爱华网在人们流行谈论IQ、EQ......的时代,提出MQ(Money Quotient)财商,听起来有点追潮流的意思,但对于创业者来说,财商的高低却可能直接关系企业的生死存亡。
在企业初创的时候,从哪里赢得第一笔启动资金？在公司拓展业务的关键时刻,是否能够赢得银行的信赖并以最低成本拿到急需的那笔钱？在公司大规模扩张前夕,能否说服VC助一臂之力率先抢得市场先机？你是否总能及时嗅到政策的变化,并为我所用？是永远追着钱跑为其拼命,还是能够有效利用别人的钱,起到四两拨千斤的杠杆效应？
在创业的过程中,这些涉及到财商的问题,反应的是创业者对资金的管理和掌控能力。而这个能力并非与生俱来,需要在创业的实战中不断演练和积累,从而达到升级。目前,大的金融环境正在发生变化,政策层面对中小企业的融资支持力度正在前所未有的加大,各地新的融资和金融工具不断出现。是继续抱怨中小企业融资难,而对银行等金融机构的一系列新做法视而不见,还是积极想办法编织自己的“金融网络”,已经可以看出创业者不同的MQ能力。
我们正迎来一个草根金融的时代,众多的小额贷款公司和信用担保公司,阿里巴巴和建设银行(601939,股吧)合作的网商联保贷款,都已经将金融的产业链伸向更末端的环节,切实为更多的小企业甚至个体创业者雪中送炭。而这对于已经到来的创业大潮,无疑起到了推波助澜的作用。
这个时代到底差钱还是不差钱,不同财商的创业者会得出不同的结论,但思维和观念的差距,也就是财商的差距,长期来看都将决定创业企业未来到底差不差钱的现实命运。财商低,你追钱,财商高,钱追你!作为有志成就大业的创业者,财商绝对是必修课。
“经济适用型”银行
2007年林添富来到中国,接手渣打银行中国中小企业理财部董事总经理的职位时,他惊讶的发现,那些在马来西亚和新加坡让他头疼的竞争对手──本地城市商业银行,在中国大陆还没有出现。当时的状况是,中国的城市商业银行还没有真正降低门槛,针对中小企业市场进行系统地开发,国有大银行更是坐吃大户。
时隔两年,不仅更多的外资银行在国内开办针对中小企业的创新产品,包括城市商业银行、四大国有银行以及交通、招商、浦发、华夏、邮政储蓄等银行,还有各种担保、中介机构,甚至一批接一批成立的小额贷款公司,都已经推出了针对中小企业融资的新产品。在地域分布上,也不再仅仅是江浙的一枝独秀,甚至不局限在京广沪深,到中西部看一看,针对中小企业融资的产品也是遍地开花。令人兴奋的还包括阿里巴巴这样的网络平台,也正在进入中小企业金融服务领域,与其合作的是四大国有银行之一的中国建设银行(601939,股吧),借助新兴技术手段的金融创新,其前景也非常值得期待。
林添富现在意识到,短短的两年时间里,本土的竞争对手已经成长起来,他认为,这种竞争无疑会加速整个银行业对中小企业金融产品的创新步伐。正如经济适用房之于中等收入百姓一样,“经济适用型”银行,无疑将成为中小企业和创业公司融资的一条主要渠道。
网商“轻银行”
阿里巴巴2009年新成立了金融信用部,负责人是一个年轻的女孩吕蔚嬿,在阿里巴巴,年富力强的年轻骨干担任新兴业务的主管似乎已经成为一个传统,“没有任何领导的指派,只是很自然地就做到今天”,是吕蔚嬿金融信用部门发展到今天的看法。面对记者问她当初为什么选择进入这个部门,吕蔚嬿表示这个问题在阿里巴巴不成为问题,好像没有任何上层在指挥这个部门。
但这个部门的业绩却获得了异常迅速的发展,从2007年至今,这个部门促成了1800家网商通过网络联保或者纯信用的方式获得建设银行的贷款,这个只有20人的团队,撬动了建行34亿元的贷款发放额,这个数字还在快速增加。“目前来看,不良率控制在非常低的范围,唯一出现不良的两笔贷款,都是有抵押的贷款。”吕蔚嬿介绍。
