爱华网导语：终端店是直面市场，也是品牌商与代理商销售商品，获取利润的窗口。其好坏直接决定品牌商与代理商的发展。众所周知，终端店在开店选址，店面设计，品牌选择，产品搭配，产品陈列，导购培训，活动促销等各个方面都起着决定性的作用，那到底要怎样去运作才能使终端赢利。近日，本报邀请了内衣界具有操作终端经验的代理商、营销人员等业内人士，在中华内衣网QQ群上，进行自由而深入的讨论。事后，本报编辑特整理成文，以飨广大读者。 内衣终端店如何选址 终端店的地理位置在很大的程度上决定店的人流量。对于选址，许多人都知道要选城市中心区域商圈重地，人流量大的地方。但在现实的操作中又存在着这样的一个问题，如一址难求，费用太高的问题，那么，在终端店选址的问题上，究竟还有没有更好的方法。 小李飞刀：我想店址是一个开店最大的问题，如何进行选址，我想首先要确定以下几个问题：1、定商圈2、定消费群体3、定品牌4、最后定你的店址。 我觉得在县级地方开100平方以上的店是最好做的，而且不用开在一级路段，城市小，一做宣传便全部知道，一定能赚钱。 前程：只要是形成服饰，内衣，化妆品…等女士消费商圈的店铺就行，不一定就是城市中心区域商圈重地。比如形成商圈的街道，不一定就是正中间，也不一定就是街道头或则尾。当然这种类型的选址对于大中城市新开展的店铺依赖比较强。 其实最重要的一点在地级市场选择位置不是很好的地方开店，终端要学会在竞争中（如宣传上，促销方面，人员推销等方面）求生存，这与开店选址是相互依存的，零售店的销售在目前的竞争格局下也要走出去“迎客”，不能一直在店内等客。 罂粟花：我是浙江一个内衣品牌广州办事处的经理，在这边选址，我主要遵循以下几个原则：主要选大型小区里的商业街，一般费用在4-8000之间，人数可以在10万人左右，一般二三个小区是邻近的，开店面积大约 30平米左右。这样， 一种选址原则，能在一定程度上确保店面的销量。 记者观点：在一级城市的繁华商圈开店，费用较高，因此，内衣企业可进行这方面的选择，做形象推广，也是一个很好的宣传窗口。如果是加盟商，在一级城市的商圈重地，一址难求的情况之下，可以在商圈重地之外，开拓一条选址的新路子出来。那就是可以在超市卖场租地方、或者在大型商住小区开设终端店。这从与业内人士交流中得知，在小区开设店，可以花最少的钱，来实现终端店的最大利润化。 内衣终端店如何控制成本 店铺一旦开设，每一天的费用都摆在面前，无法逃脱，该用的钱省不了，只能在可控的费用中找原因，用管理的手段控制成本。那么如何管理和控制呢？ 前程：我觉得首先要知道哪些是必须开支的，哪些是可以控制的；比如用电在不同的时间就是可以控制的。另外，对于自己帐目还是要建立一套帐本为好，做到有据可依。一本是产品进销存帐，知道货品状况和结构，积极回笼资金；一本是开支总帐目，知道自己开支情况，有效控制不必要开支。有句话说的好：开源节流，即控制该控制的，同时销售也上来了，即把有限金费用在最大化产生效益的地方。 美乐：品牌要引导是对的，我卖品牌货的时候常请顾客试穿，因为一试穿，便知道款式与质感的好坏，即使因价格问题不成交，但是眼神里面流露出来的喜爱神态，我想即使这次没有卖成，下次她也肯定会来的。我先说一个我店里的实际例子，一个卖菜的老太太，特别胖， 试穿了我店里一个9折后48元的文胸，在试衣间里面照照，试衣间外面还照照，看得出来喜欢得不得了。 但是一听这价格就摇头 她说我以前的文胸，就是自己用块不超过10块的布做的，你这个东西好是好 但是太贵了， 第一次没有成交。3天后进门就说能再便宜点吗？ 导购说好的东西就是好东西 一分价钱一分货，这样她又没有买成，又过三天，她一进门咬牙说这文胸我买了，并对导购说你这个乳罩子搞得我一个星期没睡好觉。