爱华网在地处北京市海淀区四道口拥有3000多个摊位的金五星百货批发市场内，一提起经营布艺摊位的姚桂芹，同行业人的没有不知道的，她可是该批发市场布艺行业的“大姐大”。从2000年开始。短短的五年时间，4000元起步，从开始的一节柜台、一名员工，发展到现在的七节柜台、六个员工，资产达上百万元。几年来，她一步一个脚印，一年一个台阶，经过她的精心经营，将小小的布艺店打造出一片新天地。 自谋职业 找准自己的定位 今年42岁的姚桂芹是位普普通通的“下岗女工”，准确地说应该是位“辞岗女工”，她最早是一家集体服装厂的工人，后来调到一家外贸企业工作，九十年代初，因企业效益越来越不景气，还没有等到单位裁员，自己就主动辞职，自谋职业。她先后给私营企业打过工，卖过服装，开过饭店，后来还在北京一家颇有名气的装饰公司干过办公室主任、项目部副经理等。虽然工资待遇每月三、四千，比在集体企业时好多了，但是她总是有一种危急感，装饰行业竞争异常激烈，公司揽一宗生意非常困难，常常是饥一顿饱一顿。她想，随着自己年龄的增长，长期给人打工终不是长久之计，必须要找一份能发挥自己特长、适合自己特点的工作，靠自己的双手和智慧创造出自己的一番事业。 做什么好呢，她在苦苦地思索、寻找。一次，一个偶然的机会，她去新开张不久的金五星百货批发市场购物，发现这里大部分摊位都是外地人在经营。她想：我们北京人头脑不比人家笨，人不比人家懒，论各种条件都不比人家差，这些外地人能干我们为什么不能干呢？她动心了，她打定主意，自己也要租个柜台做生意。回家和爱人一商量，得到爱人的全力支持。并和她一起多次到金五星百货批发市场实地考察，经他们调查发现：这里地处大学区和居民区，周边有十几所大学，几十个居民区，客源非常丰富。而且商场周围预留了上千个停车位，随着北京市汽车逐步进入家庭，人们驾车购物将成为趋势，停车位多是市场的一大优势。现在市场客人少，是因为开业时间短，人们还不知道，随着其知名度的提高，生意一定会火起来的。 租柜台做生意的决心定下来后，接着面临是经营什么商品的问题。当时市场里日用百货、服装鞋帽、工艺礼品、五金家电等应有尽有，要想另劈蹊径，再寻找别人没有经营的商品已经很难了。她需要找一种自己熟悉又适合自己干的商品来经营。 一次她路过一家挂着“平价转让”牌子，经营工艺台布的摊位，不禁眼睛一亮，“布艺！”她象见到久违的朋友。说起家居布艺，她还真的有过一段“亲密接触”。在装饰公司工作时，因为经常需要部置“样板间”，她曾多次和专搞装饰、家居设计的几位同事，去商场选购家具和各种工艺台布进行搭配，对不同风格的装修、家具采用哪一种面料、款式和色彩的台布进行搭配，她颇有心得。经营布艺不正是自己熟悉、能发挥自己特长的生意吗！ 她想到：随着国家经济改革的发展，北京居民的住房条件正在改善，人们在购买新房装修完后，都要进行家居装饰，追究生活的更舒适、更美观。她预测：经营布艺将大有作为。而且，这一购物群正是一些三、四十岁的女同志，和自己处于同一个年龄段，她们的想法、购物心理和自己也差不多，这将非常便于和她们沟通和交流。 说干就干，因经营这个柜台的小伙子要急着回家结婚，便以平价将这个柜台转让给她。随后，她又从别的批发市场，增加了一些花色品种，按照自己的意愿，对原来的柜台进行了重新布置，先后共投资四千多元，又从山东老家请来一位侄女当帮手。从此，一个仅有四平米的小小布艺店正式开张了。 一个月干下来，一结算，净利润达四千多元。这使她心中充满了希望，也进一步奠定了继续干下去的决心。她感到还有潜力可挖，因为在经营中她发现：女同志购物时都有一种从众心理，见别人围在这里挑选商品，也想凑上来。只有一米五长的柜台，有二、三个人就站满了，后面的人挤不到前面来，没有耐心的就只好走了。要想留住客人，就需要扩大柜台。最好能选一个“把角”的柜台，可以两面站人。后来经朋友介绍，终于找到一个要出租的“把角”柜台，经过一番讨价还价，她以每月１600元的租金，将这个“把角”的柜台租了下来。果然不出所料，开张的第一天生意就异常火爆，客人一上围就是七、八个人，有时候一个人卖货根本就忙不过来，她只好叫来正在念初中放署假的儿子临时帮忙。开张当天的毛利就达700多元。