阿里巴巴与建设银行合作的网络贷款平台的核心是一套网商行为数据库,银行将这些数据纳入到的一个新的评估模型。阿里巴巴平台积累了10年来使用过阿里巴巴交易平台的网商的交易记录,可以清楚了解他们的发货、收货及订单情况,掌握他们上下游的行为记录,这些行为反应了网商实际的经营状况。建行专门设计了一个字母“E”作为专门评估这类网商风险的模型,阿里巴巴的行为数据在整个模型中占1/3的权重,另外两个1/3分别是企业的财报审核,以及承担联保责任的企业家对贷款者个人诚信水平的评价,或者上下游企业对贷款人应收账款等信息是否合理的评价。
吕蔚嬿用过去浙江本地的一些商业银行给当地小企业发放贷款的方法来比喻网络联保的方式:银行放出一笔贷款给一家小企业,有时甚至会付一点钱给这家企业门口卖汽水的老太太,让老太太注意企业是不是有出货,老板是不是还在。上下游联保的方式,就是放置另外两三个更专业、更了解你业务的老太太在你身边,监督你不要把钱卷跑了,因为连带责任,联保企业之间势必要互相监督。有趣的是,在北方,这种联保模式很难成立,而在商业环境和信用环境更为发达的江浙地区,联保的方式非常普遍,上下游企业之间愿意形成这种担保共同体。在上海,联保的企业扩大为四家,杭州则需要三家就够了。
北京天阳宏业软件技术有限公司为建设银行设计了一套网络贷款管理软件系统,这是一套依据小企业的应收账款信息,对其进行资信评估,分析贷款放或不放的管理系统。该公司总经理欧阳建平认为将来这种模式非常具有可复制性,如果在浙江做得好,建行完全可以到全国其他省份和城市去做。
目前阿里巴巴和建行的这项合作已经扩展到上海。两家都是野心勃勃的公司,建行借助阿里巴巴的平台进入了一个数量庞大的网商行为数据库,对接了大量的客户资源;而阿里巴巴借助建行的资金,给自身平台上的客户提供了更具粘性的增值服务,虽然目前不收取什么费用,但无疑当这块业务足够大以后,如果仅仅收取一点担保服务费,也将是非常可观的收益。目前,仅从网络贷款服务增加阿里交易平台的价值这方面,效果就非常大了。阿里巴巴的网商都知道这项创新的服务。
甚至金融圈人士推测,这可能是未来更大的阿里巴巴金融战略的一个部分,有了这层铺垫,当有一天阿里巴巴拿到了银行的牌照,它可以凭借今天的铺垫,一夜之间变身为一家足够重量的银行。当然,这个过程中,与合作方即同样发力在互联网手段贷款业务上的建设银行,如何处理好利益关系,将是一个不小的挑战。
开风气之先
于2006年开始在上海和深圳首试“中小企业无抵押小额贷款”产品的渣打银行,可以说是国内这一领域中开风气之先的一家银行。借助对国际市场上中小企业融资需求的了解,以及贴近本土客户的策略,渣打银行迅速在中国扩展到15个城市。其产品的贷款上限也从50万元上调到100万元,贷款期限从最长2年调整到3年。36个月的还款周期至今也是很多银行没有做到的,这突破了银行业普遍认为周期越长,风险越高的观念。
林添富领导的这个部门已经运作了两年时间,在这两年中,客户数量和贷款总量都以每年两位数增长。同时,该部门也达到了500人的规模,是渣打银行在中国最大的一个部门。渣打针对中小企业的贷款业务归到个人理财部,可见其贷款产品的核心其实是“企业即企业家本人”。林添富介绍,“在对客户的审核过程中,我们非常看重企业的实际经营情况和企业主自身的诚信。在贷前审批过程中,我们要求企业提供银行对账单、增值税单、详细的营业账目等,还会实地考察企业的经营情况、现金流高低、上下游企业链的情况、手上有什么合同、为什么需要这笔资金等。”
同时,出于本地化和风险管理的需要,每个客户都有长期服务的客户经理,力求保持客户和银行紧密、稳定和长期的信用关系。事实上,对于中小企业贷款,这种紧密关系非常重要,渣打银行坚持只向设立有分行的城市提供小额贷款产品,就是通过拉近地理距离,增强这种关系的牢固性和保险系数。
