爱华网我培训过一家做亏本生意的公司，如果他们继续以合同价格给客户发货，公司就会倒闭。必须重新谈判，可公司没一个人认为该这么做。他们觉得这“不够职业”，并说：“我们会被看成一群傻子。”总裁也犹疑不决，直至我当头棒喝：“你还想赔到什么时候？” 总裁跟对方打电话时这样说的：“我们上次跟你们谈得太糟，可能你当时就知道了，可我们不知道。现在我们才回过神来。你看怎么解决？” 这是实情，不需要遮掩，可以坦白地说：“不行，我们没法再执行这份合同！”也可以更委婉地说，让对方感觉更好，从而解除他的武装。这并非“不职业化”。谈判中，常常会遇到粗暴的人。有人是故意粗暴，有人天生如此。不管原因是什么，你都不能让他们的行为控制你。他们可能骂骂咧咧，对你横加指责。你该怎么办呢？你会由渴求转为防御，然后攻击并报复吗？千万别！你要平静对待，不露出丝毫想成交的渴望。案例直击杰夫是一家大型制药公司的代表，苏珊则来自一家跨国化学公司，向杰夫销售产品。他们在杰夫的办公室见面。杰夫首先发话：“好吧，苏珊，我就开门见山了。我们不再向你们采购了，你对我们太怠慢了。我们一再要求降价，可你一次次地拒绝我们。你知道我们需要这些化学产品，就不停地考验我们的耐性。现在，一切都结束了。你不是好的合作伙伴，我们也无法指望得到你的帮助。你的怠慢会让你付出代价！” 那么，苏珊会怎么说呢？希望她说的是：“杰夫，你也许应该另选别家。看来咱们合作无望了。我没办法，因为我说了不算。咱们两家的合同90 天后才到期，在此之前，我没法与你重谈。我只能谈新合同。你想要我怎么做？” |www.aihuau.com|20他们继续交涉。“如果现行合同的价格不降，那就没办法。我们不会再谈新合同。咱们别合作了，回去跟你们老板说。” “杰夫，这样做会更糟糕。如果我拿着现行合同去找老板，他马上会要我滚蛋。可是，说真的，如果换供应商，你想你们要冒多大风险？” “风险？你是什么意思？” “没别的意思。因为交货延迟，我们换过3 家供应商。你们呢，换了供应商会不会也遭遇类似情况？” “好吧，那现行的合同就这样了。新合同怎么办？” “让我先问问老板的想法。” 这里重申一点：我并不是要你做得非职业化，而是要你做到坦率、诚实，不怕不完美。试想，你愿意围在完美无缺的人身边吗？多数人不愿意。大家都想跟平平常常的人打交道。谈判中，做到不完美只需时不时地暴露一两个缺点。这有点难噢。你可以向人借纸或笔来做笔记，吞吞吐吐地去问问题，或请求对方的帮助，这是让他们感觉良好的绝顶高招，等于向他们说：“看，你们看到的就是这样一个人。”我经常向学员们建议，初次见面时，学会把公文包或名片“忘”在家里。可能你不愿意这么做，但我要告诉你，这样做收效惊人。我曾培训过一位法学教授劳伦斯，他总认为自己应该表现得无懈可击。有趣的是，人们并不愿跟他说真实想法。我要求他按照我的建议试试。下次主持讨论时，脱掉外衣，松开领带，卷起袖子，至少往上撸一点。我还建议，要想让讨论热烈，他还得后退两步，别让自己那么扎眼。培训结束后不久的一天凌晨，我接到一个电话，是劳伦斯从日本打来的。他刚完成一次面试，日本一所大学想跟他签合同，让他在那里主持下一年度的讨论，报酬相当优厚。你可能认为这是在耍花招，其实不然。教授不是因为解开领带才得到合同的，而是因为这样做后让听众变得更舒适、安全和感觉良好了。这并非不值一提的招术。你应该真心地愿意让自己看起来不那么完美，从而击溃别人的防线。谈判越难，越需要知道：房间里若有一个人感觉良好，那个人一定不能是你；若有一个人感觉不好，那最好是你。别人感觉不好时，会迅速布下防线，你根本来不及阻挡。可是，你的“不佳”表现会瞬间击溃他们的防线，就跟变魔术一样。我知道，“表现不佳”说来容易做来难，因为从出生那天起，我们就拼命地要表现好，甚至为此刻意训练。当然，我们也看过那些业界大亨（他们也许就是你公司的首席执行官）穿着十分考究，跟重要人士一起吃饭，喝酒，抽雪茄。毫无疑问，这些人感觉很好。我想起《时尚女魔头》（The Devil Wears Prada ）里的梅丽尔8226;斯特里普(Meryl Streep)， 她走进办公室，把皮衣扔到椅子上，连一句“早上好”都没有；她高高在上，如女王般，看到她走近，员工都吓得不敢动弹。这种呼风唤雨的生活和无上的良好感觉是大家都想要和渴求的。但是，记住一点：感觉先别那么好，才有机会爬到上面！在谈判中，我就是这样做的。这并不是要你衬衫或裤子上沾着污渍，而是要你表现得不那么完美，多点人情味。也许你跟前总统杰拉尔德8226;福特和比尔8226;克林顿一样幸运，天生就能让人感觉良好。福特总统就像街边走来的学者加运动型的人，大家都能同他交谈。他没有敌人。克林顿总统擅长露出平易近人的笑容，呵呵笑着，让大家很放松。他有敌人，但敌人们也承认他无论跟谁打交道，都能让对方感觉很受重视。若你不如两位总统那般幸运，就得多努力了，即便不高兴这么做，也得学会去做（正视一种情况：有些人天生让周围的人感觉不好，我不推荐他们去做职业谈判者）。|!---page split---|牛刀小试：下次，你发现谈判时对方有些冷漠或疑虑，请表现得随意点。假装你的笔没水了，需要借一支用用；或往口袋里摸记事本，结果没带，不得不张口借纸；或者你的掌上电脑又没电了。一旦做出这样的举动，你就会发现气氛有些松动了。3分钟小贴士停下来，多看，多听。是什么诱使你表现出渴求、急切？找出它们，你才有机会将其控制。
再想想，是什么诱使你不管别人的感受，只顾表现自己？找出来，以便克服这种良好感觉。别人为何会有渴求，会想表现自己？激发他们的渴求。他们的渴求对你只有好处。
