批发霸王凉茶饮料 霸王凉茶,你到底能走多远?



系列专题:霸王凉茶观察

  近日,霸王集团通过旗下的饮料公司,投资4.8亿港币在广州推出霸王凉茶,高调宣布进军饮料市场。

  为了操作这一项目,霸王成立了注册资本1.8亿港元的霸王(中国)饮料有限公司,并在广州花都区拿到了190亩地作为厂房。同时,霸王同样请出了近年来红透天的功夫巨星甄子丹代言。 

  近期的报纸,网络,无不不在宣传霸王进军凉茶市场,高调一直是霸王的传统,业内人士都在谈论这个话题,一时间,霸王凉茶的曝光度如此密集,不得不佩服霸王的媒体影响力和策划执行力。

  早在3月初,和一个在珠三角较有影响力的霸王经销商聊天时吐露,霸王要出凉茶了,一直让他们做。

  我说:“那你还不快接着做啊?支持霸王新品,跟着霸王赚大钱啊。”

  他说:“怎么做啊,才16个点的空间,操作不了啊。”

  我说:“霸王终端支持大啊,即使不赚钱你也要接啊,万总会记住你挺他的新品的。”

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  他说:“不赚钱我怎么做啊,凉茶市场除了王老吉其他的都不好买啊。”

  经过和该霸王洗发水经销商沟通之后,我就开始关注霸王凉茶的各种信息。霸王洗发水确实是目前洗发水领域唯一在终端可圈可点的民族品牌,作为一个中国人,我为霸王取得这样的成绩感到骄傲,何况我也曾经在这个企业服务过,所以对老东家的一举一动都相当的关注。

  凉茶这个江湖王老吉一家独大,一个条码买了100多个亿确实是商业上的奇迹。目前没有和王老吉抗衡的第二品牌,就像可口可乐和百事可乐,麦当劳和肯德基一样,不可能是一个品牌独霸天下,从这个角度说,做凉茶是有机会,何况现在王老吉自身还在裁员等内部事件的风波之中,可是,这个机会属于霸王吗?

  霸王公司以善于讲故事著称,这个号称始于1928年的“中药世家”能治防脱之后,能去屑,能养颜,现在能出凉茶治上火了,好像中药世家是个筐,什么都能往里装一样。稀释了中药世家这个金子招牌占据消费者的心智资源,到底值不值,确实是个问题,就怕凉茶没有卖好还影响消费者对霸王洗发水的信任度,那样就得不偿失了。

  霸王洗发水有将强势的渠道资源,先说直营大卖场这一块,能有效的整合利用吗?我们都知道,日化和饮料属于卖场不同的部门来管理,从采购到运营,完全是不同的团队在运作,总监以上层面的人可能才有交叉,基层的执行人员完全是不同的人,能利用多少这个直营的卖场的洗发水资源就可想而知了。再看经销商这个渠道,那更风马牛不相及了,除了特别大的经销商之外,很少有客户同时经销日化和食品饮料的,即使现有的洗发水经销商愿意经营,操作起来也得从头开始,而且不经济,超市也完全是不同的人在运营这两个没有关联的品类。霸王是有个先例的,我们都知道霸王的洗发水,很少有人知道霸王的雪美人护肤品,把做洗发水那一套用在护肤品上都不成功,何况是人喝的东西呢。

  霸王洗发水还有强势的重点促销队员。霸王洗发水能够成功,这些20岁左右的小姑娘是最大的功劳,霸王对人性了解的太透,抓住了一群文化低起点低要求进步的年轻人,他们什么都没有,就是肯吃苦能战斗,霸王用相对低廉的价格给他们提供了一个其他企业没有提供的平台,这些小姑娘大浪淘沙,留下来的做业务,做主管,一些优秀的做到了省级经理。促销队员现在对霸王洗发水来说是不可缺少的,离开了她们,比离开了成龙大哥的广告还要要命。霸王在这些促销员的投入是巨大的,工资和提成不算,光一年培训下来的成本和来回的差旅费用都很惊人。那是因为霸王洗发水的高毛利,200ml的防脱洗发水,零售价高达68元,养这些促销当然很轻松。这一套手法能用到霸王凉茶上吗?显然不能!第一洗发水集中在大卖场销售为主,而消费凉茶的顾客大多是应急消费,士多店等中小店是主要的消费场所,霸王不可能在不到10平方米的小店派上导购搞促销的。其次是同样3.5的零售价格,凉茶的毛利能支撑这些人员的费用吗?

  如果说这些目前霸王具有的强势资源都不能嫁接到凉茶上来,那这么高调的上市后霸王就得更冷静去思考了,其实使用霸王这个品牌做凉茶就具有巨大的风险,霸王洗头水就是消费者的认知,现在出了一个喝的东西有多少人会接受,不如搞一个其他品牌背书上霸王出品更保险些,一旦这么高调的上市失败,一连串的反应霸王能否应对,香港上市的股票一旦大跌,霸王目前已经投入运营的追风去屑洗发水,本草堂护肤品怎么去支撑,这些都要去大把大把的烧钱的。

  霸王凉茶,你到底能走多远?我们拭目以待!

  

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