这种依靠分行拓展市场的模式,虽然已经开足马力全速前进,但依然有点赶不上中国快速的经济发展。从侧面了解的情况发现,渣打在中国开始非常大量的招人,林添富也认为,人才尤其是高素质客户经理的短缺是制约发展的最大瓶颈。这和渣打的扩张模式不无关系,每扩张一个新地方,就需要大量人手来补充。新人通常需要半年到一年的培训期,专业素质要求较高,这些无疑都是成本。
一位从事过桥贷款中介服务的业内人士就表示,“现在的无抵押小额贷款产品放在两年前,是非常受小企业欢迎的产品,但两年后的今天,许多外资银行都开始在中国获得了贷款业务的经营许可,更灵活、更创新、风险控制方面更激进的产品越来越多,包括本土的商业银行也在推出自己的纯信用贷款产品,比如北京银行(601169,股吧)的融信宝。”
该业内人士还指出,“100万元的无抵押贷款额度,现在来说已经有点小,整个中小企业群体发展很快,如果说满足最主流的中小企业的需要,额度在1000万元的产品可能最受欢迎。但还没有哪家银行的无抵押产品能提升到1000万元,这样就造成主流的中小企业客户相当一部分还被挡在门外,进不来。”
这些现象反映出的最根本问题,还是银行业的竞争环境发生了质的变化。不仅在江浙一带,本来像台州商业银行、浙商银行、杭州银行等在服务本地中小企业方面一直很有特色以外,在全国范围内,各大国有银行为了开拓新的市场,应对外资银行的竞争,也必须抢夺中小企业金融这块市场。竞争引发了更多的创新。
本地化创新
北京市海淀区海淀北一街2号,首创拓展大厦里,有一家特别的银行,它地处高科技企业聚集的中关村(000931,股吧),精于为高科技企业提供特色金融服务,这就是北京银行(601169,股吧)中关村(000931,股吧)海淀园支行。据北京银行中关村科技园区管理部副总经理王萌介绍,这家成立仅7个月,“十几个人,七八杆抢”的支行,已经累计发放给70多家中小企业客户5亿元的贷款。可以说,在全国银行业,针对高科技企业的融资方面,海淀园支行都可以成为一个标杆。
正如北京银行擅长做高科技企业信贷一样,浙商银行小企业融资业务也有所成就。比如一是生意圈联保贷款:同一个生意圈内,互相熟悉的几个小企业组成一个联保体,只要相互担保,便可从浙商银行借到贷款。二是老乡联保贷款:几个同在一个地方的小企业,自愿组成一个联保体并互相担保,同样可以从浙商银行借到贷款。三是免保·应急贷:针对部分已在银行办理抵押贷款的小企业,由于季节性备料或接到大额订单,需要临时性增加贷款,浙商银行推出了“免保·应急贷”业务。这类小企业,可以无需增加其他担保或抵押,以信用方式从浙商银行借到一定额度的临时性周转贷款,大大提高小企业的经营能力。
之所以北京银行、浙商银行能够推出特别的创新产品,原因就在于中小商业银行会密切频繁地接触当地的中小企业。北京银行中关村科技园区管理部副总经理王萌介绍,北京银行经常举办小规模的客户和银行间的座谈会,银行方面不仅派业务员和领导出面,产品设计部门的专家也要悉数到场,关键是座谈会的规模要控制在较少的人数内,必须一对一交流,才能掌握企业最真实的需求。“这类座谈会人一多效果就不好了,银行在上面讲了半天,企业还是不太理解,没什么反馈。”王萌回忆座谈会的情况时说。王萌表示,现在中小企业中一个很普遍、也是对双方都不利的误区是,大家都认为“银行不帮中小企业”,这种观念根深蒂固,以至于企业有资金需求的时候,甚至最适合从银行融资时,企业家也会第一个就把银行的渠道排出在外。王萌认为,这是中小企业和银行两方面信息长期不对称造成的。实际上,那些银行主动召开的座谈会,中小企业融资的产品,都可以在网站甚至每一个支行的营业窗口获得,只要企业发问,就会有工作人员引导企业获取适合的信息。
正如渣打银行的林添富描述的新加坡和马来西亚等市场一样,中国中小商业银行的主战场应该是本地的中小企业,深挖当地中小企业的需求,提高对各类型企业、各行业企业的风险识别和控制能力,是长期发展的必然方向。
