爱华网应济南市旅游局副局长接素梅邀请，2014年4月21日下午，到舜和国际酒店为众星级酒店董事长做《互联网思维解读酒店营销》报告，事后，几家星级酒店纷纷与邵珠富联系，期待能有更深合作，并邀请邵珠富方便时前去“指导”。现将当天所讲内容稍稍回顾，以便有需求者下载、参考，并随时拿去应用，个人认为，分享才人生是最大的快乐！
六个“为什么”，阐述星级酒店之“惑”第一个“为什么”：比地摊便宜，为什么顾客还不来？这是许多星级酒店的困惑，常有酒店董事长或总经理咨询：邵总，我们现在价格可比地摊都便宜，为何消费者还不来呢？这是事实。年前与鱼翅皇宫孙建军总经理交流时，他就表达过这样的困惑，当时邵珠富给孙总讲解了自己独创的“营销三步曲”理论：进得来、留得住、忘不了。要想吸引顾客，首先做到让顾客“进得来”，可鱼翅皇宫也好、净雅也罢，装修太富丽堂皇，消费者一看门头就退避三舍，不敢进来，这是其一；这么高大上的地方，消费者进来吃什么都不知道，冒然进来又没有目标，又怎么会有好的营销呢？虽然舜和国际酒店同样具“高大上”的特点，但兴奋点却接连不断，故能够把顾客“留得住”，所以营销效果比他们好。第二个“为什么”：为什么来了后不知道吃什么？到舜和，可以吃越南面包蟹、朝鲜板蟹、阿拉斯加帝王蟹，还有那个感动济南的韩国生蚝，可去鱼翅皇宫或净雅呢？不知道吃什么，那里没有和消费者对接的“端口”。“国八条”前靠高大上的门面尚可吸引人，但由于和市场脱轨，“国八条”后则成了“被遗忘的角落”，太正常不过了。第三个“为什么”：巴西烤肉为什么这么火？每次去舜和巴西烤肉，那里总人山人海的。从邵珠富角度看，这里“巴西”元素已越来越少，但消费者为何仍趋之若鹜？同事孟美女的解释是，在这里能吃的种类丰富。邵珠富经常讲，倘今年暑假我去阿拉斯加度假，发照片到微信，倘有朋友留言“邵总好潇洒啊，去青岛度假了吗？”，我肯定认为亏大了。因为骨子里讲，中国人大都是“土豪”，按三代培养一个贵族的说法，往上推三代大多中国人还是农民，还算不上贵族，自然会有土豪心态。而反映在巴西烤肉自助餐上，普遍存在沣沾便宜心态，每次在那，自觉或不自觉地会拿肚子和“98元”做赌博，争取一定要“吃回来”，且感觉吃的“样数”越多越值，在中国这种“花一样钱补五样”的土豪思维非常普遍。殊不知，肚子容积是一定的，对酒店而言，吃五十样的成本未必就比吃五样的成本大，正如混合果汁未必就比单一果汁成本高一样，但中国人土豪心态却会使得巴西烤肉这样的店一直红红火火。第四个“为什么”：回民小区的烧烤，真能代表济南吗？说起烧烤，最火的就是回民小区了，每每盛夏，总人山人海的。但好多人对此不理解，那样“脏乱差”的地方，为何仍让人趋之若鹜？其实说到底，那样的环境至少有俩优点：让人“放松了”和“放松了警惕”，消费者心里琢磨的是“即便挨宰，还能宰到哪里去？”这符合“进得来”的原则。第五个“为什么”：高第街56号，为什么有这么高的翻台率？承认也好、不承认也罢，这就牵扯到中国人心理阴暗面的问题了。由于大多国人并不富裕却又往往好面子，所以请客时既不愿多花钱，还要讲究排场，至少面子上过得去，于是高第街这样的店火了。高第街56号菜并不好吃，但装修有档次和品位，价格也不贵，满足了请客者心态。第六个“为什么”：超意兴，为什么也这样火？