俞永春:成功领导销售团队之--自身能力篇



  作为一名销售团队的领导者,肩负着企业在一个地区甚至数个地区的销售重任,在企业销售部门里有着举足轻重的影响,在部分中小企业里简直就是封疆大吏。一个销售团队能否顺利完成销售目标,与团队领导者的能力素质有着非常重要的关系。

  如果你就是一名在职的区域销售经理,且年龄在30岁以内,那就恭喜你,你已经具备了取得成功的先决条件:你拥有的年轻、企业领导者的信任、可耕耘的区域、还有一支可以随时参加战斗的队伍。

  是不是拥有了良好的先决条件,就一定能够成功呢?战国时期,赵国将军赵括率领40万大军,抵御秦国的进攻,本来赵括是拥有非常好的先决条件,但是由于他只懂得纸上谈兵,没有一点实战能力,导致他率领的40万大军被秦将白起生生给活埋了,自己也获了个遗臭万年。可见拥有了非常好的先决条件,也并不一定就代表着成功,关键还看懂不懂得利用好这些条件。对于一名销售团队领导者来说,要要懂得充分利用先决条件,为自己的成功打好坚实的基础,就一定能够要注重自身能力的修养,以增强利用你已具备条件的能力,并提升你获得未具备条件的能力。

  笔者认为,一个成功的团队领导者应熟悉以下“三知”。

  一、知道领导者与管理者的区别

  作为一名团队核心人物,你认为你是属于管理者还是领导者,你认为你在团队中应起到什么样的作用,监督、鞭策、引导、激励、还是其它?这就关系到你的领导风格了。

  笔者认为一名成功的团队管理者,有着坚定的目标意识,两眼随时紧盯最终目标,会为实现目标进行强有力的跟进和督促,并随时会对有碍于目标实现的人物或事件进行强势处理,铁腕管理是其常用的手段。

  而一名成功的团队领导者,也有着坚定的目标意识,但更善于带领下属去完成任务,会将更多的注意力放在完成目标的过程上,善于激发下属对完成目标的信心,善于培养下属完成目标的能力,并为他们提供实现目标所需要的各种支持。

  上面都是字面阐释,形象点的话就打个比方,我们在看得最多的解放战争题材的影视节目中,解放军的指挥官为完成一个高地争夺战或城市攻坚战,往往会拔出别在腰间的指挥枪往目标一指,然后奋力大喊:“同志们,跟我冲啊!!!”,接着马上带头冲击敌方阵地,然后他的队伍就会一样视死如归的往目标冲击。而国民党军的指挥官往往是拿把枪往目标晃一晃,然后大喊:“兄弟们,给我冲啊,谁最先攻下目标的重重有赏!!!”,接着就是在后面督战,结果队伍的冲击速度比古时小脚女子跑路还慢。

 俞永春:成功领导销售团队之--自身能力篇

  这就是典型的销售团队领导者与管理者的区别。你认为哪种类型的团队领导风格比较有利于团结和激励下属?比较有利于完成销售任务?是不是需要修正你的领导风格了?

  二、知道需要具备哪些能力素质

  1、首先就是要有责任心。责任心就是指对事情敢于主动负责的态度。优秀的团队领导者,首先就会对自身区域的销售目标达成负责,其次敢于对区域内发生的其它销售事件负责,最后会对销售团队成员的成长负责。这无疑是给了团队成员一个定心丸,让大家能专注于自身目标,激发大家同心协力,克服任何困难,保质保量完成销售任务。反过来,如果领导者都缺乏责任心,很难想像这样的团队能做出怎样的业绩来。

  2、具有良好的应变能力、市场策划能力、创新能力。为更好的完成销售目标,团队领导者除了善于向总部要支持外,还应在固定的费用范围内,通过研判竞争对手的促销信息、政府或行业内的利好信息及其它有利于开发空白渠道、拓展销售的相关信息,创新性的进行市场策划,提出并采用有利于自身发展的对应方案。

  3,具有优秀的沟通能力和组织协调能力。沟通能力是一个团队领导者具有的基础能力,沟通能力强者有利于对团队成员进行组织协调,有利于与经销商进行相关促销方案和其它政策的沟通,也有利于和重要渠道客户进行谈判等等作用,良好的沟通能力可以说是百利而无一害。而组织协调能力体现的则是领导者的平衡感,能根据团队内各种性格类型的下属,消除团队内出现的消极和抱怨,进行工作内容或岗位安排上的组织协调。也能组织协调好各个经销客户,激励他们向团队整体目标进发。

  4,具有良好的指导能力。优秀的团队领导者会经常根据市场的变化或其它工作需要,做好对下属的指导工作,让其能找到正确工作方向。最好是在下属碰到工作上或者个人生活上的困难,且已经有所表现时,就应加以认真分析,并做好相应的沟通和指导,以让他尽快走出低谷。

