爱华网记者：大家好，今天做客创投宽频的是随手互动总经理张黎利先生，我们知道前段时间随手互动刚刚获得中经合和思伟投资的第二轮融资，今天我们将就这次融资的情况跟张总做一个交流，以及无线游戏发展的趋势。张总您好。
张黎利：您好。 记者：请您先为我们介绍一下随手互动的情况吧。 张黎利：我们是2002年创立的公司，从开始到现在一直专注于手机网游的开发和运营。在04年3月份我们开发的第一款MMORPG的产品叫做《触通武侠世界》，当年获得了高通全球游戏开放商的大奖。04年4月8号成为第一个商业运营的手机网游，领先于第二家十个月的时间。05年我们公司实现了盈利，当时所有的收入都来自于联通BREW业务上的联网游戏，当时在BREW联网游戏上大概占了90％以上的市场份额。06年我们进入了移动的市场，同年11月份推出了一款手机网游叫做《大宋豪侠》，当时国内第一个用道具模式收费的手机网游，07年7月份我们推出了第一款棋牌类的联网手机游戏《幸运酒吧》。到现在我们有两款手机MMORPG的游戏，总人数差不多是3万5，在手机的MMORPG市场占了70％的市场份额。在休闲游戏领域，在线人数突破了9000，也是领先的地位。 记者：关于手机游戏领域，在02、03年单机游戏比较多，那段时间风投对他们关注的比较多，手机网游才刚刚开始发展，您是怎么想到进入这个行业的？
张黎利：我自认为性格比较开朗，适合做娱乐行业。而我自己是学计算机的专业，在一家全球IT行业的500强企业做了很多年。当时创业的时候，想把IT行业和娱乐结合起来，游戏就是一个很好的结合点。我们从02年下半年开始做，当时考虑了PC网游，但我们认为当时进入可能有些晚。手机游戏我们认为是未来的方向，但我们去韩国考察后，发现单机游戏在中国没有前途。这主要体现在盗版方面，大量的盗版会把手机单机游戏行业毁掉。所以即使02年单机手机游戏也是刚刚兴起，我们还是直接进入了手机网游的开发，把网游和手机游戏这两点结合了起来。 记者：目前用户的年龄层是在一个什么阶段？ 张黎利：手机网游用户跟PC网游用户的年龄层很接近，整体稍微比PC网游低一些，还是年轻人为主。 记者：关于盈利这一块主要来自于几个方面呢？ 张黎利：我们公司比较特殊，从02年到现在，我们所有的收入都是来自于手机网游。原来我们是按时长收费，现在是按照道具收费，现在绝大部分收入来自于的手机网游道具销售。 记者：用道具销售模式跟传统的模式相比有没有缺点？ 张黎利：实际上，对于商业模式的探讨我们跟PC网游还是有很大的相似性。我们在联通的BREW业务上主要还是按照时长收费，包括计天计月。后来我们在联通里尝试了一下，道具收费的模式也不错，所以在进入移动的时候，看到PC网游厂商盛大和巨人的道具收费模式给我们做了很好的榜样，我们就毫不犹豫的转成了道具收费。 记者：当时是先进入联通，后来才进入移动，跟这些运营商之间是怎么合作的，如何分成？ 张黎利：在联通上我们是比较传统的SP模式，收费发行完全依赖于运营商。但是在移动上，现在运营商对我们的影响比较小，发行和收费基本都不仅依赖运营商。 发行这一方面，在移动平台上来自于“中国移动百宝箱”等的用户只占了我们新进用户的不到1％，我们大量的推广是依靠和FreeWap的手机站点，手机客户端软件，手机厂商的合作来完成的。最大的FreeWap站点3G门户游戏频道大概给我们贡献9％的新进用户。乐讯网贡献5％，当乐网贡献3％，同时FreeWap网盟的推广效果也不错。 在客户端软件这一方面，我们和无线行业用户量比较大的软件企业都有合作，像Ucweb、PICA，Pingco等。有些手机软件用户量虽然不太大，但其用户群和手机网游的用户重合度比较高的，比如社区类软件，我们就保留了合作。