邵珠富认为，理由有二：一是作为快餐店的超意兴，装修“平民”，能让消费者敢“进得来”；二是超意兴有核心拳头产品“把子肉”，济南人好这一口，因而能将顾客“留得住”。当然，随着影响力越来越大、开店越来越多、品牌张力越来越强，超意兴现在也越来越让顾客“忘不了”了，一个让顾客“进得来”“留得住”“忘不了”的店，能不火吗？几个“说起”，诠释互联网思维之重要从“庆丰包子突然火了”说起——庆丰包子火爆，并非因为一夜之间产品品质有了质的飞跃，而是因为它给人一种精神，互联网时代做营销，如仅仅将目光盯在产品层面很难成功，因为产品品质一旦越过临界点已很难提高，此时消费者关心的已不仅是产品层面，而更多是精神层面，这是互联网时代营销的一个新特点，只有让消费者感到精神愉悦、心情愉快的产品，他们才更愿意埋单。2013年端午节，月亮湾景区宋总找到我，咨询营销之道，邵珠富告诉他，鬼屋完全可以打造成“植物大战僵尸”、大炮完全可打造成“愤怒的小鸟”，有机蔬菜基地夏天可组织“童子捉虫夏令营”，以告诉人们你这里的蔬菜从不打农药这样的理念。然后再在山顶上建一座巨大的月老像，打造一个爱情主题，则一切OK，这样一来，营销“上有人气、下接地气，中间有灵魂（邵珠富营销理念）”了，而这同样是互联网营销思维，体现的是与时俱进。2013年，一个名不见经传的小岛——鸡鸣岛突然就火了，是因为《爸爸去哪儿》而让其成为人们关注的焦点，同样也与产品品质的提高无任何关系，而仅仅是因为人们关注度高了。从“鱼翅皇宫和净雅之困”说起——因为被认为门槛高，所以消费者“进不来”，虽然国八条后情形并非如此，尽管其菜价也越来越亲民，但人们的行动较认知总有滞后性。而在大街小巷到处都是饭店的前提下，人们没必要为一个弄不清楚和明白的酒店埋单。面对市场形势，鱼翅皇宫和净雅也没及时地打造兴奋点，产品即便再好、服务即便再棒，于营销仍无异于黑夜里抛媚眼，无济于事，又怎么会有好的营销效果？从“鲁菜活化石”说起——上上周，邵珠富为环联餐饮集团李滨董事长打造了“鲁菜活化石”的思路。当上周馨漫园刘薇董事长问哪里的菜最好吃时，毫不犹豫推荐了环联。环联有济南最经典的鲁菜，产品品质没任何问题，但精明的李总却有着“打死也不说”的品质，致使好多喜欢鲁菜的消费者并不知道这里鲁菜好，仅靠口碑传播效果毕竟有限，所以很长一段时间来，环联一直抱着金饭碗讨饭吃。当然，过去靠政府等公务宴请，尚能活得滋润，现在一旦失去了这方面优势营销就捉襟见肘起来。毫无疑问，在互联网时代，“你好”并不重要，消费者“知道你好”才最重要。显然实干的李总没完全意识到这点。从“齐山特点‘齐’‘白’‘石’”说起——2013年12月，邵珠富陪嘉华董事长张明去淄博齐山考察，游罢吃饭时，众人都慨叹齐山之美，邵珠富让大家回忆一下齐山美在哪时，大家描述五花八门没一个让人满意的，在这里，“好”并不重要，“能描述出来的好”才更重要，这符合邵珠富常讲的“不能纸上谈兵，营销很难成功”理念。众人问我如何描述齐山之美，我只用了三个字就一下子让大家记住了，这三个字是“齐白石”，解释一下：“齐”者，山名也，山上有齐国文化遗址等；“白”者，人名也，齐桓公即公子小白曾躲难在此，然后从此逃出进而取得成功；“石”者，泛指怪石也，这里怪石林立，也算一景。从“韩国市长济南吃生蚝”说起——2013年平安夜，邵珠富帮舜和国际策划了韩国统营市市长金东镇先生济南生吃生蚝50个的活动，可谓技惊四座感动济南。