李万利:销售人员需要自己建立的四个平台



  销售业务人员提高业务素质,建立自身的发展通道,需要建立自己四个平台,并由这四个平台组成自己的工作大平台,人生大舞台。

  一、自己的信息平台

  信息在不断发展的今天,每个人都有自己的信息工具,比如手机,QQ、MSN等等。同时也通过各种传媒接收着纷繁芜杂的信息,信息爆炸的时代,我们销售业务人员如何接收信息?如何储存信息?如何分享信息?如何转换信息?如何输出信息?如何更新信息?如何利用信息?这些问题销售业务人员可能在做的时候虽有系统的思考,如何建立自己的信息平台,让信息为自己的销售工作服务。因为信息有时候就是业绩,就是销量,就是利润,就是个人的发展工具。

  信息有无偿的,有昂贵的。只要我们用心可以将昂贵的变成无偿的为我所用,可以将无偿的变成昂贵的为我创收。

  建立自己信息平台的重要性不需赘述,我认识一个张总,人在屋中坐,事事知因果,我很纳闷,开玩笑说他是不是研究易经,他笑着说,当个头儿,不容易,眼耳鼻舌身都是接收器。然后该过滤过滤,该储存得储存。我深以为然。以前做销售总经理,广告电话不断,而一般的我都做不了,但我会与之聊一会儿,非常客气,广告业务员都很愿意,分享价格,分享形势。有一次我们需要在电视台上做广告,一谈价格,短平快省。大家说你怎么那么能砍价,我一笑了之,这就是信息平常的积累。

  信息平台的建立要有五个步骤。

  1、建立自己信息平台的使命。我佛慈悲,普渡众生,但是有一句话说临时抱佛脚,这样也不成。所以建立信息平台,首先需要我们的业务人员有个意识。要强烈的那种。笔纸不离身,使命常在心。这样你的接收系统才能开放,才能启动。否则聋者盲人同体也!

  2、信息接收要分类储存。公司信息,客户信息,消费者信息,同事信息,行业信息,成类后细化,这样使用时方便,要充分利用好信息分类工具,比如手机上的分类功能。客户信息的细化对销售人员犹为重要,做好信息的筛选与梳理,就是我们业绩建立的一个重要工具。

  3、建立信息的分享与利用的机制。你有信息工具,比如说手机,可是有的联系人你已然一年无电话,这样的工具利用值太低了,你的每一个问候就是一个信息分享的过程。我刚刚给某个同事发了个问候的短信,就有了意外的收获。

  4、建立信息平台更新机制。信息有时效性,过时信息的使用不如没有信息。

  5、建立信息平台的保密系统。信息是有价值的,分享是有限度的。时间上,空间上都要注意一些信息的使用安全性。

  最后记住两点:信息输入,转换,输出成为工作习惯而不是负担。

  我们只传播正面信息。

  二、自己的操作平台

  一个好的销售人员,一定有自己好的工作习惯,好的工作习惯就是一个自己操作平台的重要指标。操作就是执行,执行的依据来源于工作习惯。销售业务工作严格的讲是一门技术,更是一门技术,而所有的技术做到极致了都是一门艺术。一个好的技术人员没有自己的操作平台只是一个空中楼阁,一个好的艺术人员没有自己的绝活,只能泯然众人矣!建立自己的操作平台需要以下四个方面:

  1、自己的强势销售技艺。要想不平常就得常不平,(常常做不同的事)有的业务人员客情关系好,有的人沟能能力强,有的人吃苦耐劳,有的人擅于发现机会增长点,反正销售业务人员要对别人给你的第一评价负责。

  2、合理严格的工作流程。所以的工作是有过程的,过程的把握直接影响着结果,而过程的把握工具就是流程控制。如拜访客户流程:确定目的目标——做访前准备——拜访,如果这么个简单的流程反过来,那么无用功。

  3、工作要有一个严谨的工作态度。技术要严谨,艺术要尊重。销售工作也是这样。

  4、要不断更新自己的操作平台,优化自己的操作流程,改善自己的工作习惯。一个好习惯等于成功一半。

  三、自己的管理平台

  我愿意说一句话,每个人都是自己的领导,又都是自己的下属,你就是你的总经理,如果自己都没管好自己,那么不要对你的上级说三道四,同时你也不会晋升到可以管别人的地位。自我管理的方面很多,包括以上提到的建立自己的信息平台与操作平台。这里重要强调的自我管理是指以下两方面。

  1、目标管理:不想当元帅的士兵不是好士兵,说的不是让士兵都成为元帅,而是要士兵都要有目标。没有目标的销售人员就没有方向,没有方向感的人会很无助,很无助的人会很可怜,可怜之人必有可恨之处。所以说没有目标的人可恨。

  建立自己的工作目标,是每一次工作前的自然表达,要师出有名,要师出有成!有目标的人不一定成功,但没有目标的人一定不成功。IT王者联想集团董事局主席说过三件大事,定战略,定方向,搭班子。那么销售人员的目标如何确定呢?我想主要应该考虑到以下几点:第一,个人目标与公司目标相结合,通过公司的发展成就自己。第二,不能好高骛远,要切合实际。第三,要长期中期短期目标相结合,有步骤有策略的实现,第四,要擅于总结擅于调整自己的工作,审成败之端,知去就知节。

  2、时间管理:

  销售人员管理好自己的时间就等于自己在对自己实施管理,如果没有,其它的无从谈起。销售人员的工作时间要有效的进行划分:第一是被动工作时间,如会议,客户拜访,学习与培训。第二是主动工作时间,如自己进行市场分析,与客户主动沟通等,第三是能动工作时间,就是被动工作时间中主动做些必要的事情。比如在客户拜访中有效地整合信息等。每一种时间都是可转化的,一个高明的人一定是一个会利用时间的人。我们谈工作效率,一定离不开时间这个参照物。小张和小王是我曾经同时带的两个大学生,跑业务的起点是一样的。现在小张已是国内一家名企的区域负责人,小王还在做大龄业务员。当年,他们俩都是我一样的兄弟,小王更聪明些,做事也热情,也能吃苦,为什么这样呢?原来他们工作时间利用率不一样。小张做事有计划性,把时间安排得有节奏感,没事总是翻翻书,与别人拉拉家长里短,而小王总是在找东西,一付孜孜以求的样子。

  我总结时间管理要记住三句话:A,做时间的主人,不做时间的奴隶

  B、日事日毕不拖泥带水。C,勉强成习惯,习惯成自然。

 李万利:销售人员需要自己建立的四个平台

  四、自己的考核平台

  我们平常讲业务考核总是说被动接受考核,其实我们销售业务人员要想大的发展提高,必须自己会考核自己,擅于总结过去,分析原因,调整提高。不能准确的认识自己不可怕,不想对自己有个准确地的认识可怕之极!

  考核自己要注意三个方面:

  1、确定考核提纲,这个提纲主要是执行力上打没打折扣?工作态度上有没有起伏?工作上是否投机取巧了?这些不是用数据实现的,是心理要有个重要的判断。打折扣的影响,态度积极带来的变化,写出来,念出来,反思!

  2、考核自己要从严,这里没有面子问题,没有环境影响,要从心开始。

  3、考核自己要加强正面因素的认同感,正视负面因素的挫折感,回归正面因素的使命感。通过考核自己对未来更有信心,才能真正的做好自己的工作。

  总之以上四个工作平台的建立,势必会带来一个全新的你,一个与时俱进的营销高手。

  

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