林中庸:改革就是不断的外科手术



爱普生是世界领先的数码影像企业,主要产品包括打印机,3LCD投影机以及中小型液晶显示设备。爱普生(中国)有限公司成立于1998年,总部设在北京,负责爱普生在中国的投资和业务拓展。目前,爱普生在华累计投资已超过71亿元人民币,共有20家制造、物流、销售及研发等机构,员工34,920人。无论投资额还是进出口额等,均是在华外资企业中的佼佼者。

  林中庸在台湾是被称为打印机“教父”级的人物。1986年,从台湾交通大学毕业后,他就加入爱普生,从最底层普通的销售秘书做起,一直到集团的总经理。在任职期间,他把爱普生喷墨打印机的市场份额从零做到了45%。

  16年后,他应全球显示屏(LED)巨头优派之邀,执掌优派中国,在短短不到一年的时间内,即提前宣告夺下中国大陆LCD品牌市场总营业额冠军,一举挤下在大陆耕耘多年的竞争对手,确立了优派已经进入显示品牌第一梯队的地位,在相对稳定的显示器市场中这创造了一个商业奇迹。

  后来,他在2004年12月底重返爱普生,并在爱普生内部启动一场已经延续了四年的改革。

  回归渠道才是王道

  今年初,爱普生中国有限公司副总经理的林中庸,在爱普生发动的一场“变革”中被推向了风口浪尖。提出“2007年全线产品达到NO.1”这个口号倒也罢了,哪个新官上任不要三把火呢?让人们面面相觑的是――“取消返点”,这一石惊起的可真是千层浪……

 林中庸:改革就是不断的外科手术

  返点,对渠道领域来说,犹如空气和水对人一样,司空见惯又时刻必需,已经是供应链各个环节必要的组成部分,是厂商推动产品销售的利器,是渠道商拼命追逐的终极目标……取消返点,简直就意味着构建IT金字塔的每块砖石已经崩塌、IT供应链上一个个互扣的环正在断裂……没错,林中庸就是要改变这个游戏规则。“返点的目的,就是为了促进渠道商销售更多的产品,让渠道商获利。然而,现在的返点已经异化,逐渐成为了价格战的工具。”林中庸这样指出。一方面埋怨渠道利润低下,一方面又拼命杀低价格抢客户,这期间返点已经成为恶性循环的催化剂。这里面的道理,对于了解IT业的人来说,是公开的秘密,大家都心知肚明。不仅如此,对于厂商的Sales来说,返点同样是一碗鸩酒。Sales的职责是什么?很明白,是销售出更多的产品。但是,有了返点这个直接的利益驱动,他们更多的精力放在了向渠道商压货、谈价格上,“你这月完成多少台,我给你多少返点”之类。

  既然返点是一种促进销售的手段,当这种手段已经无法起到预定作用的时候,为什么不做改变呢?林中庸强调:“没有什么是改变不了的。”“以前谈返点,现在我们说支持。取消返利并不是不支持,我们希望把支持更多样化。”现在对于经销商的支持并没有既定的操作细则,而是根据不同商家所处的发展状态予以针对性帮助。林中庸介绍到:“有一定分销实力的经销商,我们会支持他们的分销业务做得更强;零售做得好的,我们会支持他们在零售领域加大力度;在行业有很多积累的,我们会支持他们深挖行业。”他举了一些例子。在唐山的一个卖场中,看到竞争对手有着两个不错的店面,他当即拍板支持经销商开设爱普生专卖店;在丽水考察市场时,得知当地经销商不知道爱普生的“优墨积分”促销活动,责令相关人组织培训会;在浙江一个三级城市卖场中,人气不旺,缺乏销售拉力,爱普生迅速在卖场的大门口树起了大幅的公告牌;了解到便携式照片打印机销售情况不好,公司组织一部分经销商到电信营业厅参观,看手机用户即时打印照片,启发捕捉商机的灵感;购买了产品的重要、“优质”客户,可以送货上门,建立起长期的联系,至少在耗材上成为稳定的客户,绝不能做成一锤子买卖……

  以上的工作其实都不是什么大不了的事,确实是一些“小”事。林中庸认为:“其实我们有太多的机会,但是在细节上都没有做到位。所以,我再三强调的是,有很多的工作需要我们来深入、细化。”“把事情做细”,这已经成为他不断提及的一句话。

  从上面的例子中我们可以看到,如何把工作做细,这涉及到经销商和爱普生的Sales两个层面。经销商需要“往下走”,深入市场、深入用户来挖掘商机,服务好用户,而不是“向上看”、一味地根究于返点、向厂商要资源;而爱普生的Sales也应该“往下走”,切实了解经销商的所需所求,拿出更多的思路去面对更对的经销商,帮助他们更好地进行销售,而不是成天沉浸在和经销商聊压货、谈价格上。渠道的本质是什么?是销售。这也就是林中庸经常强调的“回归渠道本质”的含义――把产品真正卖到用户的手中,而不是在渠道中转过来、换过去。

