爱华网18年前，以全校第一名的成绩考入北师大的马健，被指定为班长。新官上任的他站到讲台上跟全班同学说：“大家都是成年人，以后谁也别管谁了。”此后4年，没开过一次班会。
很难想象这样一个缺乏管理欲望的人，会走上创业之路。今年3月，在风投公司SIG的年会上，马健面对台下众多同样的创业者谈起初衷：“创业就是苦中作乐，对我而言最大的幸福就是每天能和志同道合的伙伴做自己喜欢的事，看到舍得网每天都在进步，离我的理想越来越近。”
北京师范大学系统理论学士、中国人民大学工商管理学院EMBA
2007年10月创办舍得网，任CEO
2005年12月-2007年5月百合在线VP(主管产品、技术及无线事业部)
2004年7月-2005年12月All2Mobile产品系列策划与制作人，兼任万向通讯CTO、MyRice(多来米)无线VP
1995年7月-2004年7月任职多家无线领域的科技公司，从程序员做起，历经项目主管、研发经理、总监、总经理等职务。
创业无故事
“创业不是灵光一闪，而是一个系统化的发现与评估过程。”
每当提到创业，我们脑海里总会浮现出一个个充满传奇的故事。当记者怀着同样的期待听舍得网的版本时，马健却给出了极为平淡的答案：“创办舍得网没有故事，也不是灵光一闪，它是一个系统化的发现与评估过程的结果。”
在决定创业之初，马健和另外4个伙伴便给自己制定了明确的目标——“创造远优于竞争对手的解决方案，以更低的成本满足大众未被充分满足的基本需求”。
“这里面有5个关键点”，他向记者解释这个听上去有些拗口的长句，“‘更低成本’保证了对用户的吸引力，‘大众’保证足够的用户规模，‘基本需求’保证项目的持续性。而‘未被充分满足的需求’指的是我们不会去碰全新的、未被发现的市场，因为即便这个市场再诱人，漫长的开发过程的风险也足够让一个创业公司死掉。即使侥幸活下来，还很可能在羽翼未满时被大公司吞掉。如果这个需求不是全新的，则有机会隐蔽、慢慢成长。而成功的前提就是‘提出远优于竞争对手的方案’，不是好一点，而是好很多。”
根据这个标准，马健的团队找到了两个项目方向，一个是舍得网，另一个叫宠爱网。最初，定位于宠物社区的宠爱网的思路更加成熟完整，结合热门的SNS，宠爱网迅速上线。但即便没故事，创业的人也必定有一部血泪史。很快，马健发现宠爱网的模式并不适合资金不雄厚的创业公司，项目必须停止。当他提出这个想法时，其余4个人中只有一个人响应。“怎么办？掰了，你们3个继续玩儿，我们两个干别的？肯定不行。”秉着团队最重要的信念，终于达成了一致。他抵押了房子，搭档卖掉了房子，筹集齐资金，2008年1月舍得网正式发布了。
“舍得网的模式没有经验可循，要摸着石头过河。初期就像小范围的内测，和用户互相磨合，不断调整，现在度过了危险的探索期才开始‘公开放号’。”
成立近两年时间，舍得网目前的注册用户数200多万人。这个数字讲出去多少有些寒酸。想当年在百合网，马健曾经用一年半时间就把用户数从0做到800万人，最多时每天新增用户多达6万人。
对此，马健不以为然。“舍得网的模式没有经验可循，完全是自己摸着石头过河，初期需要和用户互相磨合、不断调整，这个阶段不适合盲目扩大用户规模。”
的确，成立至今，舍得网大大小小的调整几乎没有停止过，可以想见背后遇到的各种问题和困难。“如果说九死一生，我们可能已经死了四五次。”
回想起刚上线时的舍得网，马健说多少有些乌托邦的感觉。那时定的规则非常理想化，用户以“舍得券”作为媒介交换闲置物品，由于舍得券最初采取模糊定价制，如每件价值20到100元的商品换一张铜券，还有银、金、铂金等券价值依次为100到500元、500到2000元、2000到10000元等。再加上“一券一物”规则，大大减少了讨价还价的麻烦，提高了交易效率。
但一段时间后，马健发现用户越来越倾向于舍出低价值的物品，物品不断逼近舍得券价值的底线，出现了“劣币驱逐良币”的现象。于是把“一券一物”改为“券+钱”，直到最终固定了舍得券的具体价值(铜券20元，银券100元，金券500元)。由于每个人获得舍得券的成本不同，即使券固定了价值，给用户在“舍”和“得”之间的体验依然保持了弹性和趣味。
此外，从去年年底开始，尽管每天都有很多用户注册，却出现了老客户流失，特别是高端用户流失更为严重。通过大量访谈，马健意识到这是由于很多用户只喜欢全新的东西。在舍出物品积累了大量“货币”后，却找不到自己想要的东西，于是处理闲置物品的动力就会越来越弱，直到再也不登录网站。
今年5月，舍得网经历了第一次重大突破，服务模式从单纯帮助用户处理闲置东西的“购物后一站”转型为能为用户省钱甚至免费的“购物前一站”。新诞生的“低价换购”频道专门出售全新的热销商品，凭舍得券可以享受高达50%的折扣。这就将原来处理旧物的一锤子买卖，变成了一个良性的循环过程——通过处理闲置物品为购买全新商品省钱！