事实上,北京银行、浙商银行等中小商业银行,都开始寻求机制上的创新。比如北京银行的海淀园支行,考核体系就化繁为简,只考核对中小企业贷款的业绩,其他的考核都不要,给了团队放开手脚做业务的动力。同时在风险控制方面,加大对新领域的研究,其实是避免和防范风险的主要手段。“有的领域过去没有研究,时间长了形成固有观念‘风险高’,其实一研究进去,发现实际上风险很小。”王萌说,“所以关键还是提高风险识别能力。”
财商决定命运
是用1块钱赚1块钱,还是赚10块甚至100块钱,考量的是创业者能否用小钱“杠杆”大钱的财商。
在目前的政策环境下,政府和银行都给予中小企业融资很多优惠政策,银行贷款已经成为了创业者不容错过的一种资金来源手段,成本低廉,效率也在提升,最重要的是获得门槛正在降低。但绝大多数中小企业没有获得过银行贷款可能并非条件不满足,而是信息不对称,缺乏了解和沟通。但有些创业者正在形成自己的一套银行信用“练级”宝典。
4F融资
北京市海淀区,距离城铁上地站不远的农大南路的硅谷亮城大楼里,记者见到了王勇。他是方天长久科技有限公司的总经理,一个说话很随和的中年人,外型没什么明显特征,名字也普通得很容易遇到重名。
在上地这一带,和王勇差不多的草根创业者有很多,搞软件或者通信技术出身的他们,很自然选择落脚在上地。“我们2001年创业时候,没什么资源,都是搞技术的,比较闭塞,也不知道有什么风险投资,一直靠自己的钱发展,直到去年中移动3G网络设备招标,确定了我们的设备通过测试之后,我们才意识到,这次需要大钱了,才想到要找银行,而之前没有和银行打过任何交道。”
王勇的公司从事的是通讯设备的开发、集成和应用,拿到TD-CDMA的设备招标之前,营业额也就是两、三千万元的水平,增长稳定,不是那种爆发式的。王勇形容公司的业务一般是脉冲式的,采购订单一来,业务量就陡然增高,所以会用到一些资金拆借,都是找周围的朋友,这样的朋友不超过3、4个,每次就是借个两、三百万的金额。
在北京的上地或者中关村,像王勇一样的创业者有千千万万,更远的,比如上海的张江,深圳的南山区、成都的天府软件园、西安的创新路以及广州、天津、武汉、长沙、南昌、青岛、沈阳……全国各地的产业园区,都大量存在着“王勇”。他们可能是技术或非技术出身,但有一门专长,给别人打工时候勤勤恳恳,兢兢业业积攒了一点资本,30来岁时和朋友一起创业。他们的面貌基本上都是过目就忘的,不如马云那样一上台就像个摇滚明星;他们有三、两处房产,但加在一起在银行评估也过不了1000万元。
他们的企业从事与科技相关的产业,可能已经做了7、8年,甚至10年,稳定成长,每年增长10%～30%。但对VC来说,增长曲线还不够“性感”;对银行来说,民营背景,规模有限,没什么信用记录,从来不主动跟银行打交道,贷款也就先别考虑了;政府的鼓励政策,也只有个别找上门来,碰上了才拿到,有时候他们也嫌麻烦,不会去主动争取。王勇们就是一群上不着天,下不着地,只能靠身边的4F(founder、family、friends、fool)──自己、家人、朋友和傻瓜(有时也称“贵人”),这有限的四类人筹钱的草根创业者。
能借给你钱的人有限,势必极大地制约了草根创业企业的发展,比如消费品行业,没有足够的市场费用拉动,销量就难以带动。而靠大客户生存的企业,大客户账期太长,小企业总是捉襟见肘地过活,更谈不上什么研发,只能死抠点钱来搞新产品。这是90%的草根创业者的生存状态,他们面对这种状况,总有无奈和悲哀的感觉。不过现实并不总是如悲观者的预期那样,依然有10%的创业者就在这种困境中找到了一条通往成功融资的道路。王勇就幸运地走出了这第一步。
野百合也有春天