  另外,今年林中庸组织了一些经销商访问台湾省,2000多万人口的市场、地域狭小、单纯的销售利润更薄,这些都没能阻挡得了当地渠道商活得有滋有味,他们深挖客户、关注增值利润的诸多做法给了大陆经销商深刻的印象。

  事实上,取消返点之后,爱普生代之的是半年发一次的“红包”,这其实可以理解成“变相”的返点。林中庸的这场“变革”并没有想像中的如暴风骤雨、改朝换代,他没有颠覆任何事情,他只不过是在转变我们思想中的一些既定思维、修正我们行为上的一些惯性动作。很显然,这其中包括外部的渠道建设,也包括爱普生公司内部的管理运作。“变革”初期,来自内外部的压力、不理解可想而知,到今天,这种压力和观望仍在持续……

  “如今一些经销商在一起,更多探讨的是如何做生意,而不是像以前关心几个点之类的话题。”这令他很欣喜。事情何以成功?“内部要选对的人,外部要选对的伙伴。我们现在的工作就像是在用筛子来细细梳理,那些不合格的就让他去吧……一切都要回归到基本面。”他所说的“基本面”似乎并不费解。

  细节决定成败个性化注重未来

  作为投影机市场的领军者,爱普生的每一次动作都引人注目。上个月末爱普生在北京推出了7款商务投影机新品。此次发布的7款新品在对原有SVGA和XGA产品线进行升级的同时,还包括3款支持宽屏的WXGA分辨率商务投影机产品,以满足日益增长的宽屏笔记本用户的商务投影需求。并且爱普生此前率先发布USB投影功能以解决传统VGA接口容易断针偏色的连接模式后,对USB连接功能进行了增强,在新发布的EB-S6、EB-X6和EB-W6上都能够通过USB线连接实现视频传输和鼠标控制功能,而中高端产品EB-1725、EB-1735W,更能实现视频传输、音频传输和鼠标控制功能的三合一。

  林中庸指出,“爱普生在3LCD方面一直持续进行研发,大家可以看到在亮度、对比度、色彩、以及投影机自身的便携性方面,我们都一直在做努力。爱普生作为行业的领导者,一直倾听客户的需求,加上自身对产业的理解,爱普生推出的产品有很多地方可能看起来都是小改进,但是比如A/V滑盖、前端散热、零秒关机、USB连接、宽屏等功能,但是这些功能对于用户而言,带来的便利是非常大的。这种差异化战略,也使得爱普生在市场上取得了不错的成绩。”

  据介绍,爱普生连续10余年在中国投影机市场排名第一。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/183509.html

更多阅读

痛苦啊林冲:一个被逼上梁山的典型人物

痛苦啊林冲:一个被逼上梁山的典型人物  李士金  金圣叹对于《水浒传》有这样著名的评论:“叙一百八人,人有其性情,人有其气质,人有其形状,人有其声口。”应该说这是事实情况。水浒作者是有志图王者,可以说阅历深广,见识非凡。他写

“生活就是不断的重新再来”材料作文指导与例文 爱重新再来

“生活就是不断的重新再来”材料作文指导与例文阅读下面的文字,根据要求作文。中国长安集团的总裁,在接受《东方之子》采访的时候说,一个企业的失败往往是因为他曾经的成功。做企业第一次成功相对比较容易,但第二次却不容易,第三第四次

民间股神林园:投资就是买垄断

王星Vincent:民间股神林园:投资就是买垄断#雪球投资人访谈系列#@林园林园雪球个人页:http://xueqiu.com/1278121464提到林园,A股的老股民几乎无人不知。这个曾经被誉为“中国民间股神”的人,据说曾经创造了从1989年的8000元到2007年2

管理故事:这就是你的优点

一个穷困潦倒的青年,流浪到巴黎,期望父亲的朋友能帮助自己找到一份谋生的差事。   “数学精通吗?”父亲的朋友问他。青年摇摇头。  “历史,地理怎样?”青年还是摇摇头。  “那法律呢?”青年窘迫地垂下头。父亲的朋友接连发问,青年

第9节:‘复仇‘就是我的名字(4)

系列专题:《永不放弃:我就是要挑战这世界》  "是谁把你揍成这样?"他问。  "安德鲁斯兄弟。"我说。  "他们打你的头?"罗迪问。他知道我的头很脆弱,如果安德鲁斯兄弟把我的头颅水族箱打出个洞,我恐怕会血淹整个欢庆会场。  "我的头

声明:《林中庸:改革就是不断的外科手术》为网友陌落分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除