由于她经营的布艺花色多、品种全，服务热情，价格公平，赢得了顾客的称赞，慢慢地培养了一大批“回头客”。有的客人还带着自己的亲戚、朋友来她的柜台购买台布。 随着生意的越来越好，她又先后投资近二十万元，从别人手里转让过来三个位置好、又“把角”的柜台，聘用了六名员工。 经营大众化的商品，最容易出现的问题是“追货”。所谓“追货”就是看到你家的生意红火，别人也会跟着你学，你上什么货他就跟着你上什么货。很快，金五星百货批发市场里出现了十多家经营布艺的摊位。而且，这些摊位都在她家摊位的周围出现，大有前后夹击之势。这也是市场规律，生意人都是为了赚钱，什么东西赚钱就卖什么，别人也无权干涉。 “人无我有 人有我优 人优我全” 她心里清楚：要想在激烈的市场竞争中站稳自己的脚跟，没有别的办法，只有练好内功，具有高于别人的“招数”才行。在经营上，她努力做到“人无我有，人有我优，人优我全”。为此，她几乎每天都开着车到北京市几家大的批发市场考察，一旦发现新的花色品种马上引进。同时她还扩大服务项目，订货加工，上门服务。她动员曾在服装厂工作过已经病退休息的二姐给她加工，形成了“前店后厂式”的经营模式。比如椅子垫、沙发套等一类商品，很多厂家都不愿意做，因为这些东西没有固定的尺寸，需要量体定做，费时、费工、费事不说，利润还不大。但是姚桂芹不嫌麻烦，总是有求必应，她说：做生意有的时候不全是为了赚钱，服务好，留下好的“口碑”，本身也是生意，他今天订做了椅子垫，虽然没赚到他多少钱，但他对你的服务非常满意，就成了一位潜在的“回头客”，明天就可能来买你的沙发巾、餐桌布。 2004年她还专门去山东青岛、烟台、威海、泰安等地实地考察了一些布艺厂，和一些厂家签定了供货合同。这样一来就减少了从批发市场进货的环节，降低了成本，增强了商品的价格竞争力。多年来，在金五星百货批发市场，她经营布艺的花色品种、服务质量和服务项目，一直处于**地位。 小生意 大管理 她说：别人对你看得见的商品可以“追货”，但内部管理，员工素质、服务质量和经营理念等一些“软件”的东西，是别人追不来的。我们虽然是个体经营，但也象大企业一样抓管理、抓培训。可别小看了“三尺柜台”，要成为一个合格的售货员，可是大有学问哩。她聘请的这些员工大都是从农村老家来的亲戚，对每一个人，她都要口传心授，手把手地去教，没有半年的时间都出不了徒。她清楚地认识到：这六、七个柜台光靠自己一个人是做不好生意的，必须要抓好对员工的管理和培训，让每一个员工都能独当一面，都要贯彻自己的经营理念。同时她还要为员工的将来着想，解除大家的后顾之忧，让大家在这里工作的安心、顺心、放心。为此，她采取了一系列措施，抓好对员工的管理和培训，同时还注意做好栓心留人的工作。 坚持会议制度。她利用大部分员工都是自己的亲戚，集中住在一起的方便条件，定期召开会议，对表现好的进行表扬和奖励，同时也指出员工中存在的问题，并虚心听取员工们的合理化建议。她还每次利用开会的机会“以会代训”，将自己摸索、总结出的一些心得体会和生意之道等象专题讲座一样，采取每次会议一个专题的形式给员工上课。她先后给大家讲了“先学会做人，再学会做生意”“以诚待客，以信经商”“学会怎样与客人沟通，拉近与客人的距离”“善待头回客，抓住回头客”等专题。她讲的课紧紧结合经营中遇到的实际例子，深入浅出，通俗易懂，员工们每次听完她的课都感到进步很大。 健全组织领导。对每个柜台都指定一位“柜台长”负责收费、记账、盘点货物等工作，还要负责在每天晚上将本柜台缺什么货列出单子。指定总记账员，将每天各柜台的经营情况进行登记、汇总，每个月都要算出本月的流水和利润。 制定工作纪律。“没有规矩，不成方圆”，她结合实际，制定了“五不准”柜台工作纪律，印发给大家每人一份，每次开会时都要逐条进行对照检查，并严格抓落实。一次她发现两名员工在上班时间吃零食，违反了柜台工作纪律“不准上班时间吃零食”的规定，当场进行了批评，并扣除了该柜台长当月的奖金。 组织“聚餐会”。