当然比如手机视频，手机阅读重合率比较低的，我们就停止合作了。 第三大块，手机厂商这一块，我们通过手机厂商的合作大概带来40％的合作，而且还在不断的增加。总结来说，在发行上我们基本上是通过跟100家左右的公司合作，来获得新用户。运营商只是里面的一小部分。 收费这一方面，我们有两种收费，一种是用户可以用短信去交钱，这样我们跟传统的SP模式结合起来了；还有一种是用户用PC点卡来付费，这种跟传统的PC点卡的付费是一样的。运营商在收费这里的角色只是一部分。但是今年中国移动要推出一个移动网游平台，我们希望通过这个网游平台能跟运营商合作得更紧密。 记者：说到中国移动的网游平台，我们知道国家即将颁发3G牌照，现在几大运营商都想做自己的手机游戏这一块，您觉得这方面压力有多大？ 张黎利：我觉得其实这方面对我们这些手机游戏企业来说是利好消息，因为他们要想在这行业有所突破的话，他们需要跟有实力、有好产品、经历过市场考验的公司来合作，才能发展的更快，我们觉得这对我们这样的专业公司是绝对的利好消息。 记者：刚才您说到跟一些手机软件运营商还有一些手机生产商他们之间的合作，我想问关于手机终端的问题。不同的用户使用的手机终端不一样，那你的这个游戏放在上面的话会不会在开发上面会有很多的难度？ 张黎利：对，你这个问题问的很专业。我们自己内部叫客户端适配的问题。客户端适配也是很大的问题，比如说，我们现在的游戏呢，差不多支持800款不同的手机型号。 记者：支持800款，这个是怎么做到的呢？ 张黎利：这是长年的积累。我们基本上做出一个成功的网游，两个月要出一个资料片，就是得大量的去更新客户端，就是说我们这800款都要去更新。同时，因为我们要精确的统计每一个合作伙伴给我们带来的用户量，所以我们会给每一个合作伙伴一套客户端。这样的话，等于我们每两个月就要给每一个合作方接近50个客户端。100个合作伙伴，数量非常大。在我们是用自动工具来完成的。比如说，一旦我们研发人员研究了某一款手机的联网和它的其它各种特性以后，这些知识就自动进入到我们的移植体系里面中来了，下次再移植同样机型的时候只要在自动移植工具打一个勾，然后再用工具把上百个客户端软件自动生成出来就行了。 记者：原来这个问题是这样解决的。 张黎利：对，这是一个很重要的问题，如果不能自动化地解决这个移植问题，我觉得会是一个很可怕的事情。 记者：关于手机游戏内容这个方面，我想问您，就是它会不会跟PC游戏一样肯定有同质化的问题，很多家开发的厂商会有很多的类似？您怎么解决这方面的问题呢？还有跟他们之间的竞争关系。 张黎利：我认为手机游戏，尤其是手机网游现在还根本没进入到同质化竞争的阶段，还是一个进入到尚未进入商品化的阶段，因为很多大部分的手机网游不是商品只是产品。现在市面上绝大多数手机网游都是手机单机游戏厂商做出来的，他们就是把原来的单机游戏加上联网功能，然后就当作手机网游发售出来，但是实际上这些单机游戏厂商对网游这个业务的本质缺乏一些很基本的了解的。比如说，假如你去采访任何一个PC网游厂商，他一定会告诉你“防私服，防外挂”是最重要的两件事，去年第四季度，我们希望通过代理其它手机网游的厂商的产品来丰富我们的产品线，所以考察了市面上的几乎所有手机网游产品，绝大部分在“防私服、防外挂”方面缺乏最基本的设定。比如，我举一个例子，有一个我们考察的手机网游，它当时那个游戏满级是60级，我们修改了它的客户端以后，开着手机一晚上这个人物就满级了，而且一周以后，我们用这个帐号登陆，这个通过作弊达到满级的游戏人物还依然存在。 