爱普生：看重渠道策略和渠道模式

　　让大家有钱赚

　　王金城认为，在渠道管理过程中，首先要建立合理的激励机制，“让大家有钱赚。我们认为，只有对利润有强烈渴望的渠道商才能真正做好销售工作。当然，前提是要符合包括爱普生、渠道商和消费者的长期利益。”在此基础上，爱普生鼓励渠道商通过合理、合法的手段，通过销售手段、服务手段、产品组合等创新，来获取更多的利润。“对危害大家整理利益的渠道商，我们也有相应的管理办法。”

　　其次，爱普生看重让渠道商能够有机会与己共同成长，并根据实际情况对渠道伙伴的发展提供必要的扶持和帮助。“渠道商也是企业，也要顺应市场的变化，不断发展壮大。爱普生作为渠道商的合作伙伴，也会从整体战略角度，为他们的发展提供必要的长期支持和帮助。”

　　顺应市场需求

　　从爱普生喷墨产品近一年的发展状况来看，其能提供符合市场需求的产品，而为中国用户“量身订制”的产品更加符合用户的实际需求。“和其他国际品牌采取的策略不同，爱普生并不追求产品型号在‘量’上的扩张，而更重视产品对用户需求的满足和用户定位的精准。”王金城介绍，比如，“买得起，用得起”的ME系列产品。“可以看到，爱普生的多款产品都被用户视为经典，这与我们在推出每款产品之前都会进行大量的用户需求及使用习惯研究不无关系。第二，本着“信任”和“双赢”的思路，爱普生和渠道经销商经过长期合作建立了较好的相互信任关系——和爱普生合作10年以上的经销商，全国有30家左右。

　　第三，和渠道一起“创新”，一起探索“满足用户需求”的经营模式。王金城说：“我们在2009年推出了新的‘交叉销售’模式，拓展了渠道的业务范围，大幅提升了经销商的积极性。”后续，爱普生将以医疗、教育、政府、金融、影像等6大行业作为突破口，授权各级经销商都可以销售全线产品，真正将“以客户需求为导向，以多元化产品应用解决方案为核心”的销售指导思路落到实处，有效挖掘现有客户的潜力，提升渠道的效率。

　　提升渠道价值

　　提升渠道效率就是“渠道价值升级”的过程，通常要伴随与业务结构调整。王金城说：“众所周知，IT产品之间的渠道竞争十分激烈。这就要求渠道商除了要将产品销售出去，还要为用户提供更多有附加值的服务。为此，爱普生在IT业内首创了4S店模式，希望通过深耕细挖专业化的渠道，为客户提供一站式的服务，树立爱普生品牌的专业形象。”通过交叉销售模式，爱普生鼓励经销商整合爱普生全线产品为用户提供满足个性化需求的解决方案。这也是爱普生促进“渠道价值升级与业务调整”的重要举措。

　　此外，爱普生很重视渠道商相关人员对产品、服务的认知与理解。“渠道商处于和消费者接触的第一线”，王金城认为，渠道商对产品卖点、定位等产品知识的把握与理解，将在很大程度上决定消费者是否会购买爱普生的产品。为了提升渠道对爱普生产品和服务的把握，爱普生通过产品培训、销售技巧培训、终端销售物料支持等方式强化渠道人员的认知。2008年举办了近千场的一线销售人员的培训，2009年已经完成近500场。

　　重视心灵默契

　　在王金城看来，渠道冠军调研中渠道力的各项指标都很重要，但他更看重的是“心灵上的默契”。“除了让渠道商‘有利可图’，还要与他们在发展愿景、价值观、对市场未来发展的趋势上达成一致，真正达成心理认同，这样才能结成真正的合作伙伴关系，而不是单纯的产品销售代理关系。从这个角度说，‘心力’这一渠道力指标最重要。”

　　回顾过往一年爱普生的产品策略，爱普生通过产品质量的稳定性、应用丰富性和卖点的独特性等方面，满足了用户需求，“所有这些都是技术创新的产物。”王金城说：“爱普生在技术创新方面的能力一直为业内称道。以2008年以来推出的ME3G系列喷墨打印机为例，采用了微压电打印技术，全色采用防水耐光墨水；速度快于普通激光打印机，能耗为激光的1/15~1/20；在细分市场，为学生用户推出学生机，为行业用户推出了一只黑墨可打印1000张的标配大容量墨盒的产品。”

　　在渠道稳定、产品定位准确的基础上，爱普生没有放松产品美誉度的建设，“在接下来的市场推广工作中，我们希望更多的消费者能够真正体验到爱普生产品及服务的独特优势，进一步巩固良好的口碑。”据王金城介绍，爱普生近年来在进行“ME”品牌传播上定位准确，并配有良好的市场宣传和培训策略：推出学习型打印机概念，将“ME”买得起、用得起的“省”的概念引入到MEOFFICE产品领域。“爱普生喷墨一体机的市场份额翻了3倍，从2008年Q2的6%，达到了2009年Q1的22%，而且保持至今。”目前，MEOFFICE已经被医疗、金融等行业用户广泛采用。

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