竞争合作求双赢 合作竞争(十五)

 竞争合作求双赢 合作竞争(十五)


上篇介绍了在进行竞争性报价或投标过程中八种“成本”的四项,其余四项需要评估的成本是:

1、新客户会用你给出的低价作为基准价格:“好心未必有好报”。一个新客户刚刚参与到这个行业中,还没有确定的供货商,今天你给了他一个优惠报价,那么明天他再回来时,就会以这个价格作为基准价格与你讨价还价。同时,你的优惠价格也会变为你既有客户的基准价,他们会在这个价格基础上进一步要求优惠,你的成本增加就不是简单地在新客户方面了。不是吗?想一想,如果你作为买家去购买东西,你会不会这样!

2、竞争对手也会把你给出的低价作为基准价格:尽管你打算将来冒险去涨价,但你的竞争们也许正期望你报低价,除了他们会对他们的预测感到自我满足外,他们还会利用你的低价格作为基准价格筹划出多种应对策略,这是更高一个层次的博弈。总之,你的既有客户、新客户以及你的竞争对手都会在将来把你的低报价作为基准价格。

3、帮你客户的竞争对手降低成本是“搬起石头砸自己的脚”:要知道你的未来与你的客户的未来是休戚相关的。如果你的未来是与“可口可乐”同舟共济,那么你就不能帮助“百事可乐”得到优惠价格的供货。除非你有本事既保持与“可口可乐”的供货关系,又能够得到“百事可乐”的业务。但你也需要清醒地认识到,去“百事可乐”投标的成本不会小。如果你帮助了你客户的竞争对手,那么最终是会伤害到你自己的。

4、不要向邻居的玻璃房子仍石头:降低竞争对手的利润不是必须的聪明之举。如果你的竞争对手正打算进行价格战,那么你可能就成为了麻烦制造者。你的目的并不一定是要让竞争对手损失,就像FedEx的投递员没有必要把UPS运输车的轮胎气放掉一样,显然那是一个非常坏的主意。

竞争对手的损失就是你的收益的观点是狭隘并且危险的。如果你造成了竞争对手损失,那么他的生存空间减小后,他会变得更加具有进攻性,比如他会肆无忌惮地进攻你既有的客户。相反,如果你的竞争对手赚钱越多,那么他就会在价格战中损失越多。当你的竞争对手住进了玻璃房子,你就不害怕他们扔石头了,因为他们的房子是玻璃的。因此,你应该帮助他们建一所玻璃房子,而不是砖或石头屋子。

当人家“邀请你”报价或投标时,你就“只管朝前走,不朝两边看”是有问题的,你应该在走第一步前认真想想上面八个方面。如果你的老板问你为什么不愿意参加这场“免费”的游戏,你应该向他解释这八项隐性成本的代价。

其实,加入这场游戏的好办法是把别人也拉进来。采取什么策略呢?下篇解读。

  

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