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近日，汇丰人寿总经理老建荣先生接受了记者的采访，谈了他对银保、人才、产品的看法，比较了他眼中的香港与上海。
6月初，由汇丰保险亚洲有限公司和国民信托有限公司合资筹建的汇丰人寿保险有限公司获得保监会批文，公司注册资本金为5亿元人民币，总部设在上海。近日，汇丰人寿总经理老建荣先生接受了记者的采访，谈了他对银保、人才、产品的看法，比较了他眼中的香港与上海。
银保在内地成熟度不高
记者：汇丰保险和汇丰银行在香港已经有了比较成熟的银保运营模式，这样的模式会怎么复制到内地?会不会水土不服?
老建荣：在银行保险方面，内地和成熟地区的市场环境还有一些距离。我们非常希望将海外的成功经验引入中国，参照在香港的成功模式，与银行合作。除了与汇丰银行的合作，我们也非常期望把我们的成功经验与其他银行分享。具体合作模式需要符合本地的情况，关键在于让他们了解我们，认可我们的做法，以便于我们引入成功的模式。
记者：目前内地和香港的银保运营模式有些什么差异?
老建荣：先要梳理一下香港市场上的银保发展历程，大致可分为以下四个阶段：
第一阶段———1994年我刚进入汇丰的时候，香港的银行保险才刚起步。当时有很多保险公司和银行都有合作，但这种合作仅限于在银行寄卖保险产品，也就是把保险放在银行促销。当时银行和保险根本没有深层次合作，只是保险公司放一些产品在银行，银行赚取一些手续费，也没有全力推广，客户买就买，不买就不买。此外，银行也没有专业的保险培训。
第二阶段———作为香港最大的银行，汇丰银行开始尝试把保险产品和银行产品挂钩。比如一个人去办理房贷的时候，银行的服务人员可以向他推销寿险或是家居保险，就这样有针对性地把保险产品融入银行服务。但这也仅仅是产品方面的联系，全面的保险销售和服务培训还没有开始。
第三阶段———银行想要有一个优秀、专业的营销团队，以便让团队带着清晰的目标推广保险服务，于是开始系统性地培育银行服务人员的保险知识，以及保险产品销售能力。
第四阶段———将保险纳入到银行整体财务规划中。发展到这个时候，保险成为理财的核心财务规划工具———银行提供全面的理财规划，其中的核心工具之一便是保险。在这样的情况下，保险不再是单一的产品，而是成了一项核心业务。我们不是向客户推荐某种保险产品，而是给他做一个全面的理财规划，发掘他的需要。他的需要可能是保险，也可能是投资。
这是现在比较成熟的模式，我们也希望将这个模式向中国内地推广，但由于市场环境不同，需要一个发展的过程。目前内地市场上第一、第二阶段的银保合作比较多一些。
记者：银保手续费在中国内地竞争比较激烈，对此您怎么看?
老建荣：这样的价格竞争不可能长期维持下去。单纯的手续费竞争不但会影响公司，也会影响客户的利益，既会影响到保险产品本身的价值，也会影响保险公司自身的偿付能力。所以，一个成熟的市场一定会回归到正常的竞争，这才是对投保客户和公司股东负责，是公司业务正确的发展方向。
记者：发达国家市场上，银保保费占比都比较高。您觉得内地占比多少比较合适?
