武汉苏宁易购实体店 盘点一下,2014年武汉化妆品实体店的八种“死法”(上)



武汉是高铁的核心地带,而且得天独厚的水路交通枢纽,更是便利了贸易的往来,这是其它省市所没有的独特优势。2013年有统计数据显示,湖北人去年在脸上消费的化妆品达到20亿元,与上一年同期相比增加近六成,居中部第一,仅次于北上广和香港。 万元大单在高端护肤品牌中很常见,平均客单价也在3000元以上。特别是选购原装进口的顾客特别多。其中,仅武汉广场一家的年销售额就达到了5.2亿,占全省总额的26%。武汉已经进入全国化妆品销售的第一方阵,可以与上海、香港等城市抗衡。

调研显示武汉的化妆品店铺也是方兴未艾,大街上小区边你能想到的、想不到的位置都已经被同行开满,围绕武汉传统商圈和新兴商圈周边的店铺是步步可见。近几年来,电商与实体店的一场混战,化妆品市场不断在重新洗牌,实体店铺面对电商和线下兼并的双重挤压,更是出现了关门潮的危险信号。知行策划对武汉市场的化妆品单店(精品店)157家店主们做过深度访谈,我们发现有89%的店主认为以后的利润会越来越薄,35%单店主不知道自己店在未来两年能做到什么高度?16%的店主感觉自己的能力还是只是维持现状,7%店主表示考虑过会转型和做不长……

如今,在武汉经营一家化妆品店具有高风险,店多而杂,货乱而假,因此“死亡率”居高不下,眼前的利润不过是“泡沫”,如果你正在开店,如果你还没有意识到危险,因为你的“心”已经老了,下一个关闭的店门已经关了?那么,下下一个会是你吗?诺基亚没被收购前也是很牛的,可是诺基亚老总在收购现场哭了,不是我们不努力,只是因为这个世界变化太快了。后浪冲前浪,后浪把前浪拍死在沙滩上。不同的经历可能“死法”有所不同,但终归是一样的结局。

守着店耗死

自古就说商场如战场,如果一个店主失去了斗志,你认为在下一场商战中他能“活下来”吗?你不关门,房东怎么好涨价?你不死去,对手怎么好装修?当店主认为平平淡淡才是真,守着店过日子的时候,对不起,你的对手正在磨刀呢?

做生意,从来都是有风险的,如今的化妆品行业更是风云变幻,实体店主遇到了百年难遇的渠道突破,过去是平面销售,不外乎就是店与店的竞争,区域与区域的信息不对称,现在化妆品销售已经从单一的实体店渠道变成了多元化渠道,化妆品电商对实体店的冲击是最大的。聚美优品、乐蜂网以及淘宝、天猫上的卖家,可以通过一个平台展示所有品牌、类别的化妆品。并且价格更便宜、购买更方便,符合年轻人的消费心理和习惯。

如何的店面生意已经立体化了,虽然你的对手卖的产品比你贵,可你不一定知道他的赢利点并不在价格上。网络的迅猛表现在于它的快捷和低成本,线上看货,线下买单,或是线下体验,线上付款的例子已是平常见。开店做生意,各项成本及员工工资总是绕不过的坎儿,毫无办法的“守”店就是耗油,这种“添油战术”耗的是生命,不是金钱。友情提示,当你很惬意的守店时,下个月可能房租又涨了哦!

不敢冒风险,基本就是这样,新产品不进,老产品维持,反正我还没有死。

如果守着能活下来,只说明一点,你是在玩票。

 武汉苏宁易购实体店 盘点一下,2014年武汉化妆品实体店的八种“死法”(上)
求生之法:不要总让自己觉得世界很美好或是很糟糕,多“动”多“想”,多接触外面的信息,有厂商上门的话,你要热泪盈眶,因为你还有被利用的价值。加强与会员的粘度,把“我姐”和“亲们”叫得甜一点,在策略创新或是产品创新“动”销,实在没想法,每周就把货架清理下,整整柜台。

想投机找死

按行话说,这类店主是精明人,会做生意。他们总是在寻找商机,总是在寻找新的赢利点。但他们的方向不正确,因为他们只想投机,而不是商机。说白了,就是追求一锤子买卖。开店做生意,这种心态还得了。现在社会吃香的好像是小聪明,其实赚钱的才是大智慧。快鱼吃慢鱼的时代已经过去了,如果你想不被吃,你就要变成鲨鱼。

对于消费者来说,这类的门店最好不要去,今天挂满了打折牌,清仓处理价的,明天就会高挂“网上代购,韩国代购,工厂直销”牌子的,有的店主还热衷于安利、完美的产品,顾客要了就拿货,假货有么?要的就有,反正就是一单,害死人不偿命。透露一下往往这类店主都有好的地段。因为,好的地段能确保客流量,商圈店面赚的不全是老顾客的钱,汉正街卖茶叶蛋的还用做好服务吗?