平日经常有朋友问，邵总，帮帮忙，给我出个好广告语，邵珠富笑笑：X总，你out了，你现在需要的不是一句广告语而是一个事件（营销）。试想：苹果手机广告语是什么？小米手机广告语是什么？zipo打火机广告语是什么？没人否认他们卖得好。小米的饥饿营销、zipo打火机战场求人的故事，均让人回味无穷，但他们从来就没有一句经典的广告语。从“全聚德就餐送小黄鸭”说起——这是上周在高新区全聚德与其董事长张雷交流时邵珠富的一个创意。“来全聚德就餐，送你一只活生生的小黄鸭”是当时的建议。烤鸭是全聚德核心产品，送“小黄鸭”这事“有意思”，给游客带来了乐趣不说，还强化了全聚德的核心产品，岂不快哉？2013年冬天，与丰盛园董事长王译泓交流时，谈到她的“切馅水饺”如何好吃，她们的水饺汁多味美。针对这一特点，邵珠富建议打造“用勺子舀着吃的水饺”的概念，得到王总和手下众老总高度认同。其实通过这样的概念强化了水饺汁多味美的特点。单凭此，王总在济南开50家店都能火。。从“海底捞你永远学不会”说起——近年，国内有多少餐饮企业都在学海底捞，但却没一家学成功的。早在2012年，邵珠富就写过一篇文章《千万不要向成功者学习》，当时还被挂在集团内网，之所以撰此文，一个非常重要原因是，个人认为，国内还没一家企业是靠模仿成功。别的不说，阿里巴巴就永远学不会支付宝，同样腾讯也永远学不会微信，尽管他们都是很牛B的企业。互联网时代，一种商业模式只能成就一家企业，而是两家或更多。从“古堡甲鱼三大怪”说起——这是2012年给古堡大酒店策划时打造的一句顺口溜。当时，针对其几百种菜的菜单，邵珠富用“做减法”的方式将其提炼成四大主题：内蒙古“礼品羔羊宴”、沂蒙山“九斤黄宴”、牛气冲天“牛头宴”和洞庭湖“野生甲鱼宴”，解除了顾客点菜的烦恼和厨师应接不暇的烦恼，这是符合互联网时代营销思维的。同样，应陈总要求，邵珠富为其“野生甲鱼宴”打造了一句人人皆耳熟能详的顺口溜：“古堡甲鱼三大怪：坐着飞机来，爪子比刀子快，加工时任何佐料不用带”，很好诠释了“洞庭湖的甲鱼空运来的，早上在洞庭湖捕的甲鱼晚上就能端上济南的餐桌；洞庭湖的甲鱼是野生式放养的；由于新鲜和野生，所以加工时较自信，不用加佐料”等，不仅服务员瞬间记住了，顾客也记住了，传播效果极好。试想，请客者肯定希望吃有名堂的东西以显示自己诚意，而被请者同样也需要一个名堂，所以这样的“顺口溜”自然更能够被请客者和被请者广泛传播。几个观点，指导互联网时代的酒店营销营销策划，有意义不如有意思：这是本人2012年所著一本书的名字，半年时间内竟连印三次，一时间洛阳纸贵。而从今天角度看，此书也可谓是中国第一本用互联网思维解读营销的实战型书籍。光棍节这事毫无意义，但因有意思，所以一天能卖近360亿的货。上周在“泉英汇”邵珠富也讲到，卖钢管的郭总如大讲特讲钢管品质，这不是互联网思维，倘能找个美女围绕她的钢管跳钢管舞，这就可成为微信营销的利器了；同样卖袋装粥米的X总，倘将袋装粥米设计成板砖形式，并通过美女自述的口气讲，有了它，走夜路再不害怕狼了，进而解释该产品如何安全，由走夜路安全引导人们联想到产品的安全，这种方式有意思，所以通过网络形式推广一定会火。营销进入“花边”时代：震惊中外的汶川大地震，最后出名的是一头猪——“猪坚强”，你想到了吗？