竞争合作求双赢 合作竞争(十三)



前面讲了两个成为游戏者的故事:荷兰糖精公司(HS)成为游戏者,但得到的回报不多,只是被别人利用了,人家得到了巨大的利益;贝尔南方成为游戏者,却做的很好,“要我玩、先付钱”,别想白白利用我!

 

因此,任何可能成为游戏者的人都应问一个问题:谁受益?显然,HS公司没有问这个问题,但贝尔南方问了。

 

现在,我们把这个策略用到日常的经营活动中。

 

有偿参与

 

公司的销售热线有电话打进来:一个潜在的客户来电讲,他对现在的供应商不满意,想请你公司给他一个报价。实际上,他是你公司竞争对手的一个大客户,并且他们已经有一段合作时间了。现在,你的机会来了!

 

怎么办呢?你会告诉他,会尽快给他回电,同时你也会询问一下他的需求细节,以便给他报价。挂断电话后,你立即召集了一个小组会议,安排大家准备报价。尽管你知道要赢得这个客户还需要一段时间,但你还是准备积极应对,并尽可能给出有竞争力的报价。

 

可你内心深处冒出了一个疑问:是不是这个客户在用我的报价去与别的供应商“砍价”?但如果你不报价,你就根本没有机会得到这个客户,且如果你慢待了这个客户,还会失去将来的机会。假如你失去了这个潜在机会,特别是这个客户的确想变更供应商,那么你该如何向你的老板交代呢?

 

所以,你提出了一个非常有价格竞争力的报价。客户很感谢你,并且许诺还会来找你,然后就石沉大海了。这样的情形再正常不过了。

 

有什么办法能使得类似的事情有不同的结果?你可以把报价再做的低一些,但同样无法保证结果会更好。其实这个策略的是最简单的:客户利用你的报价从别人那里得到了更好的价格。事情往往都是这样的,你的客户得到了好处,而你却什么也没有得到。

 

免费“制造”竞争是顺理成章的事,这是大多数经营者“应该”做的事。不是吗?你要报价,我就得给你报价;你要招标,我就得投标。荷兰糖精公司是这样做的,但贝尔南方不是这样做的,至少不是免费的。

 

正确的策略是应该问一问自己:为这个客户报价的重要性有多大?如果你的报价是重要的,那你就该“有偿参与”;如果没那么重要,那么你似乎也得不到这笔生意、赚不到钱,你也许应该重新考虑是否参与。

 

理论上是这样,可实际上能做到吗?每个人都想成为贝尔南方公司,“来了给钱,走了还得给钱”,但是那太少见了。如果你要求人家付钱邀请你参与,大多数客户会嘲笑你“白日做梦”。

 

永远不要忘记“竞争是有价值的,不要放弃竞争价值,应该有偿参与竞争”。

 

在实际经营活动中,要钱可能是一个大胆的设想,但也往往是不聪明的。其实,有很多的方法得到报偿。比如,你可以索求一部分报价或投标的成本费用,或要求预先支付一部分前期款项(例如涉及资本建设项目的),或要求销售合同保证,或最后一次竞价机会(即要求最终比较,按最好价格中标),等等。

 

作为提供报价和投标的回报,你可以要求更多的业务信息渠道,这些将为你得到客户提供更多的机会。因为你将从一个局外人成为一个参与者,这是与客户建立良好关系的第一步。

 

你还可以要求与有关的、不同的人接触,甚至得到与对方高层管理人员见面的机会。去见一见对你提出的报价或投标能够说好话的人,而不是只想着如何降低价格。你还可以通过一件事(业务),接触或得到客户其他的更多的事(业务)。

 

最后,你还可以来个“乾坤大挪移”。把“为客户报价”取而代之为要求“客户提出报价”,即:在什么价位他可以接受你的供货。让客户给你有明确价格且签了字的合同,你来决定是否同意,岂不是更加主动。

 

痴人说梦?不,很多汽车销售商早已掌握了这一套。他们先不给你报价,而是问你打算买多少钱的车。然后,他们会说“我很想按这个价格卖给你,但是我需要经理同意”,他们还会要求你按这个价格先签上字。经销商心知肚明,如果他们同意这个价格,他们就得到了这笔生意,并且不需要与你再来一轮洽商了。

 

“有偿参与”七策略

 

1、要求报价或投标的成本费用,或要求预先支付一部分前期款项,或其它参与成本费用;

2、要求得到销售保证;

3、要求最终竞价机会:

4、要求更多的接触信息渠道;

5、要求与有益的相关者见面;

6、除本项业务合同外,要求参与其他业务报价或投标;

7、要求客户提出可以接受的报价或投标。

 

当然,给钱更好。

 

 竞争合作求双赢 合作竞争(十三)

在你采取了上面这七种策略后,你也许还可能失败,那么你需要决定是否还参与这场游戏。当然,结果也可能不是那么坏,你只需要用投入产出比就可以作出决策

  

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