隔三差五、逢年过节，她都要组织员工到附近饭店“聚餐”。她说：可不要小看了请大家吃一顿饭，它一方面体现了人性化管理，拉近了老板和员工的距离。同时也有利于大家放松心情、互相了解、互相交流，增强内部的凝聚力。更重要的是利用聚餐的机会，进一步了解每个员工的思想情况，趁机做好大家的思想工作。 实行“股份制”。“有钱大家赚”这是她常说的一句话，在对待内部员工上，她也秉承这一理念。如何稳定员工思想，让大家安心地在这里工作，曾经一直是困扰她的一大难题。因为培养一名能够独挡一面的售货员非常不容易，这些从农村出来的孩子，没有半年到一年的培养和锻炼是出不了徒的。而在这里打工，每月只挣几百元的工资，他们也不会长期干下去，因为他们都面临着结婚成家的问题。将来是回老家种地，还是自己单干，也在困扰着这些员工。 过惯了城市生活，再让他们回老家种地已经不容易了，但是他们并没有其他的技术和专长，只会卖台布。自己单干，市场竞争这么激烈，小本生意也不一定赚钱。曾有一位侄子，卖货一直不错，他感到自己也能单干了，于是从家里要来两万多元钱，也在金五星市场租了一个柜台经营布艺。干了不到半年，每月50000元的柜台租金都挣不出来，还要吃饭，还要租房，赔不起，只好关张了。现在这个侄子又回到姚桂芹身边，并表示再也不出去干了。 要想稳定住员工，只有解除大家的后顾之忧。征得爱人的同意，他们于2002年开始实行“股份制”，先将几个柜台和柜台中的存货折算评估了30万元，100元为一股，共计3000股为姚桂芹所有。他们规定凡工作满一年以上的员工，每年可以购买10股，其股份将来可以转让，也可以退出。干的时间越长购买的股份越多，分红自然也就越多。每年底除扩大再投资以外，剩下的利润按每股分红。购买20股的员工当年就分得700多元的红利。这项改革充分调动了大家的积极性，增强了责任感，他们认为自己不是在打工了，而是为自己干。大家看到了希望，有了奔头。 将顾客当朋友 买和卖、顾客和商家本来是一对矛盾的对立统一体。双方之间既有对立的一面，又有统一的一面。一般说来在每一笔生意的成交之前，这是买卖双方矛盾最为突出的时期，购买方总想少花钱、买好货；而卖货方总想多卖点、多赚点。但双方的共同目的又是一致的，都想成交。在买卖成交前，正是检验经营者的经营理念、沟通能力和谈判技巧的时候。有的商家和顾客可能因为讨价还价不成而不欢而散。姚桂芹做生意的高明之处，在于她不但能将生意做成，而且还能使她的客人临走时高高兴兴，有的还连说“谢谢！”并表示下次还来。当问到她这中间到底有什么诀窍时，她说：其实并不难，只要你将每一位客人都当成朋友，以诚待客，诚信经营，生意自然就好做了。 她平时就要求自己的员工决不能有“宰人、坑人、黑人”的想法，赚自己该赚的钱。什么是自己该赚的钱呢？她解释说：凡是来我们柜台批发货的客人，我都要留给对方足够的利润空间，有钱大家一起赚。而对零售对象一定要让她在本柜台购买的商品不能高于别人的要价。 她在售货时从不将精力花在和客人讨价还价上，而是站在顾客的立场上，将心比心，替客人出谋划策当参谋。她会在交谈中根据了解到的对方家里家具样式、装修风格和房间的采光度以及是男孩或女孩的房间等，建议对方选购什么色彩、布料和款式的台布进行搭配。这时候的客人往往会被她的真诚和专业所打动，对方自然也就对她的要价打消了怀疑，生意也就顺利成交了。 和顾客拉近距离，建立感情，体现在一举一动，一言一行上。比如对夫妻两人一同来购物的客人，一般来说都是女同志在精心挑选，男士有的站在一边当参谋，有的当看客，有的会不耐烦，急着催促爱人快点。每当这时，姚桂芹都会主动地递过一把凳子，“大哥，您先坐会歇歇脚，别着急，让大姐慢慢选。”这一举动既稳住了男士，又拉近了双方的距离，生意十有八、九会成交。有的客人在她这里买完东西，还要去购买其他的商品，客人提着大包、小包的东西逛商场很不方便。她会主动地让客人将东西先存放在自己的柜台内。当客人走时，她会象送朋友一样派员工帮忙将货送到客人要乘坐的汽车上。 几年来，她的生意越做越火，朋友越交越多，有的竟成了她的“铁姐们”就是不买东西也常来看看她。
