顶尖导购基本销售技巧 顶尖销售之影响力



  世界上有两种人,一种是影响别人的人,一种是被别人影响的人。而作为一名顶尖的销售人员必须是一位影响别人的人,因为竞争的存在销售人员不得不增加对客户的影响力,让客户由开始的拒绝,到后来的喜欢,到最后的离不开你。

  销售是合理的使用影响力来改变客户的过程。那么人能不能被改变呢?有一个故事可以说明这一点。陈阿土是台湾的农民,从来没有出过远门。攒了半辈子的钱,终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的,关键是陈阿土参加的是豪华团,一个人住一个标准间,这让他新奇不已。

  早晨,服务生来敲门送早餐时大声说道:“GOOD MORNING SIR!”

  陈阿土愣住了,这是什么意思呢?在自己的家乡,一般陌生的人见面都会问:“您贵姓?”

  于是陈阿土大声叫道:“我叫陈阿土!”

  如是这般,连着三天,都是那个服务生来敲门,每天都大声说:“GOOD MORNING SIR!”而陈阿土亦大声回道:“我叫陈阿土!”

  但他非常的生气。这个服务生也太笨了,天天问自己叫什么,告诉他又记不住,很烦的。终于他忍不住去问导游,“GOOD MORNING SIR!”是什么意思,导游告诉了他,天啊!真是丢脸死了。

  陈阿土反复练习“GOOD MORNING SIR!”这个词,以便能体面地应对服务生。

  又一天的早晨,服务生照常来敲门,门一开陈阿土就大声叫道:“GOOD MORNING SIR!”

  与此同时,服务生叫的是:“我是陈阿土!”

  每个销售人员一定要坚定的相信:人是可以改变的信条,如果你没有这个信条你是很难做好销售的,当客户说不需要的时候,你认为客户不需要那就算了。当客户说不喜欢我们的产品的时候,就不去改变他的想法,让他永远都不喜欢我们的产品。他不喜欢怎么能购买我们的产品呢?

 顶尖导购基本销售技巧 顶尖销售之影响力

  作为销售人员怎样才能提升自己的影响力呢?这要从两个方面入手,一个是提升自己的内部影响力,另外一个是提升外部的影响力。

  真正的影响力是由内而外的,一个内部没有影响力的人外部的影响力也不能持久。要提升内部影响力首先要自信。有很多销售人员不是不自信的问题,而是自卑的问题,他们认为做销售人员是一种可耻的事情,自己做销售员都不愿意告诉自己的亲人和朋友。这样你连自己都影响不了,怎么能去影响别人呢?

  树没皮,必死无疑,人没皮,则天下无敌。甚至有的人说人只要不要脸,世界就是你的。做人要脸皮厚,做销售脸皮要更厚。美国一家机构评选出脸皮最厚的三大职业,销售员不是第一位而是第三位,第二位是政客,第一位是传教士。传教士在传教的时候不管当地的人怎样对他,他都勇往直前从来都不知道不好意思,所以他们的脸皮是最厚的。他们脸皮后是因为他们的无私,当人无私的时候脸皮是最厚的。他来传道不是为了得到什么,相反他们是给别人送福音来了,一个给别人东西的人,脸皮自然就厚了。

  我们在做销售的时候,不能老想着赚别人的钱,要想着我们是来帮客户解决问题的,如果你是卖化妆品的,你卖的不是化妆品,你卖的是美丽,你要让天下的女人都更加的美丽。只要我们有这样的心,怎么会没有自信呢?

  有了自信我们还要坚持,很多销售之所以成功都是来自一次次的坚持,只有坚持才能不断的影响客户,只有坚持才能赢得客户的支持。一位美国著名的推销大师即将告别他的推销生涯,应行业协会和社会各界的邀请,他将在该城中最大的体育馆,做告别职业生涯的演说。

  那天,会场座无虚席,人们在热切、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲,当大幕徐徐拉开时,舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球,台上搭起了高大的铁架。一位老者在人们热烈的掌声中,走了出来,站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服,脚下是一双白色胶鞋。

