竞争与合作 合作竞争(一)



合作竞争是当今世界经济发展潮流中的一个新概念,也是一种市场营销的新战略。传统上,我们通常把合作伙伴视为朋友,而把竞争对手视为敌人。这样,企业采用合作或竞争战略就是完全不同的,甚至是对立的了。这非常容易理解,容易接受,也容易实施。事实上,我们经常说,“商场如战场”,“谁是我们的敌人?谁是我们的朋友?这是革命的首要问题”,就是这个意思。在经典的市场营销理论和教课书里,进行竞争战略分析时,都要研究市场的领导者、挑战者和跟随者,都要找到你的竞争对手,因为自由市场经济是竞争为特征的。要么竞争,要么合作,二者是对立的,不可统一。但在当今世界,还一定会是这样吗?

 

合作竞争,是一个新名词,英文是Co-opetition,是一个新概念、新战略。它是讲在现今的市场经济环境中,企业之间不应只有合作,或只有竞争,还应该有合作竞争存在。有关这个新概念的思想,是美国哈佛大学一位教授和耶鲁大学的一位教授共同提出的。现在让我们一起来探讨这个新思想。

 

我们从一个故事开始:哈佛教授与耶鲁教授设计了一个实验,他们是用一副扑克牌进行的。哈佛教授拿了一副扑克牌,与他的MBA学生进行实验,假设的前提是:所有的学生并不相识或是互相并不信任(当然是基于利益的竞争关系,所以他们无法沟通或不愿意进行沟通),事实上实际的经济社会大抵如此。他把26张红色的牌(红心与方板)留下来,告诉学生这是我的牌,然后给26个学生每人发一张黑色的牌(黑心或梅花)。他告诉学生,现在学校的教务主任决定,任何人如果拿着一张红色和一张黑色的牌一同给他,就可以得到100美元的奖金。哈佛教授开始与每一个有黑色牌的学生单独谈判:

 

“我们一起去领奖金,然后两个人分如何?”,教授提出条件。

“当然,这很好,可是如何分配这笔奖金呢?”学生问。

“我得99元,你得1元,如何?”教授建议。

“那太荒谬了!我应该得到99元,你得到1元,因为没有我的黑色的牌,你红色的牌根本得不到1分钱!”学生回答。

 

这不就是商业中的谈判吗!大家是以各自的利益为中心的,这是完全合乎逻辑与道理的。结果如何?哈佛教授做了大量实验,包括与许多CEO、律师、私营业主进行实验,统计结果似乎是合理的,符合帕雷托80/20原理,即哈佛教授得到80元,学生得到20元。

 

在这个实验中,如果学生们不同意这个分配方案,那么他们每一个人有可能一分钱也得不到,可是教授还有其它的机会,因为每一个学生只有一张牌,而教授有26张牌。如果达不成交易,教授的损失率只是3.85%(1/26),而学生的损失率是100%。当然,上诉的结果是统计性质的,因为我们不能肯定每一个学生都是理性的,也许有人说,“不,宁为玉碎也不为瓦全,我得不到我想要的,你也别想得到一分钱。”这完全是可能发生的。

 

 竞争与合作 合作竞争(一)

我现在的问题是,如果你是哈佛教授,你有更好的谈判策略,得到更多的奖金分配额吗?是的,也许有,或者应该有。是什么?请大家讨论,我希望你们会有更好的答案。我会在下一次的交流中告诉你,耶鲁教授是如何做的  

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