“设备通过中移动的测试之后,我们就开始为预计5月17日的开标做准备,如果开标没有什么意外,中移动把项目给我们的话,将需要2000多万元的资金,而以前通过朋友的借款,也只不过两、三百万。年销售额也就两、三千万的公司,如何才能借到这么大笔的钱,私人朋友当然是最快的选择,但成本会比较高,这时候我们想到了银行。”王勇说。但由于之前没有信用积累,要短期内取得银行的授信,有很大的困难,通常情况下这种第一次授信贷款,即使顺利的情况下也需要3个月的时间,可是设备开标在即,当时已经是3月份,距离计划的开标日期只有2个月时间了。
最后王勇从银行拿到了500万元的贷款,幸运的是原定5月17日的开标,推迟到7月份,王勇走了最快的流程,中关村科技担保和北京银行两头的流程同步进行,3月底递交材料,6月底贷款发放,还是足足等了3个月,勉强赶上订单的进度。王勇捏了一把汗,如果再晚点,就得借高利贷了,甚至延误订单的交付,损失就大了。由于房屋抵押等价值都有限,信用积累又少,北京银行能给500万元已经不少。
回顾整个过程,王勇认为自己提前做了几点准备,非常有助于贷款的审批发放。一是公司财务做过第三方审计,二是此前王勇加入了一个创业成长互动联盟的NGO组织,和很多有过银行融资经验的企业家朋友分享他们和银行以及担保公司打交道的心得和窍门,积累了不少经验值;再有就是中关村科技担保和北京银行两边的流程给予了最大可能的简化。
放在更大范围来看,王勇赶上了一个比过去两年好很多的融资环境。放在几年前,同样一笔贷款,等上半年有一个回复就是幸运了,何谈批下来。按照凯英信业总经理张旭的话说,现在企业融资实际上并没有想象中那么困难,只是需要一些方法,需要时间去积累。资金的天平朝中小企业开始倾斜,这个过程或许不会一蹴而就,而是缓慢发生,但质变的时刻其实就快到来,之前阻碍所有中小企业和创业公司融资的关键外部障碍已经扫清或者正在扫清。接下来的问题是,中小企业主、创业者们自己是否已经意识到大环境的变化,是否已经练好内功,等待野百合的春天到来,银行送来上千万的授信额度。
财商进阶三部曲
在现实中我们的确还发现存在许多财商颇高的企业家,这些企业家里的理财高手,并没有辛苦的四处找钱,而是做好了各种准备,需要钱的时候,甚至不需要钱的时候,都有银行马上获悉,主动给钱;同时他们对政府的各项政策了如指掌,总是在竞争激烈的奖励争夺中胜出。我们把他们的经验总结成下面三个进阶步骤,由易到难,从短期功夫到长期功夫,从软指标到硬指标,做好这些,企业早期发展的钱将不再是问题。
累积信用逐步练级
在凯英信业的总经理张旭看来,银行融资其实是最轻松的融资方式,不像股权融资,要出让股份,支付的利息现在还可以享受政府的贴息优惠,非常划算。为政府等大型机构提供IT系统集成的凯英信业是中关村企业信用促进会的瞪羚四星级企业,这个评级意味着企业获得的每一笔贷款都可以享受政府贴息35%的优惠。瞪羚计划规定,企业首次获得瞪羚计划支持,即被评为“一星企业”,贷款贴息率为20%,以后每完成一个年度的履约,增加一个星级,贴息率再提高5%,最高可达到五星级,贴息40%,单个企业贴息总额不超过60万元。
其实,除了中关村管委会以外,一些下属园区也会给予企业一些贷款贴息,在去年金融危机以来,贴息的力度较大,甚至出现了有些企业获得两种以上贴息后,实际利率为负的情况。与此同时,中关村管委会还推出鼓励银行发放无抵押的信用贷款的政策,补贴方式就从直接补贴企业变为了补贴银行。
中关村管委会规定,对实际贷款期限在3个月(不含)以上、贷款利率上浮幅度在基准利率的30%(含)以下的信用贷款,根据试点银行年度实际发放贷款的数量,给予试点银行一定比例的风险补贴。实际贷款期限少于8个月的贷款额,减半计入当年应补贴贷款总额。年度信用贷款累计发放额在0.1亿元(含)至1亿元以内的,风险补贴比例为贷款额的2%;年度信用贷款累计发放额在1亿元以上(含)的,风险补贴比例为贷款额的3%等。这一政策大大鼓励了银行向中小企业发放信用贷款的动力,这种政策相对于直补的好处在于,利用了银行的杠杆,放大了效果。