老建荣：就各种渠道的比例而言，每一个国家，每一个城市，都没有特定的最佳比例。银保是一个渠道，代理人也是一个渠道，最重要的是客户需要什么?如果客户觉得代理人可以给他更好的服务，他就会选择代理人。这是客户的选择，而不是保险公司或银行的决定。
另外，从销售来说，我们并不只看渠道应该占多少比例，而是看三方面的要求。首先是专业化，汇丰在全球都非常讲究提供专业化和国际化的服务。第二，“以客为尊”，以客户需求为己任。把客户应该买的东西提供给他，而不是把你想卖的东西卖给客户。第三就是诚信。保险在社会上的声誉不是很好，当然有各方面的原因，但销售人员的诚信与否是其中重要因素之一。
无论是银保，还是代理人渠道，我们都会把专业化、以客为尊、诚信作为总纲来开展业务。
记者：但据我所知，汇丰保险在香港100%是银保业务。
老建荣：因为汇丰银行的网络是香港最大的，香港有700万人口，我相信每10个银行客户中有9个是汇丰的客户。
但内地情况不同，我们要因地制宜，“双线”发展。一方面在银行推广我们的银保服务，另一方面建立我们自己的个人营销队伍。汇丰保险在不同的国家会采取不同的销售渠道，比如我们在新加坡建立的个人营销团队就非常成功。因此，我们在个人营销渠道上的经验和能力是不用怀疑的。
上海金融人才缺口大
记者：在上海这么激烈的竞争环境中执掌这家新公司，您觉得最大的困难在哪里?
老建荣：一年多以前，我刚来到上海，面临的首要挑战就是组建我的团队，这也是最大的困难。在成熟的金融市场，金融从业人员占就业人口比重均为10%以上，在香港这个数字是14%，而我看到的一个官方数据显示，上海金融从业人员仅占全市就业人口的1%，可见金融人才的缺口之大。
不过幸运的是，得益于汇丰的品牌影响力，我们已经吸引了一批认同汇丰企业理念和文化的优秀人才加盟，现在我已经有了一支非常好的团队。随着业务不断发展，我们还会积极地发展壮大我们的团队。
记者：既然人才那么难得，汇丰用什么方法来培养与留住人才?
老建荣：前面也提到了专业化、以客为尊、诚信这几个对公司团队人员的要求。就专业化具体来说，我们提供一系列的全方面培训，从销售技巧到管理能力，从专业认证到个人能力。比如我们会为营销员提供LIMRA美国寿险营销与调研协会、LOMA国际寿险管理协会等国内外保险管理专业认证培训，以及包括“七个习惯”SevenHabits在内的管理培训课程。这些培训在很多跨国公司是只面向管理层的，因而是我们区别于其他公司的特色所在。
就“以客为尊”而言，我们把这一理念贯穿于培训的每个细节。我们提供的销售工具，是以客户需求为导向的财务分析模型———将客户的信息放到模型中分析，帮助客户发掘他的财务管理目标，进而规划他所需要的产品和服务。另外，我们还有监督机制确保这种客户需求导向的销售模式落到实处。
对诚信、公平的要求也是如此。我们不仅以此理念来培育销售队伍，更制定了严格的内控流程，并作定期的跟踪抽检。
专业、以客为尊和诚信、公平，都不仅是在课程中传授，我们也在日常工作中不断强调、贯彻并监督其落到实处。
记者：汇丰人寿一线销售人员的薪酬体系是怎样的?怎样确保他们从客户利益最大化的角度出发，而不是卖一些客户并不需要的险种给他们?
老建荣：我们的个人营销渠道是代理制与员工制相结合这样一个双轨制的模式，刚进来的营销员跟我们签订的是一个代理合同。通过我们的要求———不仅仅是业务指标，也包括个人素质、平时表现、诚信、合规等方面的要求———以后，就能转为员工制营销员。而我们对员工制营销员的监控也会比对代理制营销员更严格。
他们的报酬有激励性的奖励，也有固定部分，总体而言很有竞争力。因为有激励性的成分，怎样确保诚信的销售行为?不仅通过培训，也通过严格的内控，譬如我们会定期抽查他们给客户写下的建议方案是否正确，是否经过我们所要求的各个流程。
采用双轨制模式也是为了从体制上改变代理人的一些短期行为。当代理制营销员成功转为员工制营销员后，不仅为他们交“四金”，提供基本薪酬，更会用一个更加综合的考量体系来评价他们的销售行为，尤其是服务的诚信度等方面。
记者：您从香港带了多少精英来上海?
