看图编故事 市场营销学中的编故事



几年前的一天,我接到朋友的来电,说他的一个亲戚A开洗衣店,经过多年来的努力,目前在某城市已经开了十多家。

近年来,由于竞争太激烈,A不想直接再在这个城市扩张了。经过考察发现几所大学校园里没有洗衣店,学生洗衣服都要到校外的洗衣店去,既不方便又不便宜。于是A就想在大学的校园里开洗衣店。

A先是去了B大学,找到负责后勤的领导说明来意;领导听了未置可否,说要研究一下,后来A又去了几次,校方始终不同意,拒绝的理由是没有闲置的房子。但A私下了解原来是学校不愿意承担责任,给自己添麻烦。

后来A打听到他亲戚的朋友(就是我)和这个学校的一个领导是同学,希望我从中斡旋,于是出现了开头的一幕。

听了介绍,我答应给同学打个招呼,但事情能不能办成没什么把握。之后便联系了一下同学,同学接到电话后答应了解一下情况。

几天后同学打来电话说事情不好办,理由如同告诉A的一样,但他提供了一个情况,说最近学校招待所由于经营不善,准备辞退一批员工,看这个情况能不能帮上忙。

我把结果告诉了A,就丢下这件事。

有一天忽然接到A的电话,告诉我事情办成了,要谢谢我,我问他是怎么回事。他讲了下面的故事。

了解到我告诉他的关于招待所的情况后,他即去见所长。所长听了他的介绍,初期不以为然,A说:“你现在因为业务不太好要辞退员工,但员工大部分是学校职工家属,这样就会得罪人,而且上级领导也不会对你有好印象,既然如此我们合作一把或许不能解决部分难题。”

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“招待所现在没有洗衣房,每天的被单要去外面的洗衣店去洗,如果咱们合作。招待所免费提供营业用房,我们提供设备;人员中除技术人员外普通员工用招待所准备辞退的人员;招待所洗衣只付成本,行不行?”

所长一听,这是好事啊,当即满口答应,于是A顺利进入了B大学开起了洗衣店。

A说:

“对于学校招待所来讲,提供了营业用房,但节约了一大笔洗涤费,更重要的是解决了部分员工家属的就业,受到了领导和职工的好评”。

“对于学生来讲,省去了到校外的远途洗涤,而且更加便宜,洗涤质量也很高”。

“对于学校来讲,免去了招待所下岗的部分麻烦,方便了学生,受到了学生的支持。”

“对于A来讲,房租省下来了,开辟了一块垄断市场,职工家属的工资也不高,而且仅仅是招待所的洗涤量就可以解决成本,学生洗涤是他的净收入。经过A的讨价还价,洗涤设备厂家低价租给了他相关设备。”

就这样,A没有投入多少,仅仅是运用相互间的利益关系,就获得了很好的回报,事情的圆满解决连A自己都有些吃惊。

这就是通过编故事开拓市场的案例,在这个案例中,参与各方各得其所,利益共赢,对于A这个组织者来讲,关键的是在一定的条件下(招待所经营不善、没有洗衣部门等)运用技巧解决各方利益冲突。如果能将利益冲突化解为利益共赢,营销就是不费吹灰之力的。  

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