自我感觉良好的女人 《谈判从说“不”开始》第1章 谁该感觉良好



亚伯拉罕8226;林肯是个相貌平平的瘦高个儿,鼻子太大,脖子太细。据说,他留大胡子是因为一个女孩的建议,说那样会让他看起来更棒。胡子确实有帮助,但他看起来还是很古怪。他总是显得疲惫(战争的确让人精疲力竭,他经常花很长时间到南北方的战地医院慰问、探望伤员)。男女老少、南方人和北方人都称他为亚伯、国父亚伯拉罕、正直的亚伯或亚伯大叔。

现在,请允许我插入一段滑稽情节。记得电视剧《糊涂侦探》(Colombo)吗?科伦坡是洛杉矶的凶杀案侦探,总穿着一件破破烂烂的军用防水短上衣,开一辆标致老爷车,跟证人娓娓讲述他的妻子和爱犬——一条丑陋的巴赛特猎犬。我觉得,它绝对不会敏捷地叼回猎物,当然他的讲述煞是动人。每次会面或询问,他总是忘记问某个关键问题,于是不得不回去再按门铃,跟人道歉,补充提问。他总是表现得不那么无懈可击,有时还故意装蠢。但是证人都愿意多说,甚至连嫌疑犯也乐于开口,因为他让他们感觉良好,有优越感,很放松,很舒服。这是他的策略。

与此类似,林肯的平庸装束也是有意为之。他深知,得到人们信任才能领导人们。他就是这样做的,他白宫办公室的门总是敞开的。他接待所有来宾,对穷人富人一视同仁。他的口才无人能比,但他从不强词夺理逞口舌之利。他跟人交流,并深信每个人都有价值。用今天的话说,林肯属于非“精英”阶层。其实,他跟科伦坡都在诱惑别人感觉“好”。他们是怎么做的呢?都是通过外表不那么完美,风度不那么良好来让别人感觉好。我真的认为林肯是用自身的这个特性拯救了美联邦。少了它,在那艰难的战争岁月里,人们和士兵就不会追随他。

感觉好就是感到舒服、安全,这是心理学上最简单的定义。从呱呱坠地那一刻起,每个人都在苦苦寻求着舒适与安全。婴儿渴望得到父母无条件的爱,因为那是他们的舒适和安全之源。当他们慢慢长大,他们的要求就更多了,他们渴望被认同、被倾听、被喜欢。可是,我们真的需要所有这些吗?不见得。这种需求伴随着我们的整个青春期(真难以想象),直至长大成人,这时我们又开始追求认同、肯定、成功……

在大庭广众之下和同龄人面前,你愿意暴露出弱点吗?不,永远不!你需要展示自己的强项和资本。你的强项可能是你见多识广、外表漂亮、个性迷人或者你英俊、勇敢、足智多谋。不管它到底是什么,你会本能地流露出来。这是你能并且想向整个世界展现的东西。

因此,你喜欢拿自己跟别人比较。你是超人一等还是落后一点?当你跟不如你或跟你类似的人一起时,你会感觉舒适。两人会很快聊起来,也不怕惹恼对方。然而,与文化修养、社会背景、知识才智等方面高你一筹的人一起时,你会感觉不好,树起防卫心理,变得易攻击、易仇视或涌起其他种种不良情绪。别人衣着整齐、干净清爽时,你却披着一头乱蓬蓬的长发,你会感觉如何?肯定感觉不自在,很难畅谈,小心翼翼,生怕被别人看作傻瓜或蠢货。

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分析此情此景,你注意到没有:人们总喜欢在感觉不好的人面前感觉良好。别人某方面不如你时,你感觉不错。许多人热衷于看肥皂剧,因为里面的角色比自己生活得还糟糕!

然而,聪明的谈判者知道:谈判中,只有一个人必须感觉良好,那个人绝对不能是你。

对此,一些人要么嗤之以鼻,要么大惑不解。可是,的确如此。它能帮助林肯调动选民和军队,也能帮助你。林肯深深知道:要想在谈判中获胜,就得善用“感觉不那么好”这件武器。让对方感觉更好,你才能击溃对方的防线,才能像林肯或科伦坡那样,让一切尽在掌握。

林肯的做法既是一种策略,也出自真诚,他真正做到不脱离群众。换做今天,可能有人建议他请个形象顾问来,替自己选择衣着款式,以弥补那瘦长的体格。林肯自己是怎么做的呢?实际上,他是在凸显自己的缺陷。他老戴着一顶高顶窄边帽,让自己又窜高了七英寸;他的裤子总是太短,更凸显腿长;他总是穿黑衣服,这让他愈发削瘦(别人这样告诉我的);他的坐骑永远是一匹矮马,骑在上面腿简直能到地,他骑在马上看起来很滑稽。可是,这些加在一起,会让他显得像个普通人,是亚伯大叔,是民众可以信任的人。

 自我感觉良好的女人 《谈判从说“不”开始》第1章 谁该感觉良好
罗纳德8226;里根总统在面对媒体时,也有意无意表现得不那么完美。回答问题前,他会结结巴巴,自我解嘲,答案也可能驴唇不对马嘴。但是,他总能达到目的,不是吗?温斯顿8226;丘吉尔是个貌不惊人的胖子,他总喜欢跟他那头其貌不扬的牛头犬一起照相。你肯定也注意到,一些重要人物在开口演讲的前几分钟,会讲讲自己的蠢事。他们的言外之意是:你可能花了2 万美元请我,我穿的西装也可能比你穿的贵得多,可我们是一样的,我也是人。这不是演讲者的“伎俩”,这是真诚的。真的,在这个世界上,人人都是普通一员,如沧海一粟。我们搭乘着同一条生命之舟,同属人类。我们都会犯错,甚至是大错。不这么想的人不是在欺骗别人,而是在欺骗自己。

谈判时,你应该抱有同样的心态。如果你能学学林肯、里根甚至科伦坡,如果你能感觉不那么良好,你谈判成功的概率就会倍增!

拉尔夫8226;沃尔多8226;爱默生(Ralph Waldo Emerson) 在《补偿》(Compensation )中精辟地写道:“我们最大的强项就是最大的弱点。”多么一针见血!换句话说,我们喜欢表演卖弄,可在谈判中,你必须控制住这一本能,而去激发别人表演。如果对方喜欢卖弄他的伶牙俐齿,那就让他去吧,但要管住自己的舌头,因为多说会泄露不该泄露的信息。如果他喜欢展现自己的魅力,那也随他去。如果他喜欢卖弄对海事法的精通,那也由着他。训练有素的谈判者喜欢看着别人在那儿表演,因为最大的强项最终会变成他最大的弱点。  

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