其实,高端美妆是拒绝代购的,有实力的实体店还要卖服务。虽然店面堆满了促销和打折之下的大品牌看上去分外诱人,可是对于“面子问题”消费者还是要慎重对待。

投机店主总是灵活的,花样百出,促销手段也是很值得同行学习,但风险也是蛮大的,一是产品虽多,但哪一款才是“镇店之宝”?二是促销方法虽多,哪一招对手学不会?三是产品品质,如果眼里只看着利润(不要拍胸脯说你店里的产品很好),消费者一旦发现有问题,没事都要闹三分,打电话给工商,消协,闹了几次后,这不是求死么?

求生之法:会跟风是从商的基本要求,但要别人跟自己的风!开店一定要有本店的核心竞争力,不管是产品还是服务,一定要与对手和区域区隔开。你卖欧莱雅,对门也卖这个牌子,即使进货便十块钱,又有什么用呢?可以拥有使自己迅速发展,促使店面升级的产品才叫商机。

选产品梦死

三岁看老,店主选择什么样的产品就注定了他能走多远。有的老板能坚持他的商业底线,虽然过程艰难,但是一旦突破了这个瓶颈,他的未来不可限量。有的老板愿意取巧,开始说是为了尽快得到“第一桶金”,结果“第一桶金”得到好像太容易了,那么以后的“金”来得也就不那么纯正了。

另外,选不“好”产品也会害死人。主要表现在店主一是按自己的喜欢选择产品,在自我的小圈圈里打转,因为他们固执的认为,顾客选择产品主要是选择老板。起初可以这样,可是店面有品牌力了,顾客更看重的了店面体系和服务标准,店主选产品要从顾客的老师向教练角色转变。可惜的是很多老板不明白这一点。另一方面是便宜与高价。这是什么产品?当然是假货和水货了。例如六渡桥化妆品批发市场是华中地区最大的化妆品集散枢纽,你是不是在那进货?同益大厦C座就有许多美容化妆品公司,有本地的公司,也有代理的。令人讽刺的是据2013.07.23《武汉晚报》报道:市工商局组织执法人员对化妆品市场进行突击检查,在前进一路的温州城化妆品市场内,执法人员刚查处了一家商户,旁边的多家商户闻讯后纷纷熄灯、关门,躲避检查。

还好,这种在大家都这样,法不则众的小农心态中醉生梦死中死去,好像也不是很痛苦。

求生之法:“好产品”是产品和服务。http://china.aihuau.com/沃尔至卖的是天下货,可沃尔玛的自我品牌在场内会占5%。不要认为你现在有很好的进货渠道,那么以后呢?哪一款产品是对手没有的,手边一定要有一款独一无二的“优势产品”在手边,原装进口、纯天然成分,显著功效,是三选一还是都重要?不一定是现在的大品牌,但一定是未来的国际大品牌,没有的话,赶紧选。

被利润撑死

没有利润做什么生意?的确是这样。可是浮躁的市场让很多店主的心也浮躁起来,按照消费者多样化的需求,产品品类要科学有序的规划好放量,铁腰、高端的利润分配区间。不同的产品赚不同的差价。

然而市场是一把杀猪刀,它逐渐把店主的贪心撑大。向顾客玩巧,对产品玩虚。据了解,现在很多店主都是低于50%的利润不做,都选择顾客一进门就点的那些大品牌,有风验的产品(这时指的有风险的产品是指新品牌产品)不进,他们会选择利润在100%或是更高的产品。特别指出的是在利润的驱动下,选择低成本的高仿,标价高利润的正品价格。一年不开张,开张吃半年。

这种心态最要不得,不要说你是迎合顾客需求,你这是把顾客往线上赶。开店生意产品要实在,做的就是老顾客,做的就是周边,店主一方面抱怨老顾客不支持,另一方面又以次充好,鱼目混珠。如同温州的炒媒团,炒房团,炒地下钱庄,好好的实业不做,都想通过资本运作攫取巨额利润。

你能混多久?出来混的,总是要还的。

求生之法:做门店生意不能急功近利,有时候方便宜顾客就是赢利,买与卖的关系最主要的靠亲情服务和产品力来维护的,合理的品类金字塔是营造良好购物氛围的重要条件。一家优秀的店,是要用高端产品吸引人,中端产品聚集人,低端产品常来人,核心产品(具有竞争力的本店)粘住人。重要的是能运用不同的品类进行消费群体的升级和转化。(待续)

  

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