其实在全国许多主要的产业园区都有很多灵活的政策,比如记者还在青岛听到当地一位官员介绍政府提供的特色服务:针对中小企业缺钱很多情况是回款慢的问题,青岛当地政府免费提供过桥贷款;企业发债给予补贴;大企业给小企业早结款有补贴等。各地政府的政策五花八门,如果不局限在一个地区的创业企业,在选择园区的时候就可以多研究一下这些政策。
申请奖励基金的窍门
除了贴息以外,各层级的政府还设有很多奖励创新、高科技企业的基金,对于规模在几千万的小企业来说,这些奖金也算比较丰厚。北京北方永邦科技股份有限公司的总经理牛丹就在申请高科技基金奖励方面有不少自己的经验。公司虽然不大,但生产的防暴通讯设备是一个很专很窄的领域,于是恰好获得了参与制定国家标准的机会,因此当从政府官方网站上无意中看到还有一个海淀定标奖励的时候,牛丹就随手申请了一个,却拿了8万元奖金。
但申请这种高科技奖励基金,也要注意专利信息一定要明确。比如牛丹同时注意到有一个更大的定标奖金,50万元。但当牛丹递交材料后没有通过,因为专利书上写的是参与其联合研发的一家国企的合作伙伴的名字,由于没出现北方永邦公司的名字,这笔50万元的奖励最终告吹,让牛丹好是惋惜了一阵。教训是申请专利时候,信息一定要明确,联合研发,要留个心眼,注意别把自己的名字漏掉了。
牛丹还有一些小窍门,比如同一类的奖励可能在不同级别的政府主管部门都有设立,没人限制企业不能挨个去申请,那么就从最低级别的开始去争取,通常越到高级部门的奖励,审核程序越严格,同时奖金也越丰厚,比如地方上最多到几十万元,到了国家级就可能上百万,越往上竞争越激烈。不过通常一项奖励刚刚设立的第一两届,由于还没引起大家注意,可能竞争就不那么激烈,这需要平时就多留意。
当然,拿这些奖励也是要付出代价的。比如他们会定期或不定期的要求企业回馈信息,通常是要递交一系列企业最近发展情况的报告,对资金使用有一定的监督。牛丹认为,这也是合情合理的,但所花费的时间,企业家要有一个考量,如果企业发展很快,业绩增长很快,或者规模做大了,小的奖励不在乎了,花那些时间可能就不经济了。
“沟通”的软实力
“临要用钱的时候,才突然想起银行,而且想立马就拿到钱,可能性很小。”北京银行的王萌直截了当这么讲。言下之意,创业企业和银行平时的“沟通”不可缺。
创业公司要想从政府和银行找到钱,除了要信息通达、掌握一些政策之外,也要做好沟通公关工作和修炼内功的工作。这两条其实尤为重要,恰恰是很多创业者忽视的基本问题。很多创业者从来没有和银行沟通过,其实是一个观念的问题,他们很自然的认为银行不会贷款给自己。北京银行的王萌说:“持这种观念的企业家确实大有人在,其实这种对银行理解的一个误区。”
王萌介绍,现在银行面对中小企业的态度非常开放,比如到北京银行的任何分支机构,哪怕只是一个办理个人业务的窗口,只要询问一下中小企业贷款的情况,就肯定有业务员来引导您找到合适的信息。为了解决信息不对称,北京银行还经常举办小规模的企业和银行见面会,一对一沟通融资需求。其实需要创业者们改变的就是“银行不帮中小企业”的观念。绝大多数情况下,企业并不了解银行放贷的要求,甚至没有了解的愿望。马上要用钱才想起银行,银行很难做出回应,因此必须事前尽早做好沟通。
渣打银行的林添富希望创业者在创建公司的一开始就建立规范、标准的公司,这样会给未来对接各种融资工具带来最大的便利。北京银行的王萌说得更直白一点,就是不要两本账,让银行了解真实情况。企业真正需要用大笔银行贷款前,就最好找一个职业一点的财务人员,或者请会计事务所审计,都会让贷款融资顺利很多。还有日常管理,比如订单,要符合法律规范。最后就是管理层和股东的个人信用要保持良好记录。
