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系列专题：凉茶店加盟
“怕上火喝王老吉”，没有谁会想到就是这句广告词让凉茶迅速走进千家万户，并且在全国掀起一股前所未有的“凉茶”热。今年的饮料市场，不少凉茶厂商都赚到真金白银，却也有一些凉茶企业未能如愿。
广东省食品医药行业协会会长张俊修在一次座谈会上公开表示，去年广东的凉茶产销量突破400万吨，“超过可口可乐在中国的产销量”，而由此带来的是众厂家的全面进入。 据了解，目前几乎所有的药类企业都进入了凉茶市场，市场上出现的凉茶品牌不下几十个，王老吉、邓老、黄振龙、潘高寿、健康工坊（可口可乐）、金葫芦、益草堂、和其正（达利园）、何老、金粉世家、徐其修、黎泉等，一时间使凉茶市场火爆异常。 邓老凉茶企划部部长张梦影认为，目前凉茶开始进入“战国时代”，谁是正宗没有一个统一的标准，虽然凉茶通过了非物质遗产保护，但并不是所有品牌的凉茶都能做大。由于凉茶含有中药，是一种带有医药元素的饮品，很多企业并不具备生产凉茶的实力。他们在自身不具备技术条件的情况下将几味药兑在一起便生产凉茶，很容易引起安全隐患，由此给行业带来毁灭性的打击。 虽然很多企业进入凉茶市场，其中不乏像可口可乐、达利园这样的大企业，但多数企业的市场运作并不成功。 “目前，可口可乐推出的凉茶健康工坊推广的就不是很成功，推广力度也不是很大；达利园尽管广告力度很大，但市场表现并不好。”一位业内人士说。 在推广模式上，一般品牌知名度比较低而又没有广告投放的企业，会选择二、三级市场的大流通（批发）渠道，走“非常可乐”的农村路线，靠高利润吸引代理商。他们在生产研发方面投入的成本比较低，加上宣传推广费用低，凉茶价格就比较低，一般比有品牌的凉茶市场售价低近一半。据了解，一罐350ml的王老吉要卖3.5元，而没有品牌的只卖2元左右。 有品牌优势的企业在推广上大多选择一级市场，如北京、上海、广州等大城市，这类市场的消费者对品牌有一定的认可度，如王老吉；而在代理商的选择上企业要求也比较高，除了对“凉茶”理念的认可外，对资金实力和渠道资源都要求比较高，如邓老凉茶。除了传统的批发外，一些大品牌企业还选择小商超、便利店、OTC等路线，而这些渠道的投入费用相对批发渠道要高很多。 另外，凉茶铺的开设也对即饮凉茶的销售起到了促进作用。目前，开设凉茶铺最多的是黄振龙，有1000多家，其次是邓老凉茶，有600多家。在王老吉全面进入全国市场后，今年邓老凉茶也加大了扩张力度，目前正在北京选址，采取连锁加盟的方式全面进军北方市场。显然，多渠道的运作模式对于凉茶市场的迅速扩张起到了关键的促进作用。 对于凉茶市场的现状，重庆邓老凉茶代理商段洪表示，今年凉茶在重庆市场比较火爆，卖得最好的是王老吉，而一些新出现的品牌如潘高寿、邓老凉茶市场处于上升期。 段洪表示，由于王老吉的销售比较稳定，价格比较透明，在一些流通批发渠道销售比较好。而在团购、夜场等娱乐场所，新上市的凉茶有很大的利润空间。因为新上市的凉茶进货价格不透明，价差比较大，加上厂家投放费用比较多，经销商的利润增大。 此外，厂家与经销商的合作模式也是决定其是否赚钱的一个前提。以邓老凉茶为例，厂家将市场推广的费用直接给经销商，而不是由厂家自己投放。段洪表示，由于去年投入费用很大，基本不赚钱，做了一年的市场铺垫后，今年总投入费用控制在10%，而市场增长速度超过100%，这样利润就达到12%—15%。 虽然今年的利润比往年提高了很多，但段洪认为，由经销商来推广市场的做法风险还是比较大，经销商要承担广告投入的风险，一旦回报没有那么多，风险也就转嫁到经销商的头上。