老建荣：管理高层中有一半从香港过来，另一半是本地招聘的。香港过来的员工在保险市场上都有一定经验，主要是精算、销售、营运方面的高管，财务、合规、市场、内部审计、人事高管都在本地招聘。
来自汇丰香港的管理层人员熟悉集团文化及运营准则，具备丰富金融经验和开阔的国际视野;而国内的管理层人员熟悉本地市场、文化及监管环境。两地人才强强联手，优势互补。
我们很重视本地智慧，重视本地员工的意见，很多问题都由大家一起讨论。海内外的人才相互学习，共同提高。
记者：无论是渠道的发展，还是产品的销售，您都提到了客户需求。您觉得未来几年内地的产品需求会怎么发展?
老建荣：每一个市场的环境都不一样，每一个市场需求的产品也不一样。
首先，老龄化问题正日益凸显，我认为需要做退休计划的客户会很多，储蓄型退休产品的前景看好。
其次，就社会保障而言，内地的基本医疗保障还可以，但如果要享受一些高端医疗服务，或是一旦遇上大病、重疾，经济压力还是很大，这方面的需求还是存在的。我觉得保障型产品，尤其是一些医疗险产品，有很大的发展空间。
当然，产品需求因人而异。你比较年轻，你的需求可能不是退休规划，而是要实现人生的价值，或是为你的孩子准备教育储蓄，跟我的情况就有一些不同。
沪港优势可互补
记者：说到社会保障，香港的强积金强制性公积金有什么值得内地借鉴的地方吗?
老建荣：在香港，汇丰占有强积金市场份额的30%多。强积金本身并没有什么特别，但是在强积金的基础上，根据客户的不同需要，汇丰保险还提供很多其他的产品和服务，为客户提供一揽子解决方案，让客户能享有一个全面的退休规划。
记者：经历了1997年亚洲金融风暴和2007年次贷危机引起的全球金融海啸，您作为一个保险人有何感受?
老建荣：其实，保险是很幸运的一个行业，无论经济好还是不好，保险业受到的影响都不是很大。经济好的时候，人们会拿多余的钱去投资。而在经济不好的时候，大家对风险比较敏感，所以需要保障。即使是在1997年亚洲金融风暴的时候，香港保险市场依然保持两位数的年增长率。环境比较差，我们保险业也熬过来了，没有受到太大的影响。就中国内地市场来说，今年上半年的业绩也是不错的。
所以，我们要用不同的角度去看问题。经济好的时候，多投资，多储蓄;经济不好的时候，多一些保障。保险是比较幸运的行业。
记者：怎么看上海与香港在建设国际金融中心上的合作与竞争关系?
老建荣：上海要建设成为国际金融中心的说法已经提了很长时间了，所以香港的压力一直都在。但在中国这么大的市场上，有两个金融中心，就像多一家保险公司一样。香港市场上，资金的流动性、资金的运用比较成熟，而上海发展非常快，也非常灵活。两个城市各有长处，两者之间可以互补。
记者：您觉得上海和香港两地市民的理财观念有何差异?
老建荣：从我接触的情况看，上海人比较重视在世时的保障———资产怎样保值增值，医疗怎样打算。但有些上海人没有想到，“如果我遭遇不幸，我的家人要有什么样的保障。”香港人对生前和死后的保障比较平均。
记者：您在保险业已经工作将近27年了，从事过精算、产品、财务，也在代理人公司做过。您还说保险业无论经济好坏都能较快发展，那在您看来，保险公司最大的风险在哪里?
老建荣：保险业最大的风险是保险公司管理的风险，尤其是资金运用风险。
业务可以控制，死亡率等则可以用精算估计。一家公司如果经营不善，更主要的原因往往是投资出了问题，财务状况不稳定。因此，保险公司除了要做好对客户的服务、销售工作，更要做好财务管理和投资风险的控制。因为我们肩负了对客户的承诺，我们要让他们的投资有回报，或者说，等到保单到期的时候，向他们兑现我们的承诺。
