爱华网1 制订统一的电话话术和电话拜访制度。专业、简洁、亲切的电话话术是给大客户留下良好印象的第一要素，一个规范的大客户管理部门必须制订标准的电话话术，要求必须言简意赅、逻辑清晰、内容重点详略得当，力求与大客户联络的过程中达到专业、互动的良好效果。根据不同类别的客户，对电话拜访、问候的频次都要作明确的规定，并对每次的电话拜访重点都作出系统的安排，其中包括节日问候(由大客户部秘书进行)、合作意向联络(由客户部经理负责)等，每一次问候前都要写出提纲，经大客户部经理确认后予以进行。 其中最重要的是不同的大客户部人员在进行电话拜访时，其表达、用词、逻辑力求风格一致。2 突出重点追踪和看板管理方式。客户的增多，联系的频次越勤，对大客户的需求和信息更加要有重点和清晰的把握。|www.aihuau.com|23如何做到不会有遗漏，大客户管理部门可利用两块白板，一块用来记录一段时间内的重点工作事项；一块用来记录整体的工作重点；看板管理的运用，可以使大客户管理部门的工作变得有条不紊，工作的协调性、柔性组合和调整更加轻松自如。3 规范化的客户拜访流程。任何一个经销商的业务代表都要秉承“拜访成功即成单60％”的理念，充分意识到大客户拜访的重要性。大客户管理部门可通过大量的实务分析和讨论，确定适合本公司的拜访大客户的全套规范化流程。4 强化编写方案、单独提案的能力。大客户的需求往往是迫切的，如何在最快的时间，以最低的成本、最佳的解决方案来满足客户的需求，这是大客户部管理人员必须思考的问题。良好的方案是打动客户的基础，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键。如果经销商和加盟商的主要负责人面对面的交流，用专业表达、身体语言、严密的逻辑、丰富的经典案例，再配合电脑和多媒体投影仪进行，在讲解过程中，尽可能多地使用专业术语，大客户通常就会被经销商的专业精神和激情讲解所折服，从而加深对方案的理解，避免了多次交流的烦琐和无谓的解释。5 完善客情维护手段。适当的联络客户来访，或对大客户公司进行拜访，或编写初步的整改方案，给大客户提供最新的行业、政府信息，都是缩短与大客户之间距离的良好方式。
节假日的问候、贺年片的邮寄、春节礼品的馈赠、团队拜访等方式的综合运用，都能使客情关系得以稳定和持续。6 积极参加行业内的一些活动。充分利用特殊资源，挖掘和培养潜在的大客户，是大客户管理部门进行长期战略规划的重要环节。7 完善培训体系。经销商业务代表的综合素质尤为重要。大客户管理部要建立标准话术、专业技术、管理(营销)理念、客户需求挖掘、客户关系管理等系列的培训，且根据不同人员的素质、潜力和工作特点，编制个性化的学习规划，协助大客户管理部门人员快速提升和团队能力的综合塑造。