经过一次次的调整和突破，今年10月，马健终于感觉“到位了！”。“以前每次改完心里总还是不踏实，感觉哪儿不对。但现在特别踏实，用户反馈也很好。凭借‘免费淘宝+低价换购’，我们摆脱了换物网站‘效率低、成功率低、用户层次低’的弊病，与竞争者彻底拉开了距离。”
从10月份开始，舍得网每天新增用户数达到5000-10000人，新增物品8000件以上，每天网上达成的交易5000笔(超过90%最终成交)。
盈利是天性
“我们五个人的创业团队都是多年做无线出身，与做互联网的人最大的不同就是对钱有感觉，也有盈利的习惯和压力。”
对大多数互联网创业公司来说，投资方下达的业绩指标都如同头顶上悬着的一把剑，每天被压得喘不过气来。但在舍得网，却是投资人经常劝马健不要过早在盈利上花费太多心思，担心他们杀鸡取卵。
“虽然用户可能都不知道自己想要什么，但我们必须要知道用户的需要、能把握最核心的用户价值，并转化成商业价值。所以自然会在创业之初就开始考虑盈利模式。”谈到多年做无线领域高管历练出来的优势，马健脱口而出“商业嗅觉，一个项目有戏没戏一眼就能看出来”。马健曾经为服务的无线公司每个月贡献上千万元收入，而这份巨额收入的来源却是上百个小的收费服务。
依照这种“聚沙成塔”的典型增值服务模式，舍得网创业初期，马健设置了预订服务、站内消息群发、现金交易提成、升级券收费等多项增值服务和广告业务。虽然每个月有了十几万元进账，但他总感觉这不是取得持续大规模收入的来源。“用户在使用互联网和无线业务时的消费习惯有本质不同，为手机的无线业务付费似乎天经地义，而在互联网上却习惯了免费午餐。”特别是由低级券向高级券兑换时收取的手续费(5张铜券兑换1张银券，收取5元手续费；5张白金券兑换1张钻石券，收取625元手续费)，受到了用户的很大质疑。
“我们必须调整自己的思路。”在是否取消升级费背后，马健思考的是一个更大的问题：舍得网的商业价值到底是什么？
随着服务模式向“购物前一站”转变，新的盈利模式终于浮现在了他的眼前。舍得网也经历了第二次重大突破——盈利模式由“向用户要钱”转为“向合作网站收取订单返利(CPS营销)”。
“按订单返利”是当下众多购物网站青睐的推广措施，据马健透露，根据商品类别不同，返利低至3‰高到50%，平均在10%左右。他略带激动地给记者算了一笔账：现在舍得网有200多万用户，其中活跃用户超过30%(每个月至少登录一次)。调查显示，这些活跃用户中近60%每周至少进行一次网络购物(其中每天购物的有8%以上)，按每次购物150元计算，这群人每周网上购物的金额在5000万元(200万×30%×60%×150元)以上，一个月超过2个亿人民币！如果这些购买行为都通过舍得网的平台导出，以保守的5%返利计算，一个月仅凭这一项舍得网就能收入1000万元。“当我们明年做到1000万用户的时候呢？！”
开源之外，马健在成本上也精打细算。“我们尽可能不做需要大量人力的事情，现在全公司只有42个人。”在“低价换购”频道，舍得网并不直接充当卖家，而是和B2C网站合作将热销商品的链接导入，保证了零库存、零物流、零售后。
而在“闲置物品”频道，更是在发放舍得券的过程中就已经收回了成本甚至挣钱。马健笑着说，用户通过完成任务赢得积分的过程，在用户看来可以免费换券，对我们也是只赚不赔。比如闲置物品登记审核任务，以往客服人员每人每天只能审核1000件，按月工资2000元计算，审核一件商品的工资成本大约0.1元，而用户进行审核任务时，发给用户的积分成本却远低于此。
明白了吧？舍得网的盈利模式很简单，也很完整——消费能力低的用户通过完成任务赢积分得到券，然后去索取高端用户的闲置物品；高端用户的闲置物品被索取后就能得到券，去低价购买全新的物品，产生订单后，舍得网就可以从合作网站处拿到返利。
即将完成的第三轮融资，将为舍得网下一阶段的加速发展、扩张奠定基础。马健说这笔钱主要完成两个任务，一是扩大有消费能力的用户量；二是扩大CPS的合作伙伴数量。在他眼里，盈利的日子已经指日可待。
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马健的舍得秘笈
为了深入掌握用户需求和产品体验，马健在舍得网上注册了3个账号，身份有男有女。两年间，他把自己闲置的手机、自行车，家里的家具、电器……全舍了出去，也换来了不少好东西。采访时，他指着书桌旁用“4张银券加20元钱”索来的全新显微镜得意地说：“这个在商店里要1000多元呢！”
对新上手的网友，马健介绍了几招“舍得秘笈”：要想快速舍出闲置物品挣到舍得券，关键是“定价要换位思考、照片要漂亮抢眼、描述要个性细致”，这样就能加快成交并提高成功率。
而在挑选索取二手闲置物品时，最重要的是验货阶段，一定要先检查再签收，避免造成纠纷和损失。
CPS(CostPerSales)
以实际销售额来换算佣金的计费方式。费用设定为固定金额每笔，也可以是按照产品销售额的百分比提成。