  人们惊奇地望着他,不知道他要做出什么举动,这时,两位工作人员抬着一个大铁锤,放在老者的面前。主持人这时对观众讲:请两位身体强壮的人到台上来,好多年轻人站起来,转眼间已有两名动作快的跑到台上。老人这时开口和他们讲规则,请他们用这个大铁锤敲打那个吊着的铁球,直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤,拉开架势,抡起大锤,全力向那吊着的铁球砸去,一声震耳的响声,那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三砸向吊球,很快他就气喘吁吁。另一个人也不甘示弱,接过大铁锤把吊球打的叮当响,可铁球仍旧一动不动,台下逐渐没了呐喊声,观众好像认定那是没有用的,就等着老人做出什么解释。会场恢复了平静,老人从上衣口袋里掏出一个小锤,然后认真地面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球敲了一下,然后停顿一下,再一次用小锤敲一下,然后停顿一下,就这样持续地做。

  10分钟过去了,20分钟也过去了,会场早已开始骚动,有的人干脆叫骂起来,人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一小锤不停地工作着,他好像根本没有听见人们在喊什么。人们开始愤然离去,会场上出现了大块大块的空缺,留下来的人们好像也喊累了,会场渐渐地安静下来。

  大概在老人进行到40分钟的时候,坐在前面的一个妇人突然尖叫一声:球动了!霎时间会场立即鸦雀无声,人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆渡动了起来,不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着,人们好像都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高,它拉动着那个铁架子“哐,哐”作响,它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上发出一阵阵热烈的掌声,在掌声中,老人转过身来,慢慢地把那把小锤揣进兜里。

  成功就是把简单的事情重复做、坚持做,成功的销售是从失败中坚持出来的。

  有了内部部影响力,销售人员还要具备外部影响力。销售人员要提升自己的外部影响力要做四个方面的工作:

  第一个方面,销售素养。销售素养就是你做哪一行的销售,就要具备这一行业顶尖销售的气质,让别人一看就是知道你是这一行的专业销售人士,就像一个成功的军人,哪怕他穿的破破烂烂,我们一眼就可以看出他是一名出色的军人。要提高自己销售素养,就要注意自己日常的行为和举止,经常反省自己的不足和改正自己的错误,只有通过日常的修炼才能具备真正的销售气质。

  当你有了这个气质时就能很快的赢得客户信任,因为你可以在客户看到你短短的七秒钟里,就会造成对客户的强大影响。

  第二个方面,亲和力。亲和力就是能给客户快乐的能力,你到哪里哪里就充满了快乐,你到哪里哪里就有笑声。但很多销售人员满脸都是苦相,满肚子里都是怨气,他到哪里哪里就失去笑声,送快乐客户会打开心门接受你,送痛苦客户关闭心门拒绝你,关于如何具备很强的亲和力,我会在下面的篇章里进行重点的阐述。

  第三个方面,专业力。销售之路,背诵起步。要想做好销售,你要先把专业知识背下来。现在有很多企业对专业知识的培训越来越重视,华为的业务员必须通过专业知识考试才能上岗。销售人员对专业知识非常的精通,就能给客户正确的指导,并能及时的解决客户的问题,这就叫专业力。如果销售人员具备了很强的专业能力和沟通能力,他就是一名顶尖的销售人员了。

  第四个方面,激情。作为销售人员不管遇到多大的挫折,都要保持激情。有激情的人会有一种由内而外的力量,我们可以把它叫做一个人的气场。气场越大感染力也就越强,感染力越强,气势也就越强,气势越强,影响力也就越大。说到气场和气势一个心理学家做了一个实验,他让一名军人扮演成一个乞丐,让一个乞丐扮演成一个军人,两个人交换一下角色,一个去乞讨,一个去管理士兵。结果军人扮演成乞丐后,还是那样挺拔坚定,说话低沉镇定,当他对路人说:“请施舍我点东西吧!”很多人都被他坚定而有磁性的声音和他特有的气质所感染,人们不自觉的把钱给了他。而扮演成军人的乞丐,由于自信心不足,在士兵面前拿不出他应有的气势,他下命令的时候,不是在下命令,而是在求士兵,求他们站好,士兵都觉得他不像个军官。当他让士兵列队的时候,他说:“求求你们,把队伍站好行不行!”结果士兵们说:“是。”把他吓得坐在了地上。军官与乞丐我们暂且不说他们的能力的强弱,只在气势上乞丐就是输了,我们有很多销售人员有很多时候也是输在气势上。

  销售人员在给客户沟通时候,一定要把自己最强势的一面表现出来,要充满自信,坚定果断,专业性强,而不能出现唯唯诺诺、犹犹豫豫、拖拖拉拉没有任何的主见。

  实战指南:

  要影响别人首先要让自己具有影响力,要改变别人首先要改变自己。

  

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