爱华网1973年，艾美特电器在中国台湾成立时还是规模很小的家族企业，1991年转战深圳贴牌代工。同一时期从台湾来东莞、深圳做电风扇的企业有十多家，规模都不相上下。十多家企业都做欧美市场的贴牌生产，竞争十分激烈，艾美特决定舍弃美国市场，专攻欧洲。到1996年，欧洲市场的订单占了产量的八成。 始料不及的是1997年出现了20世纪末最严重的一次厄尔尼诺现象，由此引发的“冷夏”也让欧洲电风扇市场骤然降温，当年生产的200万台电扇只卖出了不到60万台。
艾美特创始人史鸿尧意识到只专注一个市场不可靠，开始把欧美市场当作自己企业的一条腿，而另一条腿迈进日韩市场。 在日本市场的发展延续了“代工大王”的路线的同时，加入了“自主设计”的元素。从单纯代工制造，进而为客户提供从开模、设计到成品生产的一系列服务，并把原来位于台湾的研发中心和销售办事处都移到了深圳。经过两三年的转型和筹备，原来一直坚持日本本土生产的日本电器厂商三洋把所有的电风扇成品生产都交给了艾美特。鼎盛时期，艾美特在日本市场占有率达40％，在韩国则更高达50％。这意味着在日本的每3台风扇中，在韩国的每2台电风扇中，就有一台出自艾美特的工厂。不过尽管如此，艾美特作为一个品牌却从未真正进入这个市场。到今天为止，日本和韩国的消费者在买电风扇、热水器等电器产品时，仍然会选择本国的民族品牌。摸索内销：十年见功|www.aihuau.com|17就在日韩市场感受压力的时候，蔡正富劝董事长史鸿尧把营销重心调整到内地市场。“很多人问我为什么这么早知道要做内销，我虽然不是电器行业出身，但我觉得如果来内地只是为了利用廉价劳动力，肯定没有前途。”蔡正富说。1993年，艾美特开始摸索如何打开内销市场。“全国的家电连锁有几千家，首先要思考我们的风扇在哪里卖、卖什么产品。”市场调研时，蔡正富发现在友谊商场可以买到三菱电风扇，不过卖的是天价，在其他商场可以买到华声钻石电风扇，价格只有三菱的1/3，而且体积很大，做工也比较粗糙。当时国际上的同类产品已经流行轻薄短小的款式，而日本的高端品牌不屑于做电风扇这类低毛利的产品，蔡正富觉得内需市场有机会，开始注册艾美特商标。据蔡正富介绍，艾美特第一年把自己品牌的电风扇摆在国内的商场里销售的时候，产品一度脱销。“那时美的还没有开始做电风扇，艾美特跟当时的同类产品摆在一起，无论在性能还是外观上来说都很有优势。”不过，这并不意味着艾美特在内需市场淘到金了。不久后，美的的电风扇产品上市，依靠其规模效应和品牌效应，很快在市场占了上风。蔡正富说，在电风扇领域，艾美特的生产成本比美的要高，但却不得不卖差不多的价钱，否则就卖不出去。不仅如此，由于美的的规模效应，艾美特还要比美的付出更多的渠道成本。因此当时做贴牌虽然利润薄但还能赚钱，而做内需有时还会亏本。那段时间，学财务出身的董事长夫人时不时会提醒他：你做内销又亏钱了。蔡正富只好回答说，我这是在投资品牌。“但是近五年她不会再这样讲了，因为如果不卖人民币，只卖美金会很惨。”这时候，金融危机不期而至，以往的渠道建设发挥了重要的作用。在2008年，艾美特仅仅国内销售总额就高达8亿元，增长近40％，而在国内国外16亿元的总销售额里，OBM（原始品牌制造）和外销代工产品为企业销售贡献率分别是42％和58％，几乎平分秋色。艾美特从1993年开始做内销，直到2006年才宣告正式盈利，蔡正富终于尝到经营品牌的甜头。“我们不需要做广告，每年都供不应求。2009年我们不仅规避了金融危机的负面影响，还取得国内风扇订单20％的增速。去年我们生产的电风扇、电暖气、空气改善小家电加起来总有1500万台的产量，其中650万台内销，950万台外销，平均单价110元。以2亿的净资产获得近1亿的利润，可以说是不错的投资报酬率。”下一个十年，蔡正富把目光投向利润空间更高的空气净化机以及厨房小家电领域。“一台空气净化机售价3000多元，能赚1000多元，而卖一台100多元的电风扇利润只有5元，差别可想而知。这些产品我们在日韩市场都有贴牌经验，但是，内地市场我们要自己来（做品牌）”。据蔡正富介绍，艾美特最近刚在工厂旁边新买了一块地，工厂规模将再扩大一倍，力争在5年内使产能翻倍。意外的未试先行以相同理由鼓励台企转型升级的还有台湾皇冠集团董事长江永雄。“台资企业在东莞建工厂，用人民币买原材料、用人民币请劳动力，如果只卖美元损失就太大了，至少要卖一部分人民币，先把成本的部分赚回来。”尽管江永雄说最初进入内地市场“纯属意外”。1985年，皇冠在香港的代理商看中了皇冠生产的007手提箱，下了一笔不小订单，说是要卖到英国去。不过，让他奇怪的是，货才出去不到一星期就卖到缺货，同时在三个月内，从原本两个货柜订单，大幅扩增至20倍。“怎么船都还没开到英国，就马上追货？”后来刨根问底，才发现那批货并没有去英国，而是卖到了国内，并且还卖出了好价钱。那时一只皇冠007公文包卖到45元，而当时一般公务员月薪仅40元左右。顺势而为，1992年皇冠正式赴内地买地设厂，并把部分订单转至内地生产。江永雄说，很多台资企业精于制造，也长于做代工，一直到今天，皇冠仍然为不少国际知名品牌做代工，不过，和其他台商不同之处是，从不会为了做代工而荒废了品牌。他强调，品牌与生产是可以互惠的，有好的生产就有好的品牌，两者互为表里。“很多台资企业做代工做了50年，不觉得累，但一做品牌就觉得很累很难，就是因为不敢跨到另一个领域”。做品牌与做代工的分岔口不过，他也承认做品牌与做代工是两种完全不同的经营思维，难免产生冲突。“做品牌是花大量的钱，去赚大量的钱。做工厂，是省掉每一分钱，把省下的回馈给客户，自己只拿微薄的利润，不过由于产量足够大，还是赚到钱。”江永雄目前的处理方法是，代工生产与自主品牌分开，哥哥负责代工的部分，他负责品牌的部分。他哥哥有时会认为，几千万的广告费随便就花出去了，花在哪里、到底有没有收回来都不知道。而他则已经尝到品牌的甜头，不愿意再回头走代工的路。他笑称，一个用布做的箱包能卖到50元，改用头层皮可以卖到500元，多一个LOGO可以卖到1000元，如果将LOGO换成LV就可以卖到12000元。2006年开始，江永雄在新华书店建立“新华生活馆”，利用新华书店2000多个店面销售皇冠皮包，他还利用“异业结盟”的方式，在皇冠箱子里装上印有其LOGO的云南白药，开展与奥迪、三星品牌的合作。现在，皇冠已经在内地203个城市布下600多个营销网点，内销的年营业额达到6亿元。
