爱华网爱普生是世界领先的数码影像企业，主要产品包括打印机，3LCD投影机以及中小型液晶显示设备。爱普生(中国)有限公司成立于1998年，总部设在北京，负责爱普生在中国的投资和业务拓展。目前，爱普生在华累计投资已超过71亿元人民币，共有20家制造、物流、销售及研发等机构，员工34,920人。无论投资额还是进出口额等，均是在华外资企业中的佼佼者。
林中庸在台湾是被称为打印机“教父”级的人物。1986年，从台湾交通大学毕业后，他就加入爱普生，从最底层普通的销售秘书做起，一直到集团的总经理。在任职期间，他把爱普生喷墨打印机的市场份额从零做到了45%。
16年后，他应全球显示屏(LED)巨头优派之邀，执掌优派中国，在短短不到一年的时间内，即提前宣告夺下中国大陆LCD品牌市场总营业额冠军，一举挤下在大陆耕耘多年的竞争对手，确立了优派已经进入显示品牌第一梯队的地位，在相对稳定的显示器市场中这创造了一个商业奇迹。
后来，他在2004年12月底重返爱普生，并在爱普生内部启动一场已经延续了四年的改革。
回归渠道才是王道
今年初，爱普生中国有限公司副总经理的林中庸，在爱普生发动的一场“变革”中被推向了风口浪尖。提出“2007年全线产品达到NO.1”这个口号倒也罢了，哪个新官上任不要三把火呢？让人们面面相觑的是――“取消返点”，这一石惊起的可真是千层浪……
返点，对渠道领域来说，犹如空气和水对人一样，司空见惯又时刻必需，已经是供应链各个环节必要的组成部分，是厂商推动产品销售的利器，是渠道商拼命追逐的终极目标……取消返点，简直就意味着构建IT金字塔的每块砖石已经崩塌、IT供应链上一个个互扣的环正在断裂……没错，林中庸就是要改变这个游戏规则。“返点的目的，就是为了促进渠道商销售更多的产品，让渠道商获利。然而，现在的返点已经异化，逐渐成为了价格战的工具。”林中庸这样指出。一方面埋怨渠道利润低下，一方面又拼命杀低价格抢客户，这期间返点已经成为恶性循环的催化剂。这里面的道理，对于了解IT业的人来说，是公开的秘密，大家都心知肚明。不仅如此，对于厂商的Sales来说，返点同样是一碗鸩酒。Sales的职责是什么？很明白，是销售出更多的产品。但是，有了返点这个直接的利益驱动，他们更多的精力放在了向渠道商压货、谈价格上，“你这月完成多少台，我给你多少返点”之类。
既然返点是一种促进销售的手段，当这种手段已经无法起到预定作用的时候，为什么不做改变呢？林中庸强调：“没有什么是改变不了的。”“以前谈返点，现在我们说支持。取消返利并不是不支持，我们希望把支持更多样化。”现在对于经销商的支持并没有既定的操作细则，而是根据不同商家所处的发展状态予以针对性帮助。林中庸介绍到：“有一定分销实力的经销商，我们会支持他们的分销业务做得更强；零售做得好的，我们会支持他们在零售领域加大力度；在行业有很多积累的，我们会支持他们深挖行业。”他举了一些例子。在唐山的一个卖场中，看到竞争对手有着两个不错的店面，他当即拍板支持经销商开设爱普生专卖店；在丽水考察市场时，得知当地经销商不知道爱普生的“优墨积分”促销活动，责令相关人组织培训会；在浙江一个三级城市卖场中，人气不旺，缺乏销售拉力，爱普生迅速在卖场的大门口树起了大幅的公告牌；了解到便携式照片打印机销售情况不好，公司组织一部分经销商到电信营业厅参观，看手机用户即时打印照片，启发捕捉商机的灵感；购买了产品的重要、“优质”客户，可以送货上门，建立起长期的联系，至少在耗材上成为稳定的客户，绝不能做成一锤子买卖……
以上的工作其实都不是什么大不了的事，确实是一些“小”事。林中庸认为：“其实我们有太多的机会，但是在细节上都没有做到位。所以，我再三强调的是，有很多的工作需要我们来深入、细化。”“把事情做细”，这已经成为他不断提及的一句话。
从上面的例子中我们可以看到，如何把工作做细，这涉及到经销商和爱普生的Sales两个层面。经销商需要“往下走”，深入市场、深入用户来挖掘商机，服务好用户，而不是“向上看”、一味地根究于返点、向厂商要资源；而爱普生的Sales也应该“往下走”，切实了解经销商的所需所求，拿出更多的思路去面对更对的经销商，帮助他们更好地进行销售，而不是成天沉浸在和经销商聊压货、谈价格上。渠道的本质是什么？是销售。这也就是林中庸经常强调的“回归渠道本质”的含义――把产品真正卖到用户的手中，而不是在渠道中转过来、换过去。
另外，今年林中庸组织了一些经销商访问台湾省，2000多万人口的市场、地域狭小、单纯的销售利润更薄，这些都没能阻挡得了当地渠道商活得有滋有味，他们深挖客户、关注增值利润的诸多做法给了大陆经销商深刻的印象。
事实上，取消返点之后，爱普生代之的是半年发一次的“红包”，这其实可以理解成“变相”的返点。林中庸的这场“变革”并没有想像中的如暴风骤雨、改朝换代，他没有颠覆任何事情，他只不过是在转变我们思想中的一些既定思维、修正我们行为上的一些惯性动作。很显然，这其中包括外部的渠道建设，也包括爱普生公司内部的管理运作。“变革”初期，来自内外部的压力、不理解可想而知，到今天，这种压力和观望仍在持续……
“如今一些经销商在一起，更多探讨的是如何做生意，而不是像以前关心几个点之类的话题。”这令他很欣喜。事情何以成功？“内部要选对的人，外部要选对的伙伴。我们现在的工作就像是在用筛子来细细梳理，那些不合格的就让他去吧……一切都要回归到基本面。”他所说的“基本面”似乎并不费解。
细节决定成败个性化注重未来
作为投影机市场的领军者，爱普生的每一次动作都引人注目。上个月末爱普生在北京推出了7款商务投影机新品。此次发布的7款新品在对原有SVGA和XGA产品线进行升级的同时，还包括3款支持宽屏的WXGA分辨率商务投影机产品，以满足日益增长的宽屏笔记本用户的商务投影需求。并且爱普生此前率先发布USB投影功能以解决传统VGA接口容易断针偏色的连接模式后，对USB连接功能进行了增强，在新发布的EB-S6、EB-X6和EB-W6上都能够通过USB线连接实现视频传输和鼠标控制功能，而中高端产品EB-1725、EB-1735W，更能实现视频传输、音频传输和鼠标控制功能的三合一。
林中庸指出，“爱普生在3LCD方面一直持续进行研发，大家可以看到在亮度、对比度、色彩、以及投影机自身的便携性方面，我们都一直在做努力。爱普生作为行业的领导者，一直倾听客户的需求，加上自身对产业的理解，爱普生推出的产品有很多地方可能看起来都是小改进，但是比如A/V滑盖、前端散热、零秒关机、USB连接、宽屏等功能，但是这些功能对于用户而言，带来的便利是非常大的。这种差异化战略，也使得爱普生在市场上取得了不错的成绩。”
据介绍，爱普生连续10余年在中国投影机市场排名第一。
