工业品营销咨询 工业品企业,何时该请营销教练?



中小工业品企业,有几个无处可躲藏的市场明枪:1)没有多少区域市场可以死守,除非你是靠关系变相经营;2)没有多少渠道花头可玩,要么被你看不上眼的经销商糊弄,要么直挺挺地跟终端客户博弈;3)没有多少品牌传播预算可以花,品牌信任只能靠最昂贵的人际渠道建立。叶敦明认为,没有上游资源垄断权、没有下游市场掌控力的中小企业,靠规模致胜之路难以走通,唯有靠营销体系制胜才有活路。

营销体系致胜,逻辑上合理可行,而实践上路却难行,原因何在?首先,中小工业品企业过于依赖产品销售与销售人员;其次,研发、采购、生产与营销系统,多半呈现“筒仓”式部门建制,少有融合;最后,营销意识与执行能力普遍缺乏。完全靠自己的力量建立一个执行有力的营销体系,一来经验不足,二来精力不够,拼杀于一线销售的企业中高管们,该考虑请外来和尚念念经、动动手了。

那么,中小工业品企业什么时候适合请营销教练呢?叶敦明认为,企业若有一种或以上的“三新”状态,工业品营销教练就能派上大用场。哪“三新”?新产品、新行业、新模式。怎么讲?新产品,承载者新的客户价值,是企业营销计划的重要生力军,也是产品结构优化与赢利能力提升的希望所在;新行业,牵涉到客户群体的扩张,势必引起客户结构、产品结构与流程组织的变化;而新模式,则是走出单一的产品销售方式,将解决方案、联合推广与产业链联盟的资源整合效应,直接转化为目标客户的核心竞争力。

工业品营销教练,有了“三新”这个企业经营关键点的舞台,还需要拿捏进入的时机。1)新产品策略,要在研发阶段介入。营销咨询人员最尴尬的事,就是错误的产品已成定局,而自己却还要“狗尾续貂”地硬折腾。为什么企业在新品开发时很少想到请营销教练呢?过于自信罢了。企业高管视新产品为亲儿女,外人哪有机会插足?

另外,他们觉得自己最懂技术、产品与制造,没有必要请一个外行来掺乎。叶敦明觉得,中小工业品企业的新品推出,也要本着“少生、优生”的原则,以目标盈利、市场竞争力等结果来倒推新品研发计划。工业品营销教练之所以要在产品研发阶段介入,就是要将清晰明确的“VOC客户声音”传递给研发部门,并同时以未来的竞争模拟或推演,来激发或调整产品创意。可以说,工业品营销教练,就是工业品企业的那只报春鸟。

2)新行业进入,也要在营销计划制定前介入。中小工业品企业开始重视营销计划了,一般会在本年度11月底之前敲定下一个年度的营销计划。所凭借的依据,http://china.aihuau.com/无非是本年度销售业绩、下一年度市场预测,并征询经销商和销售人员的意见。这里面有两个很重要的环节,企业基本上都是在走过场。

第一个环节,就是客户价值与客户结构,通常都是做做微调,很少有战略性思考与全盘性动作,总是被快速变化的市场拖在后面,营销一开始就注定了被动。第二个环节,就是企业内部关键部门参与的象征性,老板的意志主宰了营销计划,没有财务精算的定价、没有公司统筹的销售计划、没有人才培养的团队发展,都成了中小工业品企业走上坡路的负担。好不容易在市场上打了一个胜仗,跟不上趟的大后方屡屡给打了水漂。

3)新模式打造,则要在销售计划有望或绝望完成后介入。叶敦明认为,企业若是没有基本的赚现钱、养活自己的能力,就不要空谈什么新模式。新模式,不是一张遮羞布,它也不能让破烂不堪的现在有什么美好的未来。那些有能力做好现在,又有眼光谋划未来的企业,才有闲心与余力去规划全新的未来。这么说,肯定会让挣扎在生死线上的小微企业难受,可市场不相信梦想,只认可潜力与实力。

 工业品营销咨询 工业品企业,何时该请营销教练?

工业品企业,应在自己犹豫不定或自信过度的情况下,请工业品营销教练介入自己的战略经营,规划之前的一份力量,远胜过规划执行时的几倍。这种事半功倍的便宜事儿,工业品企业应该多干,会用好外面的资源,无论是智力的还是资本的,都意味着您的企业经营能力胜人一筹。

  

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