市场营销的4p策略 我国茶叶的市场特性与营销策略



       茶叶虽然是世界性的天然饮料,市场成长潜力巨大,但长期以来,茶叶产品游离于农产品与食品之间,生产加工属于农产品范畴,流通销售则具有食品属性,种植、加工、销售的产业链,或长或短,使得难以形成稳定、规范的茶叶市场。我国茶叶企业普遍规模较小,品牌意识淡薄,营销理落伍,营销方式落后。入世之后的中国茶叶面临着产业升级的紧迫性,茶叶市场拓展同样需要实现传统销售向现代营销的深刻转变。因此,目前亟需研究分析茶叶的市场特性,导入现代市场营销理念,探索茶业营销策略与创新,全面提升中国茶叶尤其是国际市场主流产品的竞争力的市场占有率。

  一、茶叶的市场特性

  1、茶叶产品的多样性 中国是茶叶有发源地,茶区分布广、资源丰富,茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分;具体到某种茶叶又有细分,如红茶有工夫红茶、小种红茶,绿茶有烘青、炒青、蒸青等;就质量特征而言,同类茶叶也有名优茶、大宗茶的区别。并且,各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异,如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南(北)乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外,众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物,具有明显的原产地域特征,如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销,提供了强有力的资源保障。

 市场营销的4p策略 我国茶叶的市场特性与营销策略

  2、商品茶价格的模糊性 自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来(除边销茶外),企业拥有充分的价格自主权,茶叶价格几经起落,至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求,国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下,茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶种类、质量的差异性,茶叶质量缺乏国家标准来统一规范,高品茶的质量级别较为混乱,售价较为模糊。面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定,而面对消费者的零售价,往往随意订价、茶价畸高或是价质不符,消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此,破坏茶叶价格的模糊性,保持价格诚信及订价透明度,是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

  3、市场通路的波动性 随着茶叶流通体制的变革,原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体,当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而,市场通路及分销网络较为脆弱、波动,物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性,产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中,市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点,寻求对接市场的最佳切入点,探索切实可行、经济高效的营销组合方案,旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

  4、茶叶品牌的可塑性 目前,商品茶质量良莠不齐,价格缺乏诚信,茶叶品牌过少,消费者对商品茶的质量和价格,往往是无所适从、一头雾水,无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证,消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖,市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄,知识产权(专利、版权、商标)方面投入不足,导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定,消费者购买力受阻,从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场,对茶叶品牌培育而言,既是市场需求又是发展契机,我国茶叶品牌从无到有、从小到大,具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济,愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性,茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划,以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

  5、包装茶的盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强,是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机,为茶叶产业发展注入了新的活力。茶叶作为快速消费品面对着多还元化市场,市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化,从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时,重视与国际包装惯例接轨,茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯,以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。

  二、茶叶营销策略

  1、品牌塑造策略 品牌内容涵盖企业形象(CI)、企业管理、企业文化、企业商誉、企业规模、知识产权管理、产品质量、产品研发、营销策略及售后服务等。其重点策略分析如下:

  茶叶标准化和质量体系建设:从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面,实现茶叶生产的全程标准化;根据茶叶产品定位及特点,申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证,办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等;建立HACCP质量安全控制体系,实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

  知识产权管理:区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系,加强知识产权管理与保护。申办国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产品或省名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、证明商标(特定产品名称)、产品商标注册(包括母子品牌、品类及商品专用标识等)、产品或包装专利(发明、实用新型、外现设计)等,以上内容具有显著的促销作用、识别作用、广告作用和受惠作用。

  推行公司制运营:按照现代企业管理模式,推行公司制规范经营,解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾,实行所有权、经营权的分制分立和清晰的责权利架构。公司制有利于茶叶企业的人力、财力、物力的配置优化和效能增加,促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为,更为高效、有序、规范而富有活力。

  品牌形象的定位及宣传推广:茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求,进行科学、明晰的品牌定位,保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进,加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示;并通过广播电视、平面媒体(报刊)、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经,针对性地宣传推广茶叶品牌。

  2、市场分销策略

  (1)分销模式:厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合,跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合,买断包销等。渠道分销取决于茶叶企业的经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。实力强的茶叶企定可选用省级直销与市县代理、直销分店等方式,规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等,实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。

  (2)经销产形态:中间商(批发商)是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司(含一批、二批);销售终端(零售商)包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店(茶庄、茶楼)等。由于商品茶质量的特殊性,一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制,而采用铺货支持的经销制。

  (3)经销商管理:加强市场网络、销售终端的维护与开发,充分发挥市场通路的平台作用,提高商品流(物流)、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统(专人定责)、出货速度控制(铺货率)、客户销售及货款预警管理(回款率)等形式,监督管理经销商的业内动态,防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。根据渠道的分销特点,确定回款结算方式(压批付款或现货现款)及授信额度,有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。

  3、产品开发策略 茶叶企业的经营定位,决定了产品开发及产品线的规划设计与走向。目前,许多茶叶企业产品结构较为单一,名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化,到2005年我国规范管理的公司大都将获得自营进出口权,一体化的国际市场将对茶叶产品的开发定位和策略提出更高的要求。茶叶市场的高端产品(名茶)的开发有利于品牌塑造,中低端产品(优质茶、大宗茶)则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废,可以各有侧重,经营范围也不宜过广,避免经营品类过多过滥,以及产品特色和诉求点不明晰。并可根据快速消费品的营销特点,加强市场调研和产品研发的力度,保持茶叶产品线和创新现延伸,从原料、加工工艺与设备、包装等方面人手不断推出新品,以满足细分市场的消费需求。

  4、商品茶价格策略 价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定,礼品馈赠比例很大,价格弹性小,从而订价较高,以保持名茶的珍贵形象。中低端产品(大宗茶)属于大众消费品,价格弹性大,应坚持薄利多销、走量为主的订价原则,追求批量化的规模效益。

  加强销售渠道及终端的价格管理与监督,实施商品茶批发、零售的指导价,鼓励、引导经销商遵循行业价格规则。避免售价畸高而损害消费者利益及出货量减少,或者是低价批零、跨区冲货而引起的价格混乱、品牌形象受损。确立商品茶良好的价格稳定与互利,从容应对原料收购、产品销售中的价格战。

  5、市场促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面,渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例,提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。茶叶市场促销以消费促销为主,首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈,深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论,结合产品特点和市场竞钕需要,针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的晶牌传播途径,如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等,实施差异化营销创新,配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等,倡导茶艺、茶道等的文化推广传播,达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。有效运用买赠(特色茶用品)、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段,合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。

  6、社会资源整合策略 以茶叶产业化经营为目标,采取多种协调、联动、互利的合作形式,建立健全茶叶产销协作体系,因地制宜确立基地、茶厂、公司三者之间的最佳链接方式。有效整合利用社会资源(茶园、茶厂),基地茶园的整合手段主要有折价人股(合资)、返租倒包、合作生产、定单收购、经营权买断等,货源茶厂的整合措施则包括合资(独资)建厂、租赁加工、定单供货、委托加工、贴牌加工等。茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点,原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节,茶叶企业应切实抓好生产源头(产地)的技术、资金扶持及质量管理和监控。加强定单合同的法律约束,规范经济行为,明确协作各方的责、权、利,在茶叶管理、原料加工、产品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面,发挥各自的积极性、创造性,以茶叶经营企业为核心,构成紧密层、松散层有机结合的股份合作公司,促使参与茶叶开发的各方之间形成最大的利益共性及良性运作机制。

  

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