爱华网营销创新要基于市场需求
主持人：中国白酒经历了黄金十年，最近这两年有一些变化。像电子商务的诞生，前不久的“双十一”，电子商业狂揽350个亿，我想它震动的不仅仅是白酒行业。接下来首先有请苏酒集团的周总和大家分享一下他的看法：目前，白酒市场经营的模式有那些问题？有那些机遇？
周新虎：市场销售模式，实质上与时代的个性特色，时代的背景有一些联系。白酒行业在过去的十年期间，创立了很多具有时代性的营销模式。随着电子商务的出现，新的销售模式——白酒电商诞生。白酒行业要适应这种销售模式的发展。洋河股份也一直在深入研究，并且进入到这个模式。现在市场形势的变化，实际上也是销售模式创新带来的结果。
主持人：从你们自身运营的感受来讲，下一步白酒有哪些机会？
周新虎：过去十年当中，洋河创立了很多的营销模式，满足了消费者的多方面需求。目前，我们觉得在产品优化上面要将重心调整到商务用酒和大众消费上来，根据商务消费和大众消费的特点，实施营销创新。
市场回归理性，企业因地制宜
主持人：谢谢周总。五粮液在中国是家喻户晓的名牌，作为名酒大品牌，在现在的市场环境下，请问朱忠玉先生，您如何看待行业调整？
朱忠玉：面对行业的调整，每一个企业都承受着相应的压力。我觉得首先得要正确的理解调整。调整是正常的，企业做好自身就好，调整的影响是一个总的外因，每一个企业的综合实力、品牌状况和其他方面，包括管理、包括经营的思想、服务的体系都不一样，必须根据企业自身实际采取应对的措施，就是补短板，把自己的短板补起来，以适应市场变化的挑战。
主持人：五粮液如何应对现在这种态势？近来高端酒市场受到的冲击比较大。
朱忠玉：调整带来的首先是一种理性的回归，价格回归到一定的理性程度，这个市场就会得到恢复和稳定。那么随着酒业行业理性的发展，我们企业今年在创新方面也做了很多思考。第一，以市场化为导向。第二，研发产品扩大中低端市场的占有。公司通过推出一系列的战略性产品和品牌，应对市场的变化，满足更广泛的消费者理性消费的需求。
以客户为导向，白酒不怕没市场
主持人：我觉得朱总讲的特别好，您用了一个回归理性，理性消费。很多人觉得政策和市场上的调整是一种不利的因素，像朱总说的，对这个问题要有一个正确的认识，就是说，其实它是一种理性回归。接下来有请浙江商源董事长朱跃明先生。商源是超级大商，以变化和创新闻名，请问您怎么来理解白酒的市场价值？
朱跃明：这一次行业的调整，我觉得最正常不过了。白酒的市场价值从商源的发展中就可以体现。商源作为白酒商业的代表，每次调整都是在行业不好的节点上发展壮大起来的。到目前为止，我们已经历了多次调整。最初是1994年到1998年，当时是代理经销商；1998年到2003年我们将自己调整为白酒品牌运营商，逐步在一个区域里产生较大的影响；2008年以后，我们开始了渠道运营的创新调整，把自己定位为做渠道，帮助好多当地的经销商壮大。这时候商源已经做到二三十个亿。2009年到2012年，我们再一次转型，把自己的平台和整个产业价值链结合，也就是说做平台整合，从销售向服务转型，这种转型我们做的最早。2012年，我们在整个白酒大环境不好的情况下，再次转型，做平台服务商加整合渠道商，就是平台加渠道，让渠道品牌化、公司化、连锁化。
现在调整为什么会碰到这么多问题，因为大家实际上没发现消费发生了很大的变化，没有真正去了解消费者的需求。如果你真的了解消费者需求的话，你就不会感到调整的影响，因为中国有13亿人，整个市场太大了。
主持人：您觉得现在的消费有些什么样的特点？
朱跃明：白酒消费的渠道变化是很明显的。原来消费者都在酒店、超市消费，现在到网上，这个消费行为变化明显，企业要迎合这种改变。另外年轻人也不是不喝酒，你看年轻人在夜总会喝酒，KTV喝酒，他并不是不喝酒，他也喝的很厉害，特别是起泡酒和香槟酒。所以说并不是由于整个大环境不好、商业的过剩，消费者就不喝酒，而是因为我们没有真正去研究消费者所以才感到恐慌。真正以客户为导向，只要我们做到了这点，我认为白酒不怕没市场。
顺应消费趋势做市场
主持人：的确，13亿人口的中国的市场，13亿乘任何东西，都是个天文数字。再说到现在这个如火如荼的电子商务，宋河酒业在这方面很有体会，也做了一些尝试。请问你们是怎么理解白酒电子商务的？
王祎杨：宋河进入电子商务还是比较早的，当初为什么要做这个事情呢？实际上是基于对整个市场规律的一种判断。由于互联网时代的到来，以及互联网改变人们的生活方式和消费方式。就像今天我们谈的这个主题是市场和消费，消费又是离不开消费者的。当消费者的消费习惯从线下转变为线上，我觉得它就是一个大的趋势。白酒虽说是一个传统的行业，但实际上白酒恰恰是最与时俱进的一个行业，它一直融入在你生活之中。企业应该顺应这种趋势，所以宋河在积极主动地做。但大家都把产品放到网上去，那恐怕网上是一片红海，实际上跟线下没有什么区别了。宋河欲做互联网第一名酒，所以根据这种规律，今年年初一月份的时候推出了宋河QQ，跟酒仙网郝总我们是战略合作伙伴。宋河扣扣专做线上，它除了设计比较时尚之外，包装也可以重复利用。我们是用乐扣装的食品级包装，用完之后还可以装东西，附加价值很高。而这个产品如果是放在线下的话，恐怕我们现在传统的经销商还真不知道怎么去销。随后我们又推出了嗨80，嗨90，对白酒年轻化进行尝试。近期我们做了一个事情就是在业界，包括在业外举办中国白酒创意包装设计大赛，真正站在尊重消费者的角度上去考虑、发现消费者真正喜欢什么，这帮年轻人他喜欢的包装到底是什么样子的，并且也是对白酒知识的一种普及，一种白酒与消费者的互动。目前16强已经出来，总决赛12月份就会举行。最后的这个获奖产品，有10个名额是通过网选的。就是说通过网上的消费者，他们来决定，实际上当你还不知道消费者他到底在喜欢什么的时候，更应该站在他的角度上反过来来反思我们这个行业，对于现在的这种形势来讲，顺应这种趋势，按照市场规律去做，真正从尊重消费者的角度操作市场，我觉得对整个白酒行业是一个更健康的做法。
酒类电商，刚露出一角的金矿
主持人：说得非常好！的确，在互联网上面，你可以做很多事情，它现在不是一个简单卖东西的平台，它无所不包，像刚才王总说的，可以在那儿做文化，你可以做品牌，你可以经营很多事情，甚至经营一种理念。下面请郝总再给我们普及一下这个领域是否是潜力无穷的一个平台？分享一下您的业内经验。
郝鸿峰：电子商务在今年比较热，在酒类行业普遍不看好的情况下，我们酒仙网今年上半年取得了将近三倍的增长，三倍不是30%。所以在这次调整中，电子商务可能是酒类行业一个非常重要的机会。酒类的电子商务刚刚起步，酒类的电子商务占到这个行业（到今年为止）不足1%。在未来五年的话，大概会占到20%到30%的份额，也就是将近一千亿的份额。今年酒类电子商务的市场总份额是62亿左右，明年酒类电子商务的市场份额，会首次突破百亿，从而进入发展快车道。在这个团购受到非常大影响的时候，电子商务成了一个非常让人兴奋的渠道，因为这个渠道首先不是，能卖多少酒，最主要的它还有广告的功能。也就是说在互联网推广一个产品，比传统渠道速度更快、成本更低。比如，我们按传统渠道推广一个产品，平均时间大概需要五年，但是在互联网上推广一个产品可能需要六个月，你就能创造一个奇迹。譬如我们跟宋河推出了第一款互联网产品，叫作“宋河扣扣”，六天的时间卖了将近十万瓶，这都是互联网带给我们的一些意外惊喜。
重视生态营销，从容迎接挑战
主持人：谢谢郝总。牛栏山对咱们北京特别是华北地区的老百姓来讲，是一个朗朗上口、倍感亲切的一个品牌。接下来请牛栏山酒厂的陈总，也和大家分享一下你们在应对市场变化时采取的是一种什么样的模式？
陈世俊：上一轮嘉宾谈到了两个关健词，一个是生态酿造，一个是生态饮酒。我觉得我们还应当去重视一下生态营销。目前白酒行业存在四重四轻的情况：重产能，轻市场分析；重政务商务消费，轻个体消费；重渠道的持续推动，轻视对渠道的必要拉动；重4P营销，轻价值营销。而价值营销是生态营销中的重点。过去的黄金发展期，对白酒行业来讲，除了带来红红火火的业绩，更重要的是市场平衡被破坏。在利益的刺激下，企业把代表着品牌价值的核心产品不断升级、涨价，导致它与企业品牌的定位严重背离。那么这种背离和错位带来的结果是什么呢？就是我们整个市场营销体系的破坏。黄金十年的终结和调整的开始，就是对行业发展的一种修正。需要我们每一位企业家从企业自身去找问题。这样我们才能从容面对市场上出现的各种挑战，迎接白酒健康的明天。多年来，牛栏山一直坚持产品价值的维护，以及对于消费者消费价值认同的坚守，这样才使得我们这个品牌真正接地气、有人气。
对于酒类电商，这是一个新生事物，我们和酒仙网也是有合作。我认为存在即合理，我们应该去接受。作为个人观点，我希望传统渠道和现代网络渠道能够并存，这样才能够百花齐放，才能让我们整个白酒行业更加繁荣。
主持人：非常感谢各位，刚才各位嘉宾集中表达了这样一个意思：无论什么模式，只要符合市场，只要有利于消费者，都有潜力可挖。就像邓小平同志当年说的，不管白猫黑猫，只要能抓住老鼠，就是好猫。让我们再一次用热烈掌声感谢场上几位嘉宾给我们带来的真知灼见，谢谢各位！
