韩锋:从“半夜哭声”看厂家招商管理



  冯总,从自己的公文包里掏出自己的手机,看到自己手机上刚才接受了一条短信,是市场部经理发过来的,短信内容是这样的:“冯总,东北B市的经销商因为公司在H县招商开店的事情,现在把整个公司闹得沸沸扬扬,她把这件事情都放到公司内部经销商的论坛上,并发给公司内部的每个员工了。”

  冯总看着短信皱了皱眉头。

  快过年了,冯总,A民营企业的营销老总,周天了也不闲着,还在忙着给自己充电,正在参加一场“沉静领导力”的全天培训课程。

  冯总想到昨天东北B市的这位女经销商W小姐也给自己打了一个电话,冯总一看是个陌生的电话,就接了。

  “喂,你好!”

  “冯总吗,我是东北B市的小W,看看你们做得好事!我刚刚知道你们在我B市的下县H县,招了一个代理商并开了店,你们厂家怎么能这样背信弃义,不管经销商的死活,我这个店去年才刚开,你们的区域经理也不事前给我打个招呼,就在H县招商开店了呢?我要拿合同告你们厂家!”冯总已经听到对面的W小姐有点歇斯底里了,在电话那头劈头盖脸地对冯总发起了飙。

  冯总对这突如其来,不分青红皂白的一顿数落,搞得也有点蒙,他回想起来,前两个月是他亲自批了H县的招商申请。冯总对招商非常重视,H县虽然是个小地方,冯总认真地审查了H县这个商的资质,并亲自与H县的这个商通了电话,了解了这个商的基本情况,符合公司的基本招商要求才允许其代理和加盟的。当时,冯总也没太在意H县与B市的距离,因为按公司的基本要求,对地级市下边的县级市,属于不同的行政区划,距离在30公里以上,都是可以招商的。

  冯总对B市经销商W小姐也非常熟悉,她经常因为一些细节的问题,给公司里的服务人员打电话,对公司人员颐指气使,弄得公司内部的服务人员对她都没太有好感。冯总也接过她的几次电话,有些问题直接找到冯总,冯总还是亲自跟进,让相关人员快速给她解决了。冯总想,全国这么多经销商这么多,什么性格的都有,没有必要太计较,以解决问题,成事为原则就行了。

  冯总对W小姐刚才电话里的发飙也有点按捺不住,有点情绪化和愤怒了。毕竟厂家与经销商是平等的合作关系,而且冯总身为企业的营销老总,经销商对他说话都很客气,让经销商这样披头盖脸的骂一通,还是第一次。

  “区域经理没给你事前沟通,是有问题,但我们厂家在H县开店也是合情合理的,你仔细看下合同,我们厂家给你签的是东北B市的代理,而不是B地区的啊,不包括下县啊。而且你在B市开的店也不大,形象也一般,销量也一般,你凭什么让厂家不在H县开店呢?你有什么资格呢?!”冯总因为愤怒也开始反击了。

  电话那头,传来了嘟嘟的断线的声音,冯总知道自己刚才的话把W小姐噎得无话可说,她气愤地把电话挂断了。

  第二天,冯总回到公司,一登陆公司内部经销商的论坛,就看到连续四五条相同的信息,都是B市的W小姐向公司内部全体员工和部分东北的经销商发出的。冯总注意了一下信息的发出时间,一看都是半夜,看来W小姐非常煎熬啊。

  信息内容是这样的:

  “各位经销商大哥大姐们:你们好!请你们帮帮我!帮帮B市小W,评评理!公司某些区域领导,不顾我们新老经销商的利益,为了卖公司样品,既然在一个城市相隔28公里,开两家店,而且是不同经销商(注:开车只需十五到二十分钟,坐公车只需四五块钱)而我是在去年才开的业!某些领导很不负责任!!我们在前方抗枪打仗,而他们在后面挖坑埋我们!!请问天理何在啊??谁来对我们负责啊??你们帮帮我啊!帮帮B市小W啊!呜呜……”

  半夜哭声啊,冯总心里想。

  冯总看了这条B市W小姐群发的短信,按冯总以前的脾气,肯定会摸起电话,数落小W一顿。

  上周天,冯总刚接受了“沉静领导力”的培训,对自己的领导力有了更深刻的体悟和感受。冯总知道上次与W小姐通话时,自己因为被W一激怒,说话也有点情绪化了。冯总从沉静领导力学到,管理好自己的下属(包括经销商)的五个个步骤:一是要引发对方的正向思考;二是朝解决问题的方向努力;三是把人从舒适区拖出来;四是及时给予正向的反馈;五是要给予阶段的指导。这五个步骤对冯总启发非常大,特别是前两个步骤:引发对方的正向思考和朝解决问题的方向努力,冯总感觉对自己最受用。也就是说,先要把下属(包括经销商)的情绪化的东西先疏导出来,才能引发下属(经销商)的正向思考,才不至于领导者和下属互相埋怨,互相不满,互相数落,领导者和下属(经销商)都会非常情绪化,双方都不会理性地接受对方的观点,只是宣泄互相的不满情绪而忘记了双方的根本目的是问题的解决。

  冯总知道,W小姐受了这股“恶气”,肯定是要发泄的,不管找什么管道。堵是不行的,关键在疏导。当天,冯总在看到市场部经理给自己发来的那条短信后,就即刻给负责B市的区域经理和销售部经理打了电话,告诉他们要很好地去疏导W小姐,如果她想做H县,和H县的经销商沟通一下,看大家有没有妥协和变通的方法。冯总知道,这样做虽然是亡羊补牢,但是会让经销商看到公司对这个问题还是重视的,还是想解决问题的。

  冯总也知道,疏导W小姐要做,但对W小姐的乱发信息,混淆视听的做法也不能听之任之。冯总马上让自己的秘书起草了一份对W小姐警示的通知,发给了全国经销商,以儆效尤。通知的内容是这样写的:公司一贯本着公开、公平、公正的原则,在维护经销商合法合理的区域代理权益前提下,进行区域招商和加盟工作。公司与东北B市W商签订的是B市区的代理合同,不包括B市下县城市。H县为东北B地区的下县城市,距离B市32公里,许多全国性品牌在当地都有代理商。所以,公司在B市进行招商加盟属于正常合法合理的公司行为。东北W商对公司开H县意见很大,心情完全可以理解,但B市W商在没有通知公司的前提下,在内部论坛上向公司所有人员及部分经销商商群发信息,混淆视听,扩大事端,引起不必要的混乱。现本着治病救人的原则,特对B市W商提出严重警告,如再次发生,直接取消其内部论坛资格。望全体经销商引以为戒,予以高度重视为盼!

  针对这起事件,冯总又让销售部经理完善了对区域招商的管理规定,要求区域经理对老经销商想做自己区域其他地方的,要提前书面报公司审批,公司可以给予老经销商一定时限内的优先权,并要向公司缴纳一定金额的意向金,来锁定对想经销区域的代理权。这样就可以防患于未然,避免发生类似W小姐的问题了。

  

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