桃花一朵请笑纳 《谈判从说“不”开始》第1章 笑纳不完美



我培训过一家做亏本生意的公司,如果他们继续以合同价格给客户发货,公司就会倒闭。必须重新谈判,可公司没一个人认为该这么做。他们觉得这“不够职业”,并说:“我们会被看成一群傻子。”总裁也犹疑不决,直至我当头棒喝:“你还想赔到什么时候?”

总裁跟对方打电话时这样说的:“我们上次跟你们谈得太糟,可能你当时就知道了,可我们不知道。现在我们才回过神来。你看怎么解决?” 这是实情,不需要遮掩,可以坦白地说:“不行,我们没法再执行这份合同!”也可以更委婉地说,让对方感觉更好,从而解除他的武装。这并非“不职业化”。

谈判中,常常会遇到粗暴的人。有人是故意粗暴,有人天生如此。不管原因是什么,你都不能让他们的行为控制你。他们可能骂骂咧咧,对你横加指责。你该怎么办呢?你会由渴求转为防御,然后攻击并报复吗?千万别!你要平静对待,不露出丝毫想成交的渴望。

案例直击

杰夫是一家大型制药公司的代表,苏珊则来自一家跨国化学公司,向杰夫销售产品。他们在杰夫的办公室见面。杰夫首先发话:“好吧,苏珊,我就开门见山了。我们不再向你们采购了,你对我们太怠慢了。我们一再要求降价,可你一次次地拒绝我们。你知道我们需要这些化学产品,就不停地考验我们的耐性。现在,一切都结束了。你不是好的合作伙伴,我们也无法指望得到你的帮助。你的怠慢会让你付出代价!”

那么,苏珊会怎么说呢?希望她说的是:“杰夫,你也许应该另选别家。看来咱们合作无望了。我没办法,因为我说了不算。咱们两家的合同90 天后才到期,在此之前,我没法与你重谈。我只能谈新合同。你想要我怎么做?”

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他们继续交涉。

“如果现行合同的价格不降,那就没办法。我们不会再谈新合同。咱们别合作了,回去跟你们老板说。”

“杰夫,这样做会更糟糕。如果我拿着现行合同去找老板,他马上会要我滚蛋。可是,说真的,如果换供应商,你想你们要冒多大风险?”

“风险?你是什么意思?”

“没别的意思。因为交货延迟,我们换过3 家供应商。你们呢,换了供应商会不会也遭遇类似情况?”

“好吧,那现行的合同就这样了。新合同怎么办?”

“让我先问问老板的想法。”

这里重申一点:我并不是要你做得非职业化,而是要你做到坦率、诚实,不怕不完美。试想,你愿意围在完美无缺的人身边吗?多数人不愿意。大家都想跟平平常常的人打交道。谈判中,做到不完美只需时不时地暴露一两个缺点。这有点难噢。你可以向人借纸或笔来做笔记,吞吞吐吐地去问问题,或请求对方的帮助,这是让他们感觉良好的绝顶高招,等于向他们说:“看,你们看到的就是这样一个人。”我经常向学员们建议,初次见面时,学会把公文包或名片“忘”在家里。可能你不愿意这么做,但我要告诉你,这样做收效惊人。

我曾培训过一位法学教授劳伦斯,他总认为自己应该表现得无懈可击。有趣的是,人们并不愿跟他说真实想法。我要求他按照我的建议试试。下次主持讨论时,脱掉外衣,松开领带,卷起袖子,至少往上撸一点。我还建议,要想让讨论热烈,他还得后退两步,别让自己那么扎眼。培训结束后不久的一天凌晨,我接到一个电话,是劳伦斯从日本打来的。他刚完成一次面试,日本一所大学想跟他签合同,让他在那里主持下一年度的讨论,报酬相当优厚。

你可能认为这是在耍花招,其实不然。教授不是因为解开领带才得到合同的,而是因为这样做后让听众变得更舒适、安全和感觉良好了。这并非不值一提的招术。你应该真心地愿意让自己看起来不那么完美,从而击溃别人的防线。

谈判越难,越需要知道:房间里若有一个人感觉良好,那个人一定不能是你;若有一个人感觉不好,那最好是你。

别人感觉不好时,会迅速布下防线,你根本来不及阻挡。可是,你的“不佳”表现会瞬间击溃他们的防线,就跟变魔术一样。

我知道,“表现不佳”说来容易做来难,因为从出生那天起,我们就拼命地要表现好,甚至为此刻意训练。当然,我们也看过那些业界大亨(他们也许就是你公司的首席执行官)穿着十分考究,跟重要人士一起吃饭,喝酒,抽雪茄。毫无疑问,这些人感觉很好。我想起《时尚女魔头》(The Devil Wears Prada )里的梅丽尔8226;斯特里普(Meryl Streep), 她走进办公室,把皮衣扔到椅子上,连一句“早上好”都没有;她高高在上,如女王般,看到她走近,员工都吓得不敢动弹。这种呼风唤雨的生活和无上的良好感觉是大家都想要和渴求的。但是,记住一点:感觉先别那么好,才有机会爬到上面!

在谈判中,我就是这样做的。这并不是要你衬衫或裤子上沾着污渍,而是要你表现得不那么完美,多点人情味。也许你跟前总统杰拉尔德8226;福特和比尔8226;克林顿一样幸运,天生就能让人感觉良好。福特总统就像街边走来的学者加运动型的人,大家都能同他交谈。他没有敌人。克林顿总统擅长露出平易近人的笑容,呵呵笑着,让大家很放松。他有敌人,但敌人们也承认他无论跟谁打交道,都能让对方感觉很受重视。若你不如两位总统那般幸运,就得多努力了,即便不高兴这么做,也得学会去做(正视一种情况:有些人天生让周围的人感觉不好,我不推荐他们去做职业谈判者)。|!---page split---|牛刀小试:

下次,你发现谈判时对方有些冷漠或疑虑,请表现得随意点。假装你的笔没水了,需要借一支用用;或往口袋里摸记事本,结果没带,不得不张口借纸;或者你的掌上电脑又没电了。一旦做出这样的举动,你就会发现气氛有些松动了。

3分钟小贴士

停下来,多看,多听。是什么诱使你表现出渴求、急切?找出它们,你才有机会将其控制。

 桃花一朵请笑纳 《谈判从说“不”开始》第1章 笑纳不完美
再想想,是什么诱使你不管别人的感受,只顾表现自己?找出来,以便克服这种良好感觉。

别人为何会有渴求,会想表现自己?激发他们的渴求。他们的渴求对你只有好处。  

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