招商工作时销售工作的一种模式,准确的来说应该属于产品销售过程中的一个链条,通过资源的整合,利用产品的区域经销权拍卖,搭建营销网络,招商工作并没有完成产品的实质销售,还是在玩货的游戏,实质销售需要后期的运营及公司各部门的紧密配合,比如推广,比如促销,广告投入等等,因此,招商工作其实就是通过特定的方法,完成货与钱的转换,在品牌知名度不高的前提下,怎么能使合作方信服并合作绝不是一件简单的事情,如何能在公司小投入或者不投入的前提下完成年度目标,这更是一件需要智慧与力量的完美结合。
很多公司都在招商,成功完成招商工作的公司不少,更多的公司却在招商环节败北,究其原因很多,张景权先生认为核心原因有三:1、认为招商工作就是简单的我有产品 你愿意进货,以此为基本点寻找代理商经销商,基本没有成功案例,道理很简单,谁家产品都有特点,http://china.aihuau.com/同质化产品这么多,给我一个选择你的理由。
2、不重视招商工作,没有充分的准备,草草上马,招商没有规划,招商没有规则,产品卖点不做提炼,公司形象不做包装,一味的进行网点扩张,扩张多少,丢失多少,合作商不赚钱,企业口碑逐渐下滑,此类招商基本全部失败,原因也好分析,没有很好的准备,没有好的盈利方法,签约客户很难支撑,很难支撑的市场往往几年之内无法再次启动,各地客户基本都认识,圈子小很快就举步维艰。
3、基本功不扎实,团队建设或者招商工作没有深入。没有好的招商政策,没有可执行的招商团队,招商工作不成系统,市场板块不做切分,各地市场不按着实际情况进行运营侧重,而是一刀切,这样的招商基本是半途而废,究其原因:急功近利,急于求成,在团队组建培训,招商相关资源没有很好的整合前,急于出业绩,企业对于业务人员无法有效把控,业务人员无法有效理解和传达招商工作核心机重点,执行力大打折扣,自然业绩和进度也很难保证。
由此可见要想招商成功,就必须遵守行业相关的游戏规则,解决好以下问题才能使招商工作顺利展开
我们的企业是个怎样的企业? (需要造势 需要企业发展传奇)
我们为什么要做这种产品? (需要宏观分析,市场分析 )
企业和品牌将如何发展? (需要展望未来)
我们的产品有哪些优势? (需要深度挖掘)
我们为什么要招商? (需要合理的理由)
我们的客户为什么要和我们合作? (需要盈利的模式)
怎样确保客户能赚钱? (需要渠道的细分)
怎样确保品牌的永久力? (需要风险的评估)
我们的团队怎样招聘组建的? (需要经验的传达)
我们的团队怎样有效执行的? (需要有力的管理)
我们有哪些招商政策? (需要吸引力的谋略)
我们有哪些招商手段? (需要很强的运营功底)
我们每年度是怎样规划的? (需要很好的计划)
业务人员是如何管理的? (需要适合的制度)
业务人员怎样执行才能快捷有效的? (需要完美的流程)
产品的渠道与通路哪些更有效的? (需要可行的案例)
我们能为合作商提供什么? (需要大的格局)