因此，内衣店中导购要求顾客试穿是非常重要的一环。 记者观点：可以说，导购是终端店的灵魂，销售技巧是导购进行商品销售的利器。只 有充分了解顾客的消费需求，适时的加以引导，才能达到**的销售状态。 促销的实用方式和技巧 无促不销，顾客对促销既需要，又反感，我们应该如何看待促销？如何设定新奇促销技巧？ 岚月：不要去做太大型的促销活动。我一直不赞成太大和太密集型的促销活动。 庞哥：促销——因地制宜，要搞的高雅、有内涵。促销的本意是促通。我认为打折、降价那是一种跑量的做法，是自杀的前兆。理想化的促销是产投比合理的，很多促销是不合理的，促销还要看产品在这个市场上的基础，同样的赠品，搞活动时，基础好的产品比基础薄弱的要强很多。 前程：就狭义的促销方式，我觉得应该遵循以下指导原则：要求符合产品价格定位；比如买一部2000元的手机可以送一个公文夹包，但内衣送不起一个公文夹包。部分终端用赠品作为噱头诱导消费者消费是不良性和非长久的表现。适时促销，不是时时促销；我赞同营销学里广义的促销方式，通过人员推销促销、赠品促销、形象促销、陈列促销、服务促销等立体促销方式提高和树立店铺的个性化经营来提升销售业绩。比如：对导购实行促销，就属于人员促销的范畴。
美乐：服务方面现在知道一个试穿服务在文胸领域确实很明显 可是这招用得最好的就是原来那个导购 这招她学得淋漓尽致也不是咱的优势了。 记者观点：降价促销，是品牌的一种自杀行为，这对品牌形象来说，也是一种无形的损失。因此，在本次讨论中，大部份的终端都认为降价促销的方式不可取。促销，应是以一种新颖的创意，吸引消费者注意，以提升品牌形象为目的，以拉动市场销量为宗旨。所以，终端店在促销的问题，应以发展的眼光，以独特、新颖、有销售力的方案，来提升终端店的销售量。 岚月：每日的日报和周报和月报是不可缺少的制度。不要为了麻烦而省了这些数据，这不但可以监督到导购还能及时地分析到自己店内的销售情况。合理的报表制度是可以科学的控制到店内的安全问题的。当然了，店内的灯光控制，我建议店主在装修的时候，在电源开关上多装一些线，这样就可以根据不同的时间和照明，去调节灯光的强度，又可以节约电。 合理的费用节减。但在节约照明用电的问题上，也要注意分寸，不然是事得其反。我遇到一些店主，为了节省费用，关了灯和空调，只见生意直直下降。这样做是得不偿失。 庞哥：终端店节约成本最好的方法还是提高效率。提高效率也就是提升销量，销售额大，毛利自然大，工资、房租是固定的。这样利润空间也就最大了。 记者观点：在竞争压力越来越大的情况下，开源节流成为内衣终端店经营管理的一环。节约可分为软件与硬件二大部份。软件就是思想问题，以提升工作效率，来达到节约的目的。而硬件就是终端店的电话、纸张、用电等方法，从这些环节进行节约，来实现店面利润的提升。 人员管理和培训 导购员对于品牌和产品的认知，我们应该如何培训或者讲解更具有销售煽动性？如何通过管理的方式提高导购员的工作效率？ 岚月：对于培训，一般还是现场的培训效果好些。我也是采用这样的方法。但是我还会用我自己的演示，去让导购自己找出我和他的区别在哪，这样的一种培训方法，能够找出问题点，提升导购员销售技巧。 林琳：我建议以身做责的去开导她们。店长，做为一个店的管理者，先要管好自己，用行动去带动导购，管好别人，用心去关怀她们。让她们带着一种 感恩的心去帮自己做销售。听起来好像有点难度，其实实施起来很简单。所以我觉得店长最重要。 老辣：好多导购做上手以后就要自己开店了，如何留住购导？ 岚月：导购的素质问题，一直是困扰内衣店的最大原因，给导购提升的空间和不断学习的途径，是不错。一个好的店如果是成功的话，必然想做大，或做分店。