赚钱但能保本，如果改变谈判条件，会破坏彼此关系，而且会在业内失去信誉。好吧，我说，如果你不打算赚钱，那么目的又是什么呢？目的很简单：不计一切地保住关系。谈了好几个月，这家公司一直在退让。可后来，他们傻眼了：对方——尽管交易条件这么诱人——居然拂袖而去，不谈了。回顾以前，他们也承认感觉有些不对劲，可并没采取措施。既然一切要求都被满足，对方就会忍不住想：为什么厂家这么容易降价、改变条件？（这肯定有问题，买家很确信）其中有何隐情？他们隐瞒了什么？他们的产品是不错，但能及时送货吗？如果按成本销售，他们靠什么去积累资金，研发新产品，保证未来的竞争力？
这些问题符合常理，总是退让的公司没法保证有能力执行合同条款。他们的谈判人员过分渴求，让人觉得不可靠。在各种谈判中，这种事很常见。