  5,善于识人用人,拥有良好的洞察力和判断力。优秀的团队领导者对团队成员应具备何种能力素质自然是一清二楚,因此在招聘面试时、在试用期时、在正式任用时,就能对每位成员的性格特长、能力缺陷等等做一个较准确的判断,并能让其充分发挥特长、弥补缺陷,以充分发挥成员的个人能力,并有针对性的安排到合适岗位。例如有些销售技能突出非常有积极性的成员,应任职于开发空白市场或新客户的岗位,并加以重点培养;而有些是销售技巧较全面工作一丝不苟的成员,应任职维护老客户的岗位,他更懂得深入挖掘老客户的潜力。

  6,应心胸宽广、正直且有耐心。带领团队总会经常碰到一些芝麻绿豆般的事,例如偶尔听到背后有人说坏话,偶尔听到客户抱怨,偶尔有人打小报告等等。这时就要做到心胸宽广,把这些事从脑子里过滤一下,问题较大的留住,其它的任由他去,否则就会疲于应付,心力憔悴。正直主要是说领导者对下属要公平对待,不能开小灶,不要有特殊关照,特别是在下达销售目标时,更不能偏心,否则,将打击到你的公信力。耐心方面主要是指对业务员要有耐心,特别是一些反应较慢的人员;还有就是指对日常管理工作要有耐心,毕竟每月的文案工作还有销售例会的等等都是比较烦琐的。

  7,拥有良好的心理素质,特别是意志力和抗压能力。众所周知,做营销工作的人员,销量压力是最大的,特别是在公司面临着较大危机,或者所在区域受到竞争对手强力挤压时,销售工作难以开展,而领导又三天两头电话“关心”,确实会让团队领导者非常难受。这就必须要求领导者能够顶住压力,临危不乱,能够保持清晰的思路来分析与制定相应的措施,制定出有益于销售发展的对策。

  8,拥有良好的学习能力,具备较强的可塑性。俗话说“活到老,学到老”,现代社会推陈出新速度非常快,很多营销理论知识的更新速度更快,很有可能今天还适用的理论,到了明天就已经是“昨日黄花”了。优秀的团队领导者,在面对越来越强的社会竞争力时,不会退缩不前,反而始终会保持着空杯心态,不断的学习进取改善自身能力,以适应社会的变化。

  这更是团队领导者事业成功的基石所在。

  纵观当前,大部分中小企业的销售总监、市场总监或人力资源总监,几乎都是从一线销售团队的佼佼者中提拔而来。毕竟一个兼具丰富市场操作经验及全面营销理论知识的团队领导者,没有哪个企业领导者不会对他垂涎三尺,那他不是往上提升,就是被其它公司吸纳到领导层。

  三、知道团队成员的构建法则

  团队成员的构建,其实也是一个团队领导者必须要熟悉的。创建一个优秀销售团队的关键不在于有没有足够人才,而在于管理者有没有一个正确组建团队的观念。

  团队领导者负责团队成员的招聘、培训、激励、培养、成长,要能根据每个成员的性格、能力,划分出下述类型,或者以下述类型为目标,并按一定的比例构建。

  首先是团队核心,即团队领导者自己,例如《西游记》西天取经队伍中的唐僧。

  其次是团队精英,主要是指销售技巧娴熟,工作积极主动,业绩表现非常出色的成员,在正常状态下,他们几乎每月都能超额完成销售目标,例如《西游记》西天取经队伍中的孙悟空。

  再三是团队基石,主要是指具备良好的销售技巧,善于管理维护现有客户,对基层销售工作能够驾轻就熟,但偶尔显得懒散需要敲打,但业绩表现却也优秀,例如《西游记》西天取经队伍中的猪八戒。

  第四是团队新人,这里说的新人,不单指新进人员,也包括较早进来但是工作表现却和新进人员一样尚处在及格线上,他们工作能力一般,但较有自知之明,工作扎实,勤劳刻苦,这属于团队后备人才,例如《西游记》西天取经队伍中的沙和尚。

  最后是团队垫底了,工作消极懒散,执行力差,业绩表现很差,是一个随时处于掉队的成员。但他不一定是能力最差,可能是因为对企业或管理者不满而态度消极,倒是到了另一个团队或者换了个团队领导者,可能就能跻身团队基石中了。这种类型的成员,不管你愿意不愿意,在每个团队都会存在。不过在对执行不力者进行杀鸡敬猴时,他可是一个良好的对象,并且他也毫无怨言,反而对其他员工具有很好的惩戒作用。

  以上五种类型的团队成员,按每个销售团队10个成员为例,最好将比例控制为1:2:3:3:1,这将会让你在团队日常管理中,进行得比较顺利,业绩也将更容易达成。

  以上说的都是团队领导者自身应加强的相关能力素质,而团队领导中具体方法和技巧应用,笔者将在之后的系列文章中进一步阐述,与大家讨论。

  

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