这样这个导购自然有好的空间去做了。 前程：有些可以直接就承包店长经营，所有权归经营者，经营权归店长。 记者观点：内衣终端店导购人员素质的好坏，直接影响销售业绩，以及消费者对内衣品牌好恶。因此，现阶段各品牌都加大了对导购的培训力度。对终端的导购人员进行系统性的培训。一般都对店面的导购人员培训如何接待顾客、导购的技巧、营业的态度、产品陈列的技巧、店面氛围布置等基础方面的教育，以让店面的导购人员了解顾客的需求，以及如何探知顾客的购买意愿，这些属于软件服务意识；另一方面是基础设施的培训，如产品的陈列，是按款式摆放、还是按颜色摆放，不同的陈列方式，营造出的店铺商业氛围也是不同的。 导购的技巧 针对不同的顾客，采取同样的卖货技巧肯定是不行的。对不同的顾客采取不同的方式，你有什么好方法？ 小李飞刀：我有个案例：有个店的老板有三个不卖“1、不合适你的不卖；2、不试穿的不卖；3、客人不喜欢的不卖”就是这三不卖政策，让她的终端店在一个不好的位置每天销售在3000元以上，你们想一下这是为什么。这就是销售的技巧。利用“病毒性营销”，以口碑宣传来进行销售，从而使她获得了成功。 美乐：品牌要引导是对的，我卖品牌货的时候常请顾客试穿，因为一试穿，便知道款式与质感的好坏，即使因价格问题不成交，但是眼神里面流露出来的喜爱神态，我想即使这次没有卖成，下次她也肯定会来的。我先说一个我店里的实际例子，一个卖菜的老太太，特别胖， 试穿了我店里一个9折后48元的文胸，在试衣间里面照照，试衣间外面还照照，看得出来喜欢得不得了。 但是一听这价格就摇头 她说我以前的文胸，就是自己用块不超过10块的布做的，你这个东西好是好 但是太贵了， 第一次没有成交。3天后进门就说能再便宜点吗？ 导购说好的东西就是好东西 一分价钱一分货，这样她又没有买成，又过三天，她一进门咬牙说这文胸我买了，并对导购说你这个乳罩子搞得我一个星期没睡好觉。因此，内衣店中导购要求顾客试穿是非常重要的一环。 记者观点：可以说，导购是终端店的灵魂，销售技巧是导购进行商品销售的利器。只 有充分了解顾客的消费需求，适时的加以引导，才能达到**的销售状态。 促销的实用方式和技巧 无促不销，顾客对促销既需要，又反感，我们应该如何看待促销？如何设定新奇促销技巧？ 岚月：不要去做太大型的促销活动。我一直不赞成太大和太密集型的促销活动。 庞哥：促销——因地制宜，要搞的高雅、有内涵。促销的本意是促通。我认为打折、降价那是一种跑量的做法，是自杀的前兆。理想化的促销是产投比合理的，很多促销是不合理的，促销还要看产品在这个市场上的基础，同样的赠品，搞活动时，基础好的产品比基础薄弱的要强很多。 前程：就狭义的促销方式，我觉得应该遵循以下指导原则：要求符合产品价格定位；比如买一部2000元的手机可以送一个公文夹包，但内衣送不起一个公文夹包。部分终端用赠品作为噱头诱导消费者消费是不良性和非长久的表现。适时促销，不是时时促销；我赞同营销学里广义的促销方式，通过人员推销促销、赠品促销、形象促销、陈列促销、服务促销等立体促销方式提高和树立店铺的个性化经营来提升销售业绩。比如：对导购实行促销，就属于人员促销的范畴。 美乐：服务方面现在知道一个试穿服务在文胸领域确实很明显 可是这招用得最好的就是原来那个导购 这招她学得淋漓尽致也不是咱的优势了。 记者观点：降价促销，是品牌的一种自杀行为，这对品牌形象来说，也是一种无形的损失。因此，在本次讨论中，大部份的终端都认为降价促销的方式不可取。促销，应是以一种新颖的创意，吸引消费者注意，以提升品牌形象为目的，以拉动市场销量为宗旨。所以，终端店在促销的问题，应以发展的眼光，以独特、新颖、有销售力的方案，来提升终端店的销售量。