除了财务和日常管理这些硬功夫,软的方面其实也有可以做的事情,比如公司的年会请一些银行的工作人员来参加,宣布一下公司的业绩情况,让银行的人接触一下企业的员工,感受一下企业文化,对他们增加对企业的了解都有无形的好处。凯英信业的总经理张旭认为,银行其实是既看硬指标,也看软指标的。
草根金融的未来
10月初,国际银行业都会注意到的一则消息是,印度SKS小额信贷银行即将在印度IPO,投资者包括美国对冲基金Sandstone Capital和红杉资本。他山之石可以攻玉,印度的情况虽然和中国有很大不同,但SKS的上市,则多少意味着一种趋势的到来。另有数据表明,在纳斯达克上市的615家金融类上市公司中,30%的金融机构主要服务于中小型企业,其中160多家类似于小额贷款公司和信用担保公司。这一趋势的背后是除了政策和商业需求之外,新技术的普及也是一大动力。因为技术可以解决大量复制的问题,而目前小额信贷通常地域特征明显,并受当地政策的影响很大,这种情况迟早要发生改变。
小额信贷等待拐点
据说重庆已经批了35家小额贷款公司,有些做得有声有色,有些面临不能吸储的障碍暂时停滞,但业内人士预计,下一步牌照还会继续批量发放,因为这对政府来讲没有风险,只要还不允许吸储,用自有资金来做,就不会有太大社会风险。“牌照继续发放的话,地下钱庄的人迟早就会进来,那个时候,行业的拐点就会到来。”业内人士这样说,“但目前来看,拿到牌照的有些是大型国企,有牌照但没有会做的人,处于摸索阶段。比如北京就要求小额贷款公司一定要国企占有20%以上股份,而且注册资本金可能要比5000万的指导标准要高。”
但是,在温州、重庆等地就没有这种限制,奥康集团创始人王振滔就申请了一个牌照,准备实现草根金融家的梦想。重庆的做法外人看来很另类,但值得其他地方借鉴,甚至值得一些城市商业银行借鉴。比如“在我们这里,满身尘土,揣着身份证、结婚证的农民工可能会获得贷款;而开着宝马车,拿着房产证的人则未必”。重庆瀚华小额贷款公司的总经理林峰说,他将公司的理念主要概括为16个字,即“设计在先、定向开发、批量营销、信用激励”。
所谓“设计在先”,主要是贷款的开发首先要先研究市场普遍需求、找出共同点、设计针对性产品、设定基本门槛和主要判断标准。而在规划设计的基础上,对目标市场和客户群体进行针对性开发则称为“定向开发”。在设计定向的基础上,营销的方式尽可能采取批发的方式。“信用激励”则是用在所用贷款客户身上,在如期还款后,如果再次申请贷款可以在利率、额度等方面给予实质性优惠。“优惠幅度在5%-10%之间”。
在这一理念的主导下,对客户群进行定位。贷款公司将目标分为两类,一类是小商贩,这一类客户主要是在各个专业市场找,为此公司先后与重庆市渝中区人民政府、重庆市中小企业融资服务促进中心,重庆市中小企业协会、部分大型专业市场合作。“朝天门、中华路、菜园坝有大量这样的市场,这里是我们主要的市场。”而另一类则是针对某一行业链条,顺着行业的上下游寻找客户。针对不同的细分客户市场,瀚华小额贷款公司配置了小企业、个体工商户、非经营个人贷款等三条业务线,每条线配备了专职业务人员。开业近一年来,注册资本金5000万元的瀚华小额贷款公司累计发放贷款2.3亿元,贷款总比数超过600笔,客户总数超过了500户,平均贷款余额是30多万。
互联网金融的跨界模式
互联网域名还可以做抵押融到钱？
没错,不差钱的时代,只有想不到,没有做不到。
路也身边有一帮域名投资客,经过和这些人泡在一起,路也发现域名投资市场最大的问题是退出,没有一个交易成本较低,能够让市场做得更大一些的平台。于是路也动了脑筋,打算弥补这一产业链上缺失的环节。从去年年底开始,他张罗了一些域名投资圈里的行家、域名收藏家,各自出了点钱,算是开始了这个“一只脚在金融领域,一只脚在互联网领域”的生意。