曼德拉葬礼荟萃了世界各国政要，最后出名的却是一不靠谱的“哑语翻译”……类似例子比比皆是，所以，邵珠富后来延伸了下来，“营销，要么大题小做，要么小题大做”，所以在为三义和酒楼策划时，我用“一碗羊汤感动了一座城市”这样小题大做标题，效果也好得不得了。“酒香”“巷子深”与“帅卖怪坏”：在邵珠富看来，“酒香不怕巷子深”的产品致胜时代早已过时，因为现在工艺水平注定了，生产出“香的酒”并不难，所以产品不是致胜的关键；同样，“酒香不怕巷子深”的传播致胜理念也过时了，http://china.aihuau.com/因为，在互联网时代，哪怕你在中国最偏僻的小山沟，理论上讲只要一上互联网全世界都知道是没有任何问题的，所以传播致胜的理念也过时了。在邵珠富个人看来，现在是一个讲究特点致胜的时代，产品要么具有“黄山归来不看岳”般的帅、要么具有我给波罗峪策划的“小蝌蚪找妈妈”一样的卖（点）、要么具有郭德刚周立波的坏或像潘长江一样成为长坏了的男人，或具备当年策划的“小丑参”一样的怪，否则，即便产品再好、传播再努力，也有可能被人们视而不见。营销转型，从“产品提供”到“印象打造”：现在大街小巷到处都是饭店，你好人家也不赖，所以饭店竞争应在“印象”上下功夫，比方说，有两个老总请邵珠富吃饭，一个请吃的是“世界上最好的牛肉”，但在邵珠富看来，这也只是牛肉而已，虽价格很贵；但另一个老总呢，请我吃的是老鼠肉呢？当然是竹鼠，能吃的，后者留给我的印象会更深刻，因为它给了我从未有过的体验。大家可想像得出哪一个效果更好，尽管前者比后者贵十几倍。所以，营销给消费者留下印象非常重要。在这一点上，张艺谋就很聪明， “印象丽江”“印象刘三姐”“印象西湖”等，效果就不错。卖“创意”而不是卖“产品”：“三只松鼠”是一个坚果品牌，短短时间在互联网上取得了营销上的巨大成功，但事实是，“三只松鼠”卖的坚果和普通坚果无异，成功主要是坚果产品包装袋的成功和品牌包装的成功，因为包装到位，所以它卖火了，卖火的原因是因为其创意吸引人，这同样是互联网思维营销的成功。企业家存在的问题和机会现在的餐饮企业，在企业家层面上也的确存在一些问题：1、企业家年龄偏大对转型认识不足：好多企业家年过半百，思维跟不上潮流，面对转型大潮认识不足，结果造成不必要的困惑，往往面临着“不转等死，转型会转死”的尴尬，有一家前几年做得不错的、以胶东海鲜为主的酒店，母亲和女儿面临着很大的观念冲突，无奈之下，母亲放手让女儿去做一家风格完全不同的店，一开始母亲压根就瞧不上女儿的那一套，结果呢？随着80后女儿一步步走向成功，生意越来越火，而母亲经营的店呢？眼下却面临资金链的问题，生存有点困难。2、对互联网思维的态度暧昧：年龄偏大的企业家有好多对互联网可谓是爱恨有之，先是视而不见“看不见”，后是目中无人“看不起”，直到后来发现苗头不对想改弦易辙却“来不及”，从“看不见”到“看不起”再到“来不及”，这正是许多年龄偏大的餐饮企业家之真实写照。当然，对星级酒店而言，他们仍会有很大发展机会：1、消费者对餐饮的需求是刚性的，这是客观事实；2、星级酒店过去做得较大，有一定实力，转型后劲十足；
3、产品品质有保障，过去星级酒店能立足，一般有自己过硬的产品和专业人才；4、优质的团队。21世纪最缺的是人才，星级酒店人才储备比较好；5、消费者认知日趋良性。随着时间失衡，消费者会越来越清醒地认识到星级酒店的好；6、忠实的朋友：济南时报“狐之翼”策划和“老总饭局”可以助你一臂之力。
