爱华网恍惚是我们日常体验中的一种催眠状态，它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的说书人都擅长于这一招，他们讲一个故事能描述得活灵活现，把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了别人的注意力，并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人当道。你曾经想象过自己中午吃什么，晚上回家做什么吗？你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗？你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗？那期间，你就进入了恍惚状态，也就是轻度至中度的催眠状态。而我们在销售工作中运用的，正是要帮助顾客进入这样一种状态。
有人把销售的秘诀总结为四个字：销售买卖。销的是自己（影响力）；售的是好处；买的是感觉；卖的是价值。顾客买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是——感觉。
一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢？为的是感觉。建议：不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。
现在举个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。我们以推销汽车为例：作为一个老练的小汽车推销商，你可以让他看到自己跟着鲜红色的夏利车子跑；你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望；你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑；你还可以让他闻到新车子和真皮坐的气味；你还可以让他感到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时，路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉，这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就发生的！有一次，有个朋友告诉笔者一个营养品的效果，他绘声绘色地告诉笔者一个本来面色浅黄的女孩，是如何吃了一个营养品之后脸色开始变得红润娇嫩起来的，还有精神也开始变得振奋。本来笔者只是姑且听之，听着听着自己都觉得心动不已了——“给我带一瓶吧，兄弟。”就这样，笔者被自己常在提及的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力，明知人家是在运用技巧，还是心动得想试一下。
强化印象法
有时，我们想要突出强调自己产品中的某些优势，就可以运用到强化印象法。强化印象法的首要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。举一个例子：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”（说着这话时，仰起你的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。） 这个例子向客户说明了她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像别的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。我们再举一个例子：“你不会忘记这个沐浴液的。这一整天你都将坐着车子，脑子里想着你坐在浴盆中享受着妻子按摩的情景。你还可能想象抬头望着闪烁的星星、温暖的水在你身边翻涌，多么的舒适，多么的轻松。”聪明的你一定可以体会到，这个例子是把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起，创造出一种强化的美妙感觉。你还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话，你的竞争者可能会说：“每天只要增加十元的投资”，这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说：“我认为以你的聪明，是很清楚并记住，你购买的产品一年要贵3,650元呢。那可是一笔不小的开支啊。”（可以注意到的是，有时我们在运用催眠技巧时，一些语言听起来可能不大合乎逻辑，而这没有关系，重要的是它们在切切实实地影响每一个人，并发挥作用。）你可以用一些短句来达到强化印象的目的：“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西，相信你会记住”、“也许你会常常想起”、“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以用别人会感到难以忘记来加强你的建议被记住，如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这重要的一生，送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了你的产品而今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的，很感人的画面。回忆往事法 当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。通过让一个人回忆一段愉快的往事，你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。 推销员：“你还记得你第一次买自行车的情景吗？” 顾客：“当然啦！那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。” 推销员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“安庭保安系统”时，你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的心情： “还记得以前么？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。需要强调的是，人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起；把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键。 温馨提示：本期介绍的都是催眠式销售最基本的技巧，但是这些技巧组合起来运用却可以让你的语言充满感染力与推动力。匆匆的阅读，可以让你轻松地明白这是怎么回事；而大量的练习，可是让它变成你语言中的一部分，就像呼吸一样自然地时时刻刻支持着你，让你活着更美好。众里寻她千百度,蓦然回首,工作却在灯火阑珊处。
