爱华网经过最近的行业观察和思考，我本人对酒业营销有一些感悟和观点，想通过媒体与业界进行交流，主要有以下三点：
一、为了增长而增长？从近日的第三季度财报可以看出，其业绩的差强人意早已在意料之中，但从其中我们反思出什么呢？我认为是增长的欲望，就像“习李新政”之前政府仅仅从GDP单一指标来衡量政绩一样，酒厂的高管依然从销售目标里面走不出来，如“茅台”出台的针对新开发客户的政策，对“茅台”的价格稳定会有好处吗？还有一些企业盲目提出百亿目标，一味搞促销压货措施，造成渠道库存爆仓，虽然短期内达到目标，但要为这个泡沫指标付出更高的代价，“郎酒”高速增长的背后带来的隐患，就是一个鲜明的案例。
二、靠多产品增长？为了追求当前的短期增长，看看这些酒厂做了什么？“茅台”除了针对新开发客户出台优惠政策之外，对系列酒更是大幅调价，其中酱香售价调低40%。今年秋季糖酒会上，“五粮液”、“泸州老窖”推出的产品多如牛毛。我们来看一下顾客购买酒的案例吧！一单位司机去烟酒店买酒，进店后问店员，想买2瓶五粮液。店员就问：“请问您要哪一种？”“咱们有多少种？”“我们有68度，45度，55度还有专卖店专用等很多种”。这个司机就打电话问领导，领导告诉他就要水晶五粮液。没有让司机想到的是，其他产品也是水晶的。
我们来看一下世界500强公司的产品结构。其中，150家公司只有一个单品。加多宝凉茶一年销售200多亿，只有一个红罐包装的。再看看白酒企业，平均每家酒厂不低于上百个品种，让消费者无从选择。“洋河”是近十年发展最快的酒企，“洋河”不是靠不断增长新品来实现增长，而是依靠产品结构的规模化，如“蓝色经典”系列就带来了数十亿的增长。因此要重视产品结构（或单品）规模效应，依靠多产品增长的策略往往会误入歧途。
三、为什么增长的是“牛栏山”？“牛栏山二锅头”母公司顺鑫农业三季度报表显示，前三季度实现营业收入65.6亿元，同比增长2.6%，净利润为1.59亿元，同比增长43.7%。某媒体分析人士表示，“牛栏山二锅头”受益于大众酒时代，产品定位中低端，价格低、性价比高，受调整影响小，可享受大众消费市场增长。我认可以上的业绩分析，但不认同原因的分析，“牛栏山”的在河南、河北有一单品表现好，但大众酒竞争相当激烈。“老村长”“龙江家园”等品牌众多，我们对牛栏山陈酿产品进行了三个月的跟踪研究，发现了其中的奥秘：第一，“牛栏山”非常重视产品研发，其产品口感适应于大多数人，河北普遍喜欢42度，但河南人喝高度酒，山东人则喜欢38度以下的白酒，其产品解决了大众口感的问题。第二，通过对消费者为什么喜欢喝牛栏山的原因统计调查，80%以上回答都是喝别的品牌酒能喝半斤，牛栏山能喝8两。消费者认为酒品质好，其实“牛栏山”找准了清香型“酒醒酒快”的本质。
“牛栏山”的增长，给今天的酒企业上了一堂消费者与产品之间的关系课，那就是要重视消费者需求，不要一味的为了增长而增长。因此，酒企业需告别增长欲望，回归消费本质。
