林建雄催眠式销售 催眠式销售基本技巧之一创造感觉法



恍惚是我们日常体验中的一种催眠状态,它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的说书人都擅长于这一招,他们讲一个故事能描述得活灵活现,把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了别人的注意力,并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动,或高或低,或大喜好人得利,或大斥奸人当道。你曾经想象过自己中午吃什么,晚上回家做什么吗?你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗?你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗?那期间,你就进入了恍惚状态,也就是轻度至中度的催眠状态。而我们在销售工作中运用的,正是要帮助顾客进入这样一种状态。

 林建雄催眠式销售 催眠式销售基本技巧之一创造感觉法

有人把销售的秘诀总结为四个字:销售买卖。销的是自己(影响力);售的是好处;买的是感觉;卖的是价值。顾客买的不是有形的东西,而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密:人们要买的不是一个产品,人家真正要的是——感觉。

一朵花并不值多少钱,可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢?为的是感觉。

建议:不要等到顾客上门了才开始思考你的用词,平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧,或称为创造感觉的语言艺术。

  

现在举个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。我们以推销汽车为例:作为一个老练的小汽车推销商,你可以让他看到自己跟着鲜红色的夏利车子跑;你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望;你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑;你还可以让他闻到新车子和真皮坐的气味;你还可以让他感到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时,路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉,这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就发生的!

有一次,有个朋友告诉笔者一个营养品的效果,他绘声绘色地告诉笔者一个本来面色浅黄的女孩,是如何吃了一个营养品之后脸色开始变得红润娇嫩起来的,还有精神也开始变得振奋。本来笔者只是姑且听之,听着听着自己都觉得心动不已了——“给我带一瓶吧,兄弟。”就这样,笔者被自己常在提及的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力,明知人家是在运用技巧,还是心动得想试一下。

强化印象法

  有时,我们想要突出强调自己产品中的某些优势,就可以运用到强化印象法。

强化印象法的首要方法是告诉客户,他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的,这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。

举一个例子:“你瞧,当今晚你躺在床上,你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧,那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”(说着这话时,仰起你的头,深吸一口气,表情欣喜地闭目养神,就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。)

  这个例子向客户说明了她躺在床上时,将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话,到了晚上她躺在床上时,会像别的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法,当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。

我们再举一个例子:“你不会忘记这个沐浴液的。这一整天你都将坐着车子,脑子里想着你坐在浴盆中享受着妻子按摩的情景。你还可能想象抬头望着闪烁的星星、温暖的水在你身边翻涌,多么的舒适,多么的轻松。”聪明的你一定可以体会到,这个例子是把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起,创造出一种强化的美妙感觉。

你还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话,你的竞争者可能会说:“每天只要增加十元的投资”,这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说:“我认为以你的聪明,是很清楚并记住,你购买的产品一年要贵3,650元呢。那可是一笔不小的开支啊。”(可以注意到的是,有时我们在运用催眠技巧时,一些语言听起来可能不大合乎逻辑,而这没有关系,重要的是它们在切切实实地影响每一个人,并发挥作用。)

你可以用一些短句来达到强化印象的目的:“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西,相信你会记住”、“也许你会常常想起”、“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以用别人会感到难以忘记来加强你的建议被记住,如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这重要的一生,送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠性的故事,说几年前某一个人买了你的产品而今他的爱人还记得这件事,这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的,很感人的画面。

回忆往事法

  当人们开始回忆往事时,很容易进入一种入神的状态,这时他们感情比较冲动,也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事,同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。

通过让一个人回忆一段愉快的往事,你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。

  推销员:“你还记得你第一次买自行车的情景吗?”

  顾客:“当然啦!那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物,那是一辆红色的自行车,我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动,怎么也睡不着。”

  推销员:“太棒了,那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板,你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”

让顾客回忆“以前的好时光”,再把这种感觉与你的产品联系在一起,是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人,心情更开放更愿意消费,也更乐意通过小小的放纵来满足自己。

这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时,我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“安庭保安系统”时,你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的心情:

  “还记得以前么?你可以整天不关门,钥匙就放在门前垫子下,大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”

当他回忆这段美好时刻的那份安全感时,你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。

需要强调的是,人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起;把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键。

    温馨提示:本期介绍的都是催眠式销售最基本的技巧,但是这些技巧组合起来运用却可以让你的语言充满感染力与推动力。匆匆的阅读,可以让你轻松地明白这是怎么回事;而大量的练习,可是让它变成你语言中的一部分,就像呼吸一样自然地时时刻刻支持着你,让你活着更美好。

众里寻她千百度,蓦然回首,工作却在灯火阑珊处。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/183267.html

更多阅读

林建岳 林建岳玩过的女明星

  所属分类: 中国人 中国经济人物 中国经济风云人物 人物 商业人物 娱乐人物 港台明星 经济领域人物 财务会计 香港歌手摘要:林建岳 (1957年8月7日— ),潮州人,香港商人。林伯欣与余宝珠之子,香港影视大亨,事业扩及影、视、唱片、演唱会

八字精解林国雄 林国雄玄空飞星风水

价格:8 编号:0382八字精解 林国雄内容介绍:电子书:10元印刷版:36元 复印件:48元。此书的五行知识讲授一般,做得比较好的地方是林大师在此书中的例子讲得非常详细,不象其它著作对例子的讲解仅仅为蜻蜓点水-若隐若现,在他的例子中发表了他对命

林克妈妈新浪博客少儿英语答疑总结之一 新浪博客最牛少儿

林克妈妈新浪博客少儿英语答疑总结之一天津壮壮妈整理@林克妈妈提问:您好。我儿子八岁了,我们正在学习您的《英文三字经》,我现在只要求他能跟着读出来,他还不会拼写。现在是否要求他也要会拼写呢?林克妈妈 :这个阶段指读比拼写更重要

林育英儿子林汉雄谈九一三后的遭遇 林汉雄的错误

林汉雄谈想为林家大湾做点事儿作者:卓成华原载《中国老年》2014年6月(上半月版)早年因为父亲张浩的缘由,林汉雄被选派到苏联留学。学成回国后,屦次运动,他首当其冲,但每挨整一次,他晋升一级,官升至部长时,因为叔父林彪,他的人生又回到了起点

转载 轴流式水轮机基本结构 轴流式水轮机

原文地址:轴流式水轮机基本结构作者:fengyizhen8111轴流式水轮机基本结构图5-13 轴流式水轮机1—转轮接力器活塞;2—转轮体;3—转臂;4—叶片;5—叶片枢轴;6—转轮室轴流式水轮机与混流式水轮一样

声明:《林建雄催眠式销售 催眠式销售基本技巧之一创造感觉法》为网友未来之歌分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除