模式并不复杂,这个生意的一部分有点像典当行,客户大多是圈内的投资客,比如你发展一个很有升值潜力的域名,想买下来,但资金不够,找到路也,把一些自己手里好的域名抵押给路也,然后就能拿一笔钱去买下那个有潜力的域名,等高价抛售后,再把钱还上。这可以视为是在域名交易这个垂直专业领域,通过金融工具实现一种虚拟但价值巨大的资源的交易。
实际上,互联网和金融的结合还会催生从出无数创新,比如一些普及范围较广的充值卡,就可以尝试给其庞大的网络售卖点上的小经销商提供融资,比如一个售卖点,他不仅卖充值卡,还卖彩票等,有些小生意需要占压资金,小额贷款的需求由此产生。
再比如一些票务公司,企业客户通过其订票是按月结账,而票务公司需要现结,甚至是买断一些机票、车票,有时候也需要短期贷款,这时候银行如何了解他的经营信息就成了问题。而客户订票使用的如果是一种第三方支付系统,票务公司都采用这一第三方支付系统的话,银行就可以给众多票务公司贷款,银行只需要第三方支付给票务公司担保就可以,钱在第三方支付手里,应收账款也在他们手里,第三方支付平台一般又比较大,处于央行的监管之下,所以对商业银行是没什么风险的。单纯靠票务公司就很难获得贷款。
很多模式的核心都是与掌握应收账款数据的机构合作,随着互联网的普及和商业的发达,这些数据可能变得更加透明,易于对接到银行,开展大范围的信贷业务,这将成为数字化时代金融业创新与变革的重要基础。
VC+银行+担保
浙江中新力合担保公司是杭州市注册资本额最大的担保公司,2008年3月,它获得美国硅谷银行与风投机构NEA投资,原美都房地产集团旗下的这家担保公司从注册资本金的2000万元变身为现在注册资本金1.85亿元的浙江中新力合担保有限公司(下称“UPG”)。
UPG的模式看起来有点复杂。它是在现有担保模式下引入提供反担保的“第四方”,就可以解决现有的一系列矛盾。在贷款期内,如果企业发生财务危机,无法按时偿还银行贷款,那么只要满足一定条件,第四方可以以股权收购、技术收购等形式进入该企业,为受保企业带来现金流以偿还银行债务。这第四方可以是VC,也可以是企业的同行和上下游。VC对企业成长能力有着专业的判断,而同行或中下游对受保企业的状况则更知根知底。有了担保公司与“第四方”的双重保险,银行的信贷风险就大大降低。银行放心授贷,中小企业的贷款难题则得到了有效解决。
在引入第四方反担保的思路下,UPG发展了“桥隧模式”和“路衢模式”,区别在于前者是点对点的,针对单一项目投资,后者是多对多的,可以针对一个打包在一起的20多个企业的组合进行融资服务。
去年9月,UPG与杭州西湖区政府合作,推出了“西湖区小企业集合信托债权基金”,首期公开发行规模为5000万元。5000万元资金最终投向了西湖区以高科技、新农业为主的20家中小企业。半年后,UPG又推出了“路衢模式”,将政府引导基金、银行理财产品以及各种社会资金纳入企业的融资体系,并根据不同主体的风险和收益需求,设计不同风险层次的结构化产品。
2009年1月,基于“路衢模式”的小企业集合信托债权基金二期产品“宝石流霞”正式发行,为一直以来融资困难的杭州文化创意领域29家代表企业提供了资金支持。
相对复杂的模式,是为了让共担风险的各方根据自身的风险偏好,承担损失和收益。UPG董事长陈杭生解释,“在这种设计下,担保公司和银行的风险被降到了极低。”他举例说,在“宝石流霞”产品中,只有坏账率达到5%以上,UPG才开始赔钱,而整个浙江省去年的银行坏账率平均为5.6%,他们组合中的这些文化创业产业公司高过这个坏账率的可能性微乎其微,即使高过,UPG和银行赔得也非常小。
不过,UPG的模式目前还是引入愿意承担更高风险的VC作为第四方,作为一个示范,尤具创新意义,但具体服务于多大领域内的企业则存在疑问,毕竟能入VC法眼的企业还是金字塔尖的少数。作为一家担保公司,依靠创新模式在一定程度上增加了其价值和利润率,应该是值得肯定的。