那我们说，网游产品防外挂有一些最基本的原则，第一，服务器端一定要核实客户端发送上来的数据是不是正确的，就是说用户是不是在作弊，如果是在作弊，你应该当时就处理。比如说，一个正常玩家一分钟内能战斗十次，而你却战斗一百多次而且每次都赢，，这是很明显的作弊。第二个呢，还有就是你事后能不能发现作弊行为。就是说即便你在当时没有发现出来，在一段时间以后你应该发现前一天有人的数据有问题，你应该知道自己的游戏被人作弊了。但是我们去考察的绝大部分的手机网游基本上的防外挂设计都没有。那这是一个非常可怕的事情，按照我们的经验，一款网游流行到一定程度，比如过万人同时在线的时候，这时候就会有专业的外挂出现。那像我们代理的或者自己运营的网游产品，我们希望是用道具模式来收费，如果是一个用户用外挂，复制了大量的道具，然后你三天之内没有发现的话，那个游戏就完蛋了。所以我觉得手机网游商品化这方面我觉得是非常重要的，但是我们考察的很多手机网游都没有这方面的积累。 记者：所以这方面可能对用户体验来说他们在用的时候，有很多人出外挂，他们自己肯定也用的很不舒服。 张黎利：最关键是外挂侵犯了你的公平权，和网游开放商的最核心的利益，所以这块，我们就考察的比较细。现在，我们就先看手机网游公司他们的设计团队原来是不是做PC网游的，这样沟通起来会简单一些。因为我们跟单机游戏厂商说，他么觉得这不是问题，或者他们还没遇到，但是超过万人一定会遇到，到那个时候就会是比较大的问题。 私服，其实也是一个更复杂的问题，需要公司里有特别完善的体系。去保护服务器的代码和程序不会流露出去，但我相信在外挂问题还没解决的公司不会在私服上有很好的解决方法。现在手机网游面对的不是同质化的问题，而是产品还不够商业化的问题。但我相信将来竞争压力一定是来自于PC网游厂商的。他们对网游的设计和运营理解是最深刻的，特别是那些上市的公司，他们有很多的钱，他们会拿走很大的市场份额。像我们这样的手机网游的创业公司，独立发展上市的时间窗口不会很长，所以我们在加班加点的工作，希望能成为一家独立上市的手机网游公司。 记者：实际上中经合投资随手互动是非常好的时机，这次合作是怎么促成的？ 张黎利：中经合在我们两轮投资里都是扮演很重要的角色，05到06年，中经合差不多考察了一年的时间。那时也不是特别着急，因为我们是盈利的，我想他们主要看中的就是我们的团队，因为我们从02年连手机单机游戏商业模式都没有的时候就做手机网游，一直到05年盈利，这个过程是非常痛苦的。但我们的创业团队一直很稳定和团结。到06年我们的一个有大量PC网游经验的运营团队也基本上到位了，就是2000年运营PC网游’石器时代’，而且把’石器时代’做到超过10万人在线的运营团队。这个团队加入以后更坚定了中经合投资我们公司的信心，所以我想他们当时投我们主要是看到我们是个稳定专业的团队。 第二轮投资情况相对简单，07年第四季度我们就做到细分市场50％以上的份额了。当时中经合提出能成为我们第二轮投资的唯一投资者，但后来我们也考虑到股权架构的问题，还是希望引入新的投资者。我们是07年11月中旬开始融资，到07年底我们接到了九家投资商的合作意向，但后来我们还似乎选择了思伟投资，因为他们的迪斯尼背景对我们吸引很大，我们相信这个背景将来对我们的发展会有很大的帮助。选择思伟投资的另一个原因是负责我们这个项目投资的一个老外，是个老熟人。原来是负责高通投资的。在第一轮就想投资我们，被我们拒绝了。后来他去了思伟，我们知道他在全球投了很多无线的项目，我们觉得他对无线行业是非常了解的，也相信他成为董事以后对我们的全球发展会有所帮助。 记者：您认为手机网游这一块的发展壁垒在什么地方？有什么瓶颈？ 张黎利：其实壁垒这一块分成内因和外因。