爱华网36岁的许业宏，是华侨银行(中国)有限公司(“华侨银行中国”)个人银行部总经理。4月初的下午，他坐在一个洋溢着浓厚新加坡风情的房间里，侃侃而谈。
他所在的地方，原是一栋独门独院的优雅别墅，如今被装修成了华侨银行中国上海卢湾支行。这个昔日法租界的一角，便成了越来越多的富有上海人所熟知的地方。
许业宏是新加坡人，在美国完成大学教育，之后就职华侨银行，已经有9年时间。去年10月，他正式被派到华侨银行中国，主攻个人银行业务。
他说，华侨银行身为外资银行，在获得中国法人银行资格及人民币零售执照后，面临的竞争局面和游戏规则都不同了。
定位为家庭银行
经过近一年的调研和讨论，华侨银行中国管理层就如何发挥自己的优势达成共识。许业宏和他的同事发现，中国人同样重视家庭观念，他们不管是工作还是投资，都是为了家庭，为了孩子。
“于是，在深入了解客户需求之后，我们就把自己定位为保障家庭财富的家庭银行，以家的概念作为业务核心，提供人民币理财产品和增值服务。”许业宏说，“就中国市场来说，我们是第一家主打‘家庭’理财概念的外资银行。”
提供财富保障
在市场调研中，许业宏发现很多中国客户的理财观念很有问题。很多人认为理财就等于投资，这其实并不完全正确。
他说，理财其实包括三部分，一是保障，一是储蓄，最后才是投资。但是在上海，客户最关心的是投资，理财心态比较激进。“当然，上世纪八九十年代新加坡股市一片大好的时候，很多新加坡人也是这种心态，一味想着投资赚钱，而之后在金融风暴中亏了钱，才认识到保障的重要性。对中国人来说，这同样需要一个过程。”
因此，华侨银行中国的个人业务主要涵盖三部分：保障、储蓄和投资。许业宏说：“我们希望照顾到每个客户一家老小，包括整个家族的财务规划。而一个好的财务规划就围绕这三部分。”
在华侨银行中国个人理财产品中，“小小金融家”儿童储蓄计划是一大亮点。许业宏说，现在越来越多的父母已意识到应该让孩子从小学习理财知识，让孩子在步入社会之前就具备独立生活的能力。这个产品有两个功能，一是能起到教育的作用，让小孩子认识到储蓄的重要性，并从小培养起理财意识。二是通过小孩子的储蓄产品，把家里人也带到银行。
他说，客户可选择联名或以孩子名义开设账户，父母和孩子共同管理，亲子互动，寓教于乐。小孩子每月固定存一笔钱，达到一定目标后，可以到银行换取礼品。
接下来，在全球金融危机不断深化下，华侨银行中国会重点推出银保产品和其它保本性的理财产品，充分展现新加坡银行安全稳健的经营特色。
目前，华侨银行在中国有9家分支行，其中上海和成都各两家支行。这两个城市，也是华侨银行中国将会重点开发的市场。“尤其是成都，很适合做零售业务，因为当地人崇尚消费，有了钱便买房买车，我们很看好它的市场潜力。”
谈到未来在中国的发展，许业宏说，尽管华侨银行1925年就扎根中国，但作为一家稳健的银行，在资源有限的情况下，它会集中力量深耕一个市场，然后再慢慢扩张。目前重点放在上海和成都，未来会按照生意上的需求，再逐步扩展。