目前流量费比较高，无线上网不普及用户少是最主要的外因。内因是从业者的心态的问题。从02年开始，每年都会有人蹦出来说明年是手机网游的元年。尤其今年，中国移动开了手机网游平台，大量SP蹦出来要做这件事情，实际上我觉得手机网游是有很多成功要素的，如果你不解决这些成功要素，想用SP这种挣块钱的模式，这是很危险的，尤其是去年有一些比较小的SP通过特殊的计费渠道，做这种事情。 记者：您刚才说SP它想进入的渠道挣块钱，它会用什么方式呢？手机网游会很快复制吗？ 张黎利：不会。手机网游包括研发，运营，解决我们说的问题是要长时间的，他们怎么解决这个问题，他们会把单机游戏做到联网化，它能做大的一点好处是付钱不是一次性的，对用户来说他们不知不觉的用特殊的计费点让用户花的钱很多，有些手机网游，它的人均付费超过了征途。但这是非常可怕的一件事情，对整个行业来说，它可能更危险。即便有了移动网游平台，如果SP带着挣快钱的心态去做的话，那就又会出现很多泡沫。所以我认为从业者的心态一定是踏踏实实的把基础的因素做好，才能真正的长期发展，可持续的发展。 记者：对于手机网游它想做好的话，还需要哪些因素？ 张黎利：应该说手机网游是个成功要素很多，很难做的一个行业，这些成功要素缺一不可。刚才我们说到推广的问题，手机网游怎么能装到客户的手机里去，我们刚才说的800个客户端，怎么跟手机硬件商去合作。用户访问了你的网站时，还要选自己是什么手机，型号。但实际上初次尝试的用户只知道自己手机的品牌，让他知道自己手机的型号，操作系统是很困难的事情。如果让他们自己选下什么客户端，基本上就会流失一半的用户。我们通过广泛的100多家的合作，包括访问我们的网站都是客户端自动适配的，来解决推广问题。收费也是很重要的，跟PC网游不一样，大部分的手机网游用户是从来没有用过点卡来支付的，你需要引导他们去尝试点卡。同时你放弃短信收费也是不现实的，它是比较传统的付费方式。用户消费最便捷的一个方式。这两种收费怎么去结合。 还有一点就是手机网游是在移动互联网里运营的产品，而移动互联网是一个低速而且受到很多限制的互联网，在这种情况下怎么去运营。如果没有特殊的端口资源，网游速度就会慢，即便有了网游资源，当人数过万的时候就会发现，新的限制又出现了，这些东西怎么处理，这是需要长时间跟运营商磨合的问题。最重要的还是产品。怎么能把用户留住。同时客户端支持的够不够多，服务器上能不能支持海量用户，防私服防外挂是怎么做的。这是产品上的因素，也是最重要的因素。我们得到投资是因为我们通过一步一步的经验积累，在去年第三季度逐一解决了这些成功要素，才得到了投资商的青睐。 记者：您认为3G的到来，对于手机互联网的发展意味这什么？ 张黎利：我认为3G带来的技术上的变革需要很长一段时间去显现出来，包括客户端要更加丰富，用户才能感觉到，但我相信3G带来的运营上市场竞争应该会在一段时间以后带来运营商的利好政策，比如流量费降低，这对整个无线互联网来说应该都是好的。我个人认为无线互联网跟互联网一定是融合的趋势，所以在无线、互联网上成功的商业模式在手机这里面应该是有机会的，比如说像门户网站类的3G门户；杀毒软件类的网秦都是我们的合作伙伴，但是我相信我们这些无线互联网创业公司同样面临的问题是当互联网巨头进入无线领域的时候，我们应该怎么办，像我们手机网游，这么多上市的PC网游公司进入我们该怎么办。我觉得现在给我们的时间还有，现在无线市场还没热到那个程度，我觉得我们应该非常非常专注的把自己最核心的模式做好，将来好跟互联网的商业巨头进行竞争。 记者：非常感谢张总今天跟我们的分享，我们今天的采访就到此结束，谢谢。 